一 : 谈竞争

　　“缺乏自信力的人，谈不上竞争意识！缺乏崇高目标的人，也难以坚持卓越的竞争状态。”

　　竞争无处不在，竞争是人向上的不竭动力，竞争是选拔人才的最佳方式，竞争是完善自我，实现民族自强的根本途径。

　　在非洲的一个草原，每天早晨斑马一睁开眼，想到的第一件事就是：我必须跑得更快，否则，我就会被豹子吃掉；而同一时刻，豹子从睡梦中醒来，首先闪现在脑海里的是：我必须跑得更快一些，追上更多斑马，要不然我就会饿死。于是几乎同一时刻，斑马与豹子一跃而起，迎着朝阳竞跑。

　　生活显然不像斑马与豹子般弱肉强食，但竞争是不可避免的。你看江河湖海，到处都是千帆竞渡。你看城市乡村，处处都是行色匆匆的芸芸众生，生活是公平的，在人生的每一道驿站，每一瞬间，我们若消极懈怠，不思进取，必将被时代抛得老远，或是淘汰出局。因此，无论你是斑马还是豹子，每当太阳从东方升起的时候，就应该毫不犹豫地向前奔跑。

　　中国加入世贸组织后，面临着巨大的挑战和机遇。政府原以为我国的企业将无法适应国际市场激烈的竞争，面临破产的危机。但事实证明，我们并没有失败，反而越挫越勇，有些企业已在国际市场占有一席之地，如海尔集团，这正是竞争的力量。优胜劣汰，自古就遵循着这样一个规律。企业在竞争中不断地完善自我，提高生产效率，加强管理，国际环境正像一个大漩涡，唯有逆流而上，才能取得胜利。

　　但竞争并不意味着不择手段，盲目地竞争只会使自己陷于孤立，甚至损害别人的利益，某重点中学的一次座谈会上，一个学生公开说：“人就是自私的，我会做的题不愿告诉别人，因为我们之间的关系是竞争。”

　　显然，这是对竞争的误解，竞争的目的在于使双方共同促进、提高，而不在于更加封闭和敌视。如果长期下去，必然会使你变得孤僻，不可一世。你的身边也不会有知心朋友，成功也将离你而去。“良好的竞争心理，正当的竞争精神，这就是使事业成功与督促个人向上的动力。”

　　只有启程，才会到达理想的目的地；只有播种，才会有收获；只有竞争，才能脱颖而出，更好地实现人生价值。

 

二 : 浅谈竞争性谈判

随着相关法律法规的不断完善，我国的招投标事业正在法制、科学的环境中健康地成长，不同形式的招标投标活动，正在我国的经济建设中发挥着越来越重要的作用，而中标工作中的各个技术环节也在实践中得到了有益的探索和深刻的研究。

竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于政府采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式，同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。但在实际操作中，经常会听到专业从事招标工作的同事们对竞争性谈判表示质疑，主要是认为采用竞争性谈判方式采购时，总是觉得这种方式虽然简单、易于操作，但经常会出现这样或那样的问题，不是项目实施不顺利，就是采购效果不明显，或者是采购单位不满意，其结果往往事与愿违。

事实上，上述问题本人也曾经经历过，而且本人认为：该问题对于专业从事招标代理工作及集中采购机构来说，也是一个值得深刻研究和规范操作的问题。因此，本人在对《政府采购法》等相关法律加深理解基础上，结合从事招投标代理的工作实践经验，对竞争性谈判的采购方式进行了浅显的研究，得出结论：只要准确把握竞争性谈判的概念、含义和应用条件，正确认识其性质特点、优点和缺点，并严格遵循操作的原则和基本程序，必将使竞争性谈判发挥出其应有的作用，成为采购项目有效的应用工具。

下面以“政府采购”为基础，就以上观点进行说明：

一、竞争性谈判概念与含义

在采购项目中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成双方满意协议的过程。因此，竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最后确定供应商的一种采购招标方式。从中可以看出，以下几个环节构成了竞争性谈判的要素：

1.谈判主体：必须是在采购活动中享有权利和承担义务的各方，即采购人、供应商、采购代理机构（含集中采购机构）；

2.组织者：须由采购人或采购代理机构进行组织；

3.参与者：必须有多家供应商参与（通常不少于三家）；

4.过程：实施的过程是必须要通过谈判进行；

5.结果：在谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。

二、适用条件

竞争性谈判的使用条件主要包含了两个方面：一是适用的范围、二是适用的情形。

《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件：

竞争性谈判的适用范围：采购的对象主要是指货物或者服务；

竞争性谈判的适用情形：只适用四种情形，当出现其中任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。

这些适用条件主要包括：

1.招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的。有三种情况：一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再进行重新招标也不会有结果且重新招标不能成立的。

2.技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如软件系统的开发与设计。

3.采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不可预见的因素（正当情况）急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。

4.不能事先计算出价格总额的。采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。

三、性质特点

竞争性谈判实质是在“竞价谈判”为主，的同时敲定采购合同主要条款的过程。也就是说：是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，同时就货物的制造厂商、品牌、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、交易条件、其它相关条款等合同要素达成共识的艺术。谈判要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此，竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈，而不仅仅是交换采购文件。

与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象特点具有较明显的极端性：一方面，采购对象具有特别的设计者或者特殊的竞争状况，此种情况下很少能形成市场竞争，价格也不能确定，因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价，从而不可避免地要采用谈判方法；另一方面，采购对象过于通用、通常，市场竞争过于成熟，甚至趋近于老化，并且采购对象成品化、模式化，这种情况下，采购人或采购代理机构对采购对象没有更多的对比、评选的内容，而只是通过谈判使价格、服务等要素更为理想。物流哪种情况，在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论，并能加以调整，最终使总体方案报价更优惠的价格。

四、优缺点分析

竞争性谈判是一种特殊的采购方式，是在某些以招标方式难以完成采购目标的特定条件下采用的。该种方式有着比较明显的优缺点，只有能够合理地发挥其优点、规避其不足，便能使该方式更有效地实现采购目标。

竞争性谈判的优点主要表现在：

1.凡属于特殊规格货物采购，经营的厂家不多，有时只有一家或很少的几家，竞争的对象少，采用谈判确定成交，比较合理；

2.凡采购的货物属于成品化比较高，各市场因素十分透明的，采用竞争性谈判方式可以简化采购程序，提高效率；

3.有利于紧急采购，及时供应某些方面迫切需要的物资和服务；

4.能对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的协议；

5.可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险；

6.有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。

竞争性谈判的缺点主要表现在：

1.无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价格；

2.违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；

3.秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。

五、实务操作

在明确掌握了性质定义、适用范围和性质特点等理论后，便需要在竞争性谈判的实务操作上精益求精，以下仅就操作的原则和程序两个重要的基本环节作简单的分析：

（一）遵循的原则

采用竞争性谈判方式采购时，首先应遵循政府采购的一般原则，即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则；同时，还应着重注意遵循以下原则：

1.竞争原则。谈判应保证适当的竞争，采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。遵循这项原则，还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商）。

2.公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款，在谈判过程中，应公平地对待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商，淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。

3.保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。

4.事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前，必须事先制定出谈判评审标准和评审程序，在对供应商的谈判方案进行评审时，必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行，以避免评审过程的主观性。

（二）基本程序

《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购的应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：

1.成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

2.制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

3.确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

4.谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

5.确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。

通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。

1.前期准备阶段。在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：

（1）从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算分析、需求分析、生产分析、市场分析、风险分析。

（2）要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。

（3）根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。

（4）制作竞争性谈判文件。

（5）邀请参加谈判的供应商。

（6）对参加谈判的供应商进行资格预审。

（7）根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。

（8）成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。

（9）根据谈判工作需要，确定工作人员。

（10）邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：

（1）与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

（2）在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

（3）谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

（4）谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

（5）管理机构对如谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

（6）对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。

2.谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：

（1）在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。

（2）在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。

（3）谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单；

（4）谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单；

（5）组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审；

（6）经过对最终承诺报价进行综合评审、评断，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方；

（7）集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书；

（8）十是组织供需双方签订采购合同。

在谈判阶段，需要注意的问题有：

（1）在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界抗干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项；

（2）在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏；

（3）对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会；

（4）要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。

（5）要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。

（6）要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段（包括准备阶段、谈判阶段）都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。

另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。

三 : 漫谈竞争

一、世界史是竞争史

世界史从本质上看，就是一部竞争史。竞争推动着历史的发展，是世界前进的根本动力。

我在西安半坡遗址看到原始人类的生活遗址。原始人类在居住地四周挖有四、五米深，两米多宽的大沟。这大沟的作用是防御野兽的侵袭。人类的初始阶段就与野兽进行着激烈的竞争，争夺着生存的地盘，争夺着生存的食物。经过数万年的竞争，人类战胜了所有野兽，成为万物之王。现如今人类已经不再与野兽竞争，而是保护动物了。野兽已经失去了与人类竞争的能力，只有仰仗人类鼻息才能生存，使种族免遭灭顶之灾。

进入阶级社会以后，人类竞争的主要对象已经不是野兽，而是人类自身。国与国之间进行着竞争，国内各阶层人士之间进行着竞争，每一个阶层内也进行着竞争。在激烈竞争中旧的阶层退出历史舞台，新的阶层如不断产生，参与新的竞争。

16世纪西班牙、葡萄牙率先通过航海开始全球性的竞争，获得了大于本土数十倍的殖民地，在世界称霸。接着荷兰通过金融资本的全球化经营称雄世界。再接着英国通过创造新的生产力蒸汽机和新的生产模式自由竞争迅速强大，又通过占领殖民地和资本、商品输出建立世界霸权，在百年时间里侵占了大于本土百倍的殖民地，占有了世界一半的财富。以后美国又开拓了电气和电子时代，以高科技创造了高竞争力，成为世界第一强国。

在人类历史中，能够认清竞争重要性的国家领风气之先，率先在国内积极开展政治、经济竞争，促进政治开明、民主，经济开放、富有活力，强国富民；又积极进行全球竞争，成为世界强国，如上述各国。日本积极学习发达国家先进经验，对内改革，对外参与世界竞争，只几十年也从一个落后小国成为世界强国，目前仍为世界第二经济强国。( 文章阅读网：www.61k.com )

而那些对竞争的重要性认识不清的国家就会保守落后，国弱民穷，遭受欺凌。以中国为例，汉、唐时期能够开辟丝绸之路，对外开放，学习国外先进经验；又建立科举制度，在官僚选拔上推行竞争，国力强盛，成为当时世界最强国。而元代以后，封建皇族对内加强专制统治，保护保守专权的官僚体制，维护落后的小农经济，对外闭关锁国，自绝于全球竞争之外，结果积贫积弱，伦为半殖民地国家。

20世纪80年代以后，中国吸取了历史的经验教训，全面实行改革、开放，对内打破窒息竞争的“大锅饭”制度，对外积极开放，学习发达国家先进经验，进入WTO，参与全球竞争，因而迅速改变落后面貌，追赶上世界前进的步伐。

流水不腐是因为后浪推前浪，新旧交替，不断更新。竞争是促进富国强民的火车头，是推动历史前进的火车头。

二、竞争的伟绩

竞争在人类历史上起着极其重要的作用，创立了丰功伟绩。

竞争促进了人类政治制度改革，国家体制变革。积极参与国际竞争的国家认识到，要想国家强盛，必须使国家政治体制公正、高效、清明、廉洁。如何实现这一点呢？引进竞争机制。通过竞争，选拔出优秀的国家领导阶层。竞争优胜者经过公民的多层、多次选拔，保证了其质量的优秀。美国建国二百多年以来，历经四十三任民选总统，基本都是合格的，而且多数是优秀的。而中国封建社会两千多年出了三百多个皇帝，称得上较好的五、七人而已，其相差之悬殊毕现制度之优劣。竞争还选出优秀人士担任议员和省、市级领导，使国家有了较完备的管理体制。

防腐败是当今世界的一个重要课题。而竞争是防腐的根本保证。政治领域竞争开展得好的国家腐败就较轻，反之则严重。竞争可以使在野党、候选人、公民加强对国家领导阶层的监督，也使执政党和领导阶层不敢松懈。美国总统稍有错误便受到质疑、查询直至处分，尼克松、克林顿都有过这种经历。中国历史上出现了无数荒淫残暴废物皇帝，就是因为缺少竞争和监督。

竞争机制选拔出国家各个领域亟需的管理、科技、生产、贸易、艺术、体育人才。在体育领域竞争的作用最为明显，想一想，哪个优秀运动员不是在激烈竞争中脱颖而出的。中国封建社会的科举竞争选拔制度实行了一千三百年，选拔出了十万个进士，其中不乏韩愈、柳宗元、欧阳修、苏东坡、王安石、张居正、林则徐等杰出人才。当然随着封建专制制度的腐朽没落，科举制度也腐朽没落，失去了本来的作用，最后被废除了。但科举制度竞争选拔人才的积极作用还是应该肯定的。科举制度在清代末年废除后，大学逐渐兴起，百年来的高考竞争，将一批批优秀青年选入大学。我国现代的各方面人才，绝大多数是通过高考选拔，再经大学教育培育出来的。

竞争在经济领域的积极作用和业绩也非常明显。竞争使农民不断改善农业技术，提高农作物产量。竞争又使农民不断改善生产工具，促进了工业的产生和发展。竞争不断推动生产力发展，使人类经过三次大的经济浪潮农业、工业、信息产业革命而进入现代社会。竞争使劳动组织不断改革、发展、强化，由个体而联合企业，而国际跨国公司，使经济贸易和竞争全球化。近二百年科技进步是过去几千年的几百倍。原因就在近二百年自由竞争的迅猛发展。

竞争促进市场繁荣。各种商品都进入市场进行贸易，参与竞争。竞争使新产品不断产生，使商品价格不断下降，使产品质量不断提高，也就使市场日趋繁荣。最终得到实惠的是顾客，是民众。例如我国加入WTO以后，汽车价格便在国内外的激烈市场竞争中不断下降，2003年以来每年下降10%左右，2006年以后价格与世界市场完全接轨，将下降20%左右。

竞争还激发生产者的积极性和资源的合理分配。为了不被激烈竞争淘汰，生产者必须努力向前；哪个企业在竞争中占有强有力的地位，它就能凭实力获得更多的资源，也会使有限的资源物尽其用。

苏联这个“超级大国”在上世纪轰然瓦解，主要原因就在窒息了竞争机制。在政治领域，只由政治局少数人选拔国家领导人，致使老弱昏庸者当政。勃列日涅夫晚年重病缠身，仍昏聩当政到死。安德罗波夫、契尔年科都老且病，但仍继任一把手，结果均当政一年左右就病死。在这样领导人领导下的国家还会强盛么？在经济上，苏联实行全面的计划经济，统购统销的生产模式和“大锅饭”的分配制度，扼杀竞争，使经济逐渐衰退，人民生活水平下降，失去了民心。

从根本上讲，竞争促进了世界的发展，使世界逐步进入现代化，使人类逐渐从蒙昧走向文明。竞争在人类历史上创立了丰功伟绩，并必将在人类的未来创立更大的业绩。

三、竞争的弊端

像任何事物一样，竞争也有它的两面：优点与弊端。竞争的优长为人类立下了丰功伟绩，竞争的弊端却给人类带来了麻烦，带来了灾祸。当然，这要三七开，七分成绩三分错误。

竞争有一个趋势，由小到大，由多到少。以企业为例，竞争使小企业不断被组合、被吞并，演变成联合企业（托拉斯、康采恩等），再演变成跨国企业集团，成为巨无霸。美国汽车业开创阶段有2300家汽车制造公司，经过长期竞争淘汰后，现在只剩下通用、福特、克莱斯勒等几家。美国硅谷是世界电子工业中心，这里竞争十分激烈，其中25%的公司生命周期只有6—7年，如苹果、王安这样的世界知名大公司也被淘汰。竞争促使企业联合，增强企业实力，也促进了行业发展。但弊病也产生了：竞争对象的减少使竞争的激烈程度减缓，大鱼吃小鱼，如果某一竞争领域只剩下一条大鱼，就没有了竞争，大鱼垄断了一切。垄断扼杀新生力量，使竞争消亡，竞争达于垄断就走向了自己的反面。美国哈佛经理学院著名教授迈克尔·波特说得好：“国内必须有充分的竞争，使得各厂商不断改进，不断往国际化路上走。一个公司垄断国内市场，将会失掉活力。”竞争要向垄断发展但又要抑制、破除垄断，这真是一件矛盾的事情，但世界就是在矛盾中发展的。一些国家制定了反垄断法，破除垄断，并对严重垄断的企业进行制裁。如美国就对洛克菲勒石油公司实行了制裁，令其将垄断大公司分解成数个小公司，以打破行业垄断。大名鼎鼎的电脑软件业巨头微软公司也遭受了类似制裁。中国也将于近期通过反垄断法，因为中国某些行业（电力、通信、公用事业等）垄断行为带来的弊病（僵化、保守、服务差等）是很严重的。(中国的行业垄断是行政干预造成的。)

政治上的垄断更为可怕。政治垄断将造成一言堂，阻碍下情、民意、不同意见上达。还将使政治体制因没有竞争而失去监督和促进，导致惰性、保守、腐化发生。中国封建社会的皇权与前苏联的官僚专权，其带来的严重弊病是有目共睹，有史为鉴的。

要想国家经济繁荣，政治清明，就必须打破垄断，实行积极的竞争和民主选举。

竞争还有一个发展趋势。就是一旦失控便会向盲目、恶性、无序状态发展。这种状态会导致种种弊病甚至罪恶、灾难产生。经济领域窃取经济情报，偷税、走私、造假、破坏资源环境，破坏安全生产、损害劳动者权益等种种不法行为都是不正当竞争造成的。政治领域中的贿选、买官、谎报业绩；体育比赛中的假球、黑哨、服用禁药；教育领域的论文抄袭、考试作弊等等不良现象也是不正当竞争的结果。如果无序恶性竞争从国家扩展到国际，而且走向极端，那将造成十分严重的情况。上世纪30年代的全球经济危机，90年代的东南亚经济危机至今令人谈虎色变；20世纪的两次世界大战使上亿人生灵涂炭，罪恶的根源也要归于全球化的政治、经济恶性竞争。

为了防止不正当竞争，各国都相继制定《反不正当竞争法》，国际也制定各种反不正当竞争，鼓励国家间和平竞赛的公约。关键是要落到实处，各国、各企业、各单位、每个人都要努力遵守。只有人类、人人共同遵守维护，世界每个角落才能照耀在公正、和谐、有序竞争的阳光中。竞争才能尽力发挥其优长，为人类继续做出伟大贡献。

四、如何参与竞争

竞争是如此重要，故而国家、单位、个人都应重视竞争，树立起正确的竞争观。

要提倡、鼓励竞争。竞争如逆水行舟，不进则退。不勇于竞争，国家就会落后于世界，个人就会落后于时代。而落后就要挨打，就要受制于人，历史的教训是沉痛的。我们的祖先是很有竞争意识的，易经的第一句话就是“天行健，君子当自强不息。”炎黄子孙应该牢记祖训，自立自强，跟上全球竞争的步伐，并为世界发展、繁荣做出应有贡献。

竞争应该在公正、和谐、有序、合法、平等的环境中进行。国家、地区、单位应当创立良好的竞争环境，使竞争合理、合法地健康开展。公民也要按合理、合法的原则参与竞争。这样才能回避竞争的弊端，使竞争健康、有序进行。

竞争具有普遍性，任何地方、任何领域都必须开展竞争。地方保护主义，行业、部门垄断都是错误的，都会使地区、行业、部门趋向僵化、保守、落后。竞争不应该、也不能够有死角。

现代竞争应该特别注重和谐进行。竞争的胜利者是强者，但强者在快速发展的同时，也要考虑弱者的利益，考虑整个社会的利益。竞争只是一种手段，竞争的根本目的是促进社会的全面发展，人类素质的全面提高。比尔·盖茨、李嘉诚、霍英东等把大笔竞争中获得的财富又捐献给社会的作法是应该赞扬和鼓励的。

竞争造成差别，差别又是竞争的必要条件，因为有差别人们才有向上攀登的欲望。“平均主义”，“大锅饭”是错误的，就因为这种思想，做法阻碍竞争。只要竞争存在，人类就会有差别。邓小平清醒认识到这一点，在改革开放中拉开了工资、奖励档次，实行了职称等级制度，促进了竞争，促进了人的积极性。

培养、使用人才是取得竞争领先的关键。正如美国普林斯顿大学哈比森教授所说：在现代生产中，“人力资源构成各个国家财富的最终基础。资本和自然资源是生产力的被动因素，人则是主动力量。”1981年，简·卡尔松出任斯堪的纳维亚航空公司总裁，当时该公司每年亏损1700万美元，仅仅一年之后，该公司就赢利5400万美元。其中奥秘就是卡尔松改革了经营方针，科学的重组了公司机构。1985年，我国海尔集团的前身青岛电器厂欠有100多万人民币债务。该厂新任领导张瑞敏选择了名牌战略，创出了海尔名牌，几年后实现产值80多亿，利税88亿多元。人才优势不但可以创造价值，还可以降低损失。日本索尼公司总裁盛田昭夫自豪地说：“日本工人的次品率比美国少25%。这是人才优势的巨大作用。”经济领域是如此，其它领域也是如此，人才是竞争、发展的关键。

竞争有一个秘诀：杂交优势。亲缘离得越远，结合越有优势。动植物是如此，杂交稻、杂交猪都有竞争优势，抗病率高，产量高。人类也是如此，远血缘的混血儿体质强，头脑聪明，而开放、走向世界的企业和国家发展得快。所以一定要走向世界，在最大的范围内参与竞争，这样才能广泛吸纳世界各国的优长，取得杂交优势。我国目前大量引进国外专家、技术，派出大量学生、专家出国学习；又加入WTO，积极参与国际竞争，这些做法是非常明智的。

创新是促进竞争，在竞争中取得领先优势的又一个秘诀。新生事物最有活力，竞争力最强。美国人的创新意识就非常强。1950年，美国人创办新企业九万三千家，到了二十世纪80年代，美国人年创办新企业达到六十万家，可见一斑。日本人有一种“液态思维”，即思维无定势，随形就势，灵活创新，在经济竞争中往往出奇制胜。举两例：1、日本三荾公司了解到阿联酋气候干燥，需花费大笔资金解决淡水需求，便在前去进口石油的轮船里装满淡水，卖给对方，使单途空载的船只赚取了大笔财富。2、日本东洋人造丝织品公司为了提高纺织品质量，处心积虑思考如何把合成每根纱的五根线纺得精细均匀，但却避免不了次、废品常常再现。苦恼之余，他们突发奇想，何不索性就把线纺得精细不匀，织成一种表面粗糙的面料，让一贯追求空光滑闪亮衣服的顾客换一种口味。结果产品投放市场后十分畅销，不但解决了生产难题，还获得了大量利润。我国现在大力提倡自主创新，也是完全符合竞争规律的。我国海尔集团的产品创新、管理创新也举世瞩目。在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式均引起国际高度关注。目前，已有美国哈佛大学、南加州大学、瑞士IMD国际管理学院、法国欧洲管理学院、日本神户大学等专门对此进行案例研究。海尔“市场链”管理模式还被纳入欧盟经济优秀典型案例库。海尔“人单合一”发展模式为解决全球商业的库存和逾期应收提供创新思维，被国际经济管理界誉为“号准全球商业脉搏”的管理模式。海尔精神应为我国各界在竞争中努力学习的典范。

四 : 漫谈竞争

漫谈竞争

一、世界史是竞争史

世界史从本质上看，就是一部竞争史。竞争推动着历史的发展，是世界前进的根本动力。

我在西安半坡遗址看到原始人类的生活遗址。原始人类在居住地四周挖有四、五米深，两米多宽的大沟。这大沟的作用是防御野兽的侵袭。人类的初始阶段就与野兽进行着激烈的竞争，争夺着生存的地盘，争夺着生存的食物。经过数万年的竞争，人类战胜了所有野兽，成为万物之王。现如今人类已经不再与野兽竞争，而是保护动物了。野兽已经失去了与人类竞争的能力，只有仰仗人类鼻息才能生存，使种族免遭灭顶之灾。

进入阶级社会以后，人类竞争的主要对象已经不是野兽，而是人类自身。国与国之间进行着竞争，国内各阶层人士之间进行着竞争，每一个阶层内也进行着竞争。在激烈竞争中旧的阶层退出历史舞台，新的阶层如不断产生，参与新的竞争。

16世纪西班牙、葡萄牙率先通过航海开始全球性的竞争，获得了大于本土数十倍的殖民地，在世界称霸。接着荷兰通过金融资本的全球化经营称雄世界。再接着英国通过创造新的生产力蒸汽机和新的生产模式自由竞争迅速强大，又通过占领殖民地和资本、商品输出建立世界霸权，在百年时间里侵占了大于本土百倍的殖民地，占有了世界一半的财富。以后美国又开拓了电气和电子时代，以高科技创造了高竞争力，成为世界第一强国。( 文章阅读网：www.61k.com )

在人类历史中，能够认清竞争重要性的国家领风气之先，率先在国内积极开展政治、经济竞争，促进政治开明、民主，经济开放、富有活力，强国富民；又积极进行全球竞争，成为世界强国，如上述各国。日本积极学习发达国家先进经验，对内改革，对外参与世界竞争，只几十年也从一个落后小国成为世界强国，目前仍为世界第二经济强国。

而那些对竞争的重要性认识不清的国家就会保守落后，国弱民穷，遭受欺凌。以中国为例，汉、唐时期能够开辟丝绸之路，对外开放，学习国外先进经验；又建立科举制度，在官僚选拔上推行竞争，国力强盛，成为当时世界最强国。而元代以后，封建皇族对内加强专制统治，保护保守专权的官僚体制，维护落后的小农经济，对外闭关锁国，自绝于全球竞争之外，结果积贫积弱，伦为半殖民地国家。

20世纪80年代以后，中国吸取了历史的经验教训，全面实行改革、开放，对内打破窒息竞争的“大锅饭”制度，对外积极开放，学习发达国家先进经验，进入WTO，参与全球竞争，因而迅速改变落后面貌，追赶上世界前进的步伐。

流水不腐是因为后浪推前浪，新旧交替，不断更新。竞争是促进富国强民的火车头，是推动历史前进的火车头。

二、竞争的伟绩

竞争在人类历史上起着极其重要的作用，创立了丰功伟绩。

竞争促进了人类政治制度改革，国家体制变革。积极参与国际竞争的国家认识到，要想国家强盛，必须使国家政治体制公正、高效、清明、廉洁。如何实现这一点呢？引进竞争机制。通过竞争，选拔出优秀的国家领导阶层。竞争优胜者经过公民的多层、多次选拔，保证了其质量的优秀。美国建国二百多年以来，历经四十三任民选总统，基本都是合格的，而且多数是优秀的。而中国封建社会两千多年出了三百多个皇帝，称得上较好的五、七人而已，其相差之悬殊毕现制度之优劣。竞争还选出优秀人士担任议员和省、市级领导，使国家有了较完备的管理体制。

防腐败是当今世界的一个重要课题。而竞争是防腐的根本保证。政治领域竞争开展得好的国家腐败就较轻，反之则严重。竞争可以使在野党、候选人、公民加强对国家领导阶层的监督，也使执政党和领导阶层不敢松懈。美国总统稍有错误便受到质疑、查询直至处分，尼克松、克林顿都有过这种经历。中国历史上出现了无数荒淫残暴废物皇帝，就是因为缺少竞争和监督。

竞争机制选拔出国家各个领域亟需的管理、科技、生产、贸易、艺术、体育人才。在体育领域竞争的作用最为明显，想一想，哪个优秀运动员不是在激烈竞争中脱颖而出的。中国封建社会的科举竞争选拔制度实行了一千三百年，选拔出了十万个进士，其中不乏韩愈、柳宗元、欧阳修、苏东坡、王安石、张居正、林则徐等杰出人才。当然随着封建专制制度的腐朽没落，科举制度也腐朽没落，失去了本来的作用，最后被废除了。但科举制度竞争选拔人才的积极作用还是应该肯定的。科举制度在清代末年废除后，大学逐渐兴起，百年来的高考竞争，将一批批优秀青年选入大学。我国现代的各方面人才，绝大多数是通过高考选拔，再经大学教育培育出来的。

竞争在经济领域的积极作用和业绩也非常明显。竞争使农民不断改善农业技术，提高农作物产量。竞争又使农民不断改善生产工具，促进了工业的产生和发展。竞争不断推动生产力发展，使人类经过三次大的经济浪潮农业、工业、信息产业革命而进入现代社会。竞争使劳动组织不断改革、发展、强化，由个体而联合企业，而国际跨国公司，使经济贸易和竞争全球化。近二百年科技进步是过去几千年的几百倍。原因就在近二百年自由竞争的迅猛发展。

竞争促进市场繁荣。各种商品都进入市场进行贸易，参与竞争。竞争使新产品不断产生，使商品价格不断下降，使产品质量不断提高，也就使市场日趋繁荣。最终得到实惠的是顾客，是民众。例如我国加入WTO以后，汽车价格便在国内外的激烈市场竞争中不断下降，2003年以来每年下降10%左右，2006年以后价格与世界市场完全接轨，将下降20%左右。

竞争还激发生产者的积极性和资源的合理分配。为了不被激烈竞争淘汰，生产者必须努力向前；哪个企业在竞争中占有强有力的地位，它就能凭实力获得更多的资源，也会使有限的资源物尽其用。

苏联这个“超级大国”在上世纪轰然瓦解，主要原因就在窒息了竞争机制。在政治领域，只由政治局少数人选拔国家领导人，致使老弱昏庸者当政。勃列日涅夫晚年重病缠身，仍昏聩当政到死。安德罗波夫、契尔年科都老且病，但仍继任一把手，结果均当政一年左右就病死。在这样领导人领导下的国家还会强盛么？在经济上，苏联实行全面的计划经济，统购统销的生产模式和“大锅饭”的分配制度，扼杀竞争，使经济逐渐衰退，人民生活水平下降，失去了民心。

从根本上讲，竞争促进了世界的发展，使世界逐步进入现代化，使人类逐渐从蒙昧走向文明。竞争在人类历史上创立了丰功伟绩，并必将在人类的未来创立更大的业绩。

三、竞争的弊端

像任何事物一样，竞争也有它的两面：优点与弊端。竞争的优长为人类立下了丰功伟绩，竞争的弊端却给人类带来了麻烦，带来了灾祸。当然，这要三七开，七分成绩三分错误。

竞争有一个趋势，由小到大，由多到少。以企业为例，竞争使小企业不断被组合、被吞并，演变成联合企业（托拉斯、康采恩等），再演变成跨国企业集团，成为巨无霸。美国汽车业开创阶段有2300家汽车制造公司，经过长期竞争淘汰后，现在只剩下通用、福特、克莱斯勒等几家。美国硅谷是世界电子工业中心，这里竞争十分激烈，其中25%的公司生命周期只有6—7年，如苹果、王安这样的世界知名大公司也被淘汰。竞争促使企业联合，增强企业实力，也促进了行业发展。但弊病也产生了：竞争对象的减少使竞争的激烈程度减缓，大鱼吃小鱼，如果某一竞争领域只剩下一条大鱼，就没有了竞争，大鱼垄断了一切。垄断扼杀新生力量，使竞争消亡，竞争达于垄断就走向了自己的反面。美国哈佛经理学院著名教授迈克尔·波特说得好：“国内必须有充分的竞争，使得各厂商不断改进，不断往国际化路上走。一个公司垄断国内市场，将会失掉活力。”竞争要向垄断发展但又要抑制、破除垄断，这真是一件矛盾的事情，但世界就是在矛盾中发展的。一些国家制定了反垄断法，破除垄断，并对严重垄断的企业进行制裁。如美国就对洛克菲勒石油公司实行了制裁，令其将垄断大公司分解成数个小公司，以打破行业垄断。大名鼎鼎的电脑软件业巨头微软公司也遭受了类似制裁。中国也将于近期通过反垄断法，因为中国某些行业（电力、通信、公用事业等）垄断行为带来的弊病（僵化、保守、服务差等）是很严重的。(中国的行业垄断是行政干预造成的。)

政治上的垄断更为可怕。政治垄断将造成一言堂，阻碍下情、民意、不同意见上达。还将使政治体制因没有竞争而失去监督和促进，导致惰性、保守、腐化发生。中国封建社会的皇权与前苏联的官僚专权，其带来的严重弊病是有目共睹，有史为鉴的。

要想国家经济繁荣，政治清明，就必须打破垄断，实行积极的竞争和民主选举。

竞争还有一个发展趋势。就是一旦失控便会向盲目、恶性、无序状态发展。这种状态会导致种种弊病甚至罪恶、灾难产生。经济领域窃取经济情报，偷税、走私、造假、破坏资源环境，破坏安全生产、损害劳动者权益等种种不法行为都是不正当竞争造成的。政治领域中的贿选、买官、谎报业绩；体育比赛中的假球、黑哨、服用禁药；教育领域的论文抄袭、考试作弊等等不良现象也是不正当竞争的结果。如果无序恶性竞争从国家扩展到国际，而且走向极端，那将造成十分严重的情况。上世纪30年代的全球经济危机，90年代的东南亚经济危机至今令人谈虎色变；20世纪的两次世界大战使上亿人生灵涂炭，罪恶的根源也要归于全球化的政治、经济恶性竞争。

为了防止不正当竞争，各国都相继制定《反不正当竞争法》，国际也制定各种反不正当竞争，鼓励国家间和平竞赛的公约。关键是要落到实处，各国、各企业、各单位、每个人都要努力遵守。只有人类、人人共同遵守维护，世界每个角落才能照耀在公正、和谐、有序竞争的阳光中。竞争才能尽力发挥其优长，为人类继续做出伟大贡献。

四、如何参与竞争

竞争是如此重要，故而国家、单位、个人都应重视竞争，树立起正确的竞争观。

要提倡、鼓励竞争。竞争如逆水行舟，不进则退。不勇于竞争，国家就会落后于世界，个人就会落后于时代。而落后就要挨打，就要受制于人，历史的教训是沉痛的。我们的祖先是很有竞争意识的，易经的第一句话就是“天行健，君子当自强不息。”炎黄子孙应该牢记祖训，自立自强，跟上全球竞争的步伐，并为世界发展、繁荣做出应有贡献。

竞争应该在公正、和谐、有序、合法、平等的环境中进行。国家、地区、单位应当创立良好的竞争环境，使竞争合理、合法地健康开展。公民也要按合理、合法的原则参与竞争。这样才能回避竞争的弊端，使竞争健康、有序进行。

竞争具有普遍性，任何地方、任何领域都必须开展竞争。地方保护主义，行业、部门垄断都是错误的，都会使地区、行业、部门趋向僵化、保守、落后。竞争不应该、也不能够有死角。

现代竞争应该特别注重和谐进行。竞争的胜利者是强者，但强者在快速发展的同时，也要考虑弱者的利益，考虑整个社会的利益。竞争只是一种手段，竞争的根本目的是促进社会的全面发展，人类素质的全面提高。比尔·盖茨、李嘉诚、霍英东等把大笔竞争中获得的财富又捐献给社会的作法是应该赞扬和鼓励的。

竞争造成差别，差别又是竞争的必要条件，因为有差别人们才有向上攀登的欲望。“平均主义”，“大锅饭”是错误的，就因为这种思想，做法阻碍竞争。只要竞争存在，人类就会有差别。邓小平清醒认识到这一点，在改革开放中拉开了工资、奖励档次，实行了职称等级制度，促进了竞争，促进了人的积极性。

培养、使用人才是取得竞争领先的关键。正如美国普林斯顿大学哈比森教授所说：在现代生产中，“人力资源构成各个国家财富的最终基础。资本和自然资源是生产力的被动因素，人则是主动力量。”1981年，简·卡尔松出任斯堪的纳维亚航空公司总裁，当时该公司每年亏损1700万美元，仅仅一年之后，该公司就赢利5400万美元。其中奥秘就是卡尔松改革了经营方针，科学的重组了公司机构。1985年，我国海尔集团的前身青岛电器厂欠有100多万人民币债务。该厂新任领导张瑞敏选择了名牌战略，创出了海尔名牌，几年后实现产值80多亿，利税88亿多元。人才优势不但可以创造价值，还可以降低损失。日本索尼公司总裁盛田昭夫自豪地说：“日本工人的次品率比美国少25%。这是人才优势的巨大作用。”经济领域是如此，其它领域也是如此，人才是竞争、发展的关键。

竞争有一个秘诀：杂交优势。亲缘离得越远，结合越有优势。动植物是如此，杂交稻、杂交猪都有竞争优势，抗病率高，产量高。人类也是如此，远血缘的混血儿体质强，头脑聪明，而开放、走向世界的企业和国家发展得快。所以一定要走向世界，在最大的范围内参与竞争，这样才能广泛吸纳世界各国的优长，取得杂交优势。我国目前大量引进国外专家、技术，派出大量学生、专家出国学习；又加入WTO，积极参与国际竞争，这些做法是非常明智的。

创新是促进竞争，在竞争中取得领先优势的又一个秘诀。新生事物最有活力，竞争力最强。美国人的创新意识就非常强。1950年，美国人创办新企业九万三千家，到了二十世纪80年代，美国人年创办新企业达到六十万家，可见一斑。日本人有一种“液态思维”，即思维无定势，随形就势，灵活创新，在经济竞争中往往出奇制胜。举两例：1、日本三荾公司了解到阿联酋气候干燥，需花费大笔资金解决淡水需求，便在前去进口石油的轮船里装满淡水，卖给对方，使单途空载的船只赚取了大笔财富。2、日本东洋人造丝织品公司为了提高纺织品质量，处心积虑思考如何把合成每根纱的五根线纺得精细均匀，但却避免不了次、废品常常再现。苦恼之余，他们突发奇想，何不索性就把线纺得精细不匀，织成一种表面粗糙的面料，让一贯追求空光滑闪亮衣服的顾客换一种口味。结果产品投放市场后十分畅销，不但解决了生产难题，还获得了大量利润。我国现在大力提倡自主创新，也是完全符合竞争规律的。我国海尔集团的产品创新、管理创新也举世瞩目。在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式均引起国际高度关注。目前，已有美国哈佛大学、南加州大学、瑞士IMD国际管理学院、法国欧洲管理学院、日本神户大学等专门对此进行案例研究。海尔“市场链”管理模式还被纳入欧盟经济优秀典型案例库。海尔“人单合一”发展模式为解决全球商业的库存和逾期应收提供创新思维，被国际经济管理界誉为“号准全球商业脉搏”的管理模式。海尔精神应为我国各界在竞争中努力学习的典范。

五 : 谈战争

谈起战争，不知多少人还心有余悸，仅死亡人数就足以让我们胆战心惊，多少人只看到了战争的残酷和危害，熟不知，战争还是使世界进步的催化剂。

先看一战，继普法战争以后，19世纪的硝烟刚刚散去，20世纪的欧洲大陆狼烟再起。君不见，马恩河畔、凡尔登镇、索姆河边，三十多个国家十五亿人卷入战争。仅管如此，但它却推动了世界的发展，推动了国家军事企业的发展，例如现在被认为“陆地之王”的坦克就诞生于一战，坦克可以说是一战的产物。

二战中诺曼底登陆、阿登战役、中途岛海战、原子弹爆炸、中国抗日战争，这一系列战争将法西斯、纳粹和军国主义轰炸的无影无踪，也产生了第一个社会主义国家————苏联。同时也极大的推动了参战国的军事建设，更重要的是改变了人民的和平观，战争是人类发起的，所以说这可以从根本上消除战争，虽然现在看来很荒谬，但我相信会实现的。

看利比亚的战争，威风了一辈子的卡扎菲怎么也没想到是这样的下场。这虽然使利比亚人民的生存和发展遭到了破坏，但也使得世界人民更加意识到和平的重要性。如今美伊双方势态严峻，我个人认为如果美国无条件向伊朗开战，无异于向世界人民开战，世界需要和平。纵然说战争是使世界进步的催化剂，但也决不至于用战争来使世界进步。战争带来的结果只能是弊大于利。

或许我们如今缺少的正是墨子那“兼爱”“非攻”的思想。和平，是世界人民的共同愿望，只有在和平的条件下，人民才能更加安乐，国家才能更加富强，世界才能更快速的进步。

本文标题：竞争性谈判-谈竞争
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