一 : 360盈利模式分析
简介
认识与 展望
业务
影响 因素
奇虎 360
盈利
模式
一览
收入 结构
随着互联网应用的普及，一些不法个人和机构通过木马盗取网游网 银账号、偷窃用户隐私、恶意广告点击等谋取暴利，导致木马泛滥，严 重危害互联网的健康发展。传统安全公司不能适应互联网的新形势，对 于木马查不出、杀不掉，更加剧了互联网的安全危机。奇虎360公司于 2006年7月17日推出360安全卫士，以杀木马、防盗号、全免费、保护 上网安全为方针，有效地遏制了木马泛滥的趋势，受到网民和互联网服 务商的极大欢迎。 据艾瑞统计，360安全卫士是中国最受欢迎的杀木马、防盗号安全 软件，拥有71%的市场份额和2.5亿互联网用户。同时，奇虎360还拥有 360安全浏览器、360保险箱、360杀毒、360软件管家、360网页防火墙 等系列产品。其中，360浏览器已经进入中国包括微软在内的浏览器市 场三甲行列；360保险箱在网络游戏玩家中的覆盖度接近81%，在游戏 产业链中的地位也快速上升；360软件管家，已经成为网民下载软件和 升级软件的最主要的平台。此外，奇虎360公司还独创了PeopleRank搜 索引擎技术，并将此技术应用于BBS搜索。
360安全卫士
? 杀木马
防盗号
免费杀毒
360安全浏览器 ? 放心上网不中招 快速流畅无广告 360杀毒
? 永久免费，性能超强的杀毒软件
360顽固木马专 ? 查杀木马快速准确 杀大全 360保险箱
? 360保险箱防盗号，让木马无计可施
广告收 入
收入 结构
防病毒 软件
? 网络广告
广告 收入
1
? 奇虎通过在自己的网站和安全产品平台上向广告客户 提供营销机会这种形式，开展广告服务。奇虎还向搜 索引擎公司提供搜索咨询服务
? 互联网网增值服务
2
? 奇虎提供由第三方开发的网络游戏，向付费用户提供 远程技术支持等互联网安全服务，并提供其他互联网 增值服务
? 其他服务
3
? 向企业客户提供IT外包和系统集成服务
盈利 模式
盈利模式是企 业的利润来源、产 生过程和产出形 式 。盈利模式关注的 是“如何或通过什 么方式赚钱”。 企业使用盈利 模式和以往营销模 式的最大区别在于 思维模式上的巨大 差异。营销模式是 为了把产品卖出去 ，而盈利模式是为 了把钱赚回来。
常见的网站盈利模式： (一)
在线广告 最主要最常见的网络在线盈利模式，国内 做的较好的是新浪，网易，雅虎 ，搜狐， 等门户网站。
广告中介
广告联盟网站通过给为广告主和站长服务， 差价销售广告，获得利润。
会员收费
注册会员收费，提供与免费会员差异化的服 务；阿里巴巴 ，慧聪商情
常见的网站盈利模式 （二）
电信增值 分类信息
销售产品
服务
彩铃彩信 下载、短 信发送、 电子杂志 订阅等电 信增值形 式；
搜索竞排、 A通过网站 产品招商、 销售别人的 分类网址 产品； 和信息整 B.通过网站 合，付费 销售自己的 推荐和抽 产品； 成盈利；
帮助企业建 设维护推广网 站，代理大公 司的网络产品 网络基础服务 提供，网络营 销策划和搜索 引擎优化。
奇虎360盈利模式分析：
360营收模式被业界称为“FREEMIUM”，即FREE(免 费)+PREM IUM (增值服务)。免费的安全和杀毒服务是推广手 段，用来培养用户忠诚度，在此基础上360推出互联网增值服 务。 360安全卫士里面的装机必备 有一个软件排行榜 里面的每 个软件 都是靠竞价排名来获得排名的（类似于百度）。 360安全浏览器 里面也有很多广告，没有被屏蔽的广告就 是给360花钱的了。 其他还有很多增值服务，比如360浏览器的上面有了一个充 值的业务，如果用户通过这个充值，那么360就和银行来进行 分摊费用。 类似于“棒棒堂”的远程在线杀毒业务，就是远程帮助用 户处理电脑的安全问题，也算是新的业务模式。
用户群
研究与 开发
影响 因素
定价和 收益分 成
收入占 比
用户群：
奇虎在收入上取得的成功，特别是从网络广告和互联 网增值服务上获得的收入，很大程度上取决于它能否保 持和增加安全产品和服务的用户数量。奇虎的用户群决 定了奇虎网站和安全平台的流量以及从网站和平台发起 的交易，这些都是决定网络广告客户付费的因素。访问 奇虎网站或使用奇虎安全平台产品的用户数也代表了奇 虎互联网增值服务的潜在市场规模和产生额外收入来源 的潜力。为了吸引和留住用户，奇虎必须继续投入大量 资源，提供全面而有效的安全产品和服务。
定价与收益分成：
奇虎一般按照约定合同期限向广告客户收取固定费用， 有时还会根据每次的销售额和行动成本向客户收取费用。 根据从奇虎网站和产品发起的搜索次数，奇虎会向搜索引 擎收取预先约定的费用。在这两种情况下，随着网站浏览 增加以及从奇虎网站发起的交易增加，奇虎广告平台可以 继续得到发展，奇虎的收费还会进一步提高。但是，奇虎 收费标准的提高受到竞争格局的限制，并且要得到广大客 户的认可。由于奇虎网络游戏和软件分销业务要与第三方 开发者共享收入，奇虎的收入取决于所占的份额。如果奇 虎的收入和销售业绩能继续吸引这些开发商继续与奇虎合 作，那么奇虎能够通过谈判获得更有利的收入份额百分比 。
收入占比：
奇虎的收入和收入成本受收入占比变动的影响。在2008 年和2009年，销售第三方防病毒软件占了总收入的
极大部 分。2009年下半年，奇虎通过提供免费互联网和移动安全 产品的商业模式，以建立一个庞大而忠实的用户群，自此开 始向用户提供免费的360反病毒软件，收入则通过提供互联 网服务获得，包括网络广告和互联网增值服务。在2009年 第4季度，奇虎大大降低了第三方防病毒软件的销售，并专 注于提供互联网服务。因此，第三方防病毒软件的销售额在 总营收中所占比例从2009年的50.4％下降到2010年的6.7％ 。互联网服务收入在总营收中所占比例从2009年的49.6％ 增加到2010年的93.3％。能做到这点主要是因为开展互联 网服务的成本低于第三方防病毒软件的销售成本，奇虎的收 入成本从2009年的840万美元下降到2010年的680万美元。 随着拓展的进一步业务，奇虎的收入占比可能会继续发生变 化，在未来这可能会影响公司的经营业绩。
研究与开发：
为了吸引并留住用户，奇虎在研究和开发投入 了大量资源，以提高网络安全技术、产品和服务 和用户体验。2008、2009和2010年，奇虎的研 究和开发支出分别为730万美元、1070万美元和 2450万美元，占同期收入比例分别为43.1％， 33.0％和42.5％。因为要努力开发有吸引力的产 品和服务，使用户能享受到更安全和更优质的互 联网体验，预计奇虎的研究和开发费用。
庞大用户向增值服务收费的征途中，粘度低是致命 一环
? 以360安全卫士为一个推广工具，360不断强化安全的概念，推出了 360杀毒，360安全浏览器，360网购保镖，360保险箱。甚至连同新 出的360压缩软件，也在说明中说道“360压缩内置云安全引擎，可以 检测木马，更安全。”
传统杀毒厂商功能的完善，可能消灭360安全卫士 的生存空间
? 现在杀毒厂商在木马查杀上已经大幅加强，而360在主动防御、自我 保护方面还有很多不足，作为被动查杀的工具还可以，但独当一面 还是不行，所以360也是被迫推出360杀毒，这样才能组成统一的完 整的战线，否则一个小工具不是被传统杀毒厂商挤占，就是被qq消 灭。
二 : 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式
大卡司盈利模式分析
大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式
目 录
1. 行业背景 .................................................................................................................................................................. 3
1.1 宏观分析 ........................................................................................................................................................ 3
1.1.1 市场潜力 ............................................................................................................................................. 3
1.1.2 饮食观念变化 ..................................................................................................................................... 3
1.1.3 行业发展空间 ..................................................................................................................................... 3
1.1.4 服务水平低 ......................................................................................................................................... 3
1.1.5 市场进入门槛低 ................................................................................................................................. 4
1.2 竞争分析 ........................................................................................................................................................ 4
1.2.2 行业外竞争者 ..................................................................................................................................... 7
1.2.3 潜在竞争者： ..................................................................................................................................... 8
2. 大卡司简介 .............................................................................................................................................................. 8
3. 大卡司盈利模式分析 .............................................................................................................................................. 9
3.1总公司的经营策略 ......................................................................................................................................... 9
3.1.1直营店和加盟店结合，形成销售网络 .............................................................................................. 9
3.1.2 标准化模式 ....................................................................................................................................... 10
3.1.3地区渗透策略 ..................................................................................................................................... 11
3.2 总公司的盈利模式 ....................................................................................................................................... 11
3.2.1 总公司的盈利模式 ............................................................................................................................ 11
3.3 加盟店的成本及经营分析 .......................................................................................................................... 12
3.3.1成本分析 ............................................................................................................................................ 12
3.3.2经营分析 ............................................................................................................................................ 15
3.4 加盟店的盈利模式 ...................................................................................................................................... 17
3.4.1 收入 ................................................................................................................................................... 17
3.4.2 成本 ................................................................................................................................................... 17
3.4.3 利润 ................................................................................................................................................... 18
3.5 小结 .............................................................................................................................................................. 18
4. 总结和启示 ............................................................................................................................................................ 18
4.1总结 ............................................................................................................................................................... 18
4.1.1运作管理 ............................................................................................................................................ 18
4.2 启示 .............................................................................................................................................................. 19
5. 调研概况 ................................................................................................................................................................ 21
5.1线上调研 ....................................................................................................................................................... 21
5.2线下调研 ....................................................................................................................................................... 21
2
大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 1. 行业背景
1.1 宏观分析
1.1.1 市场潜力
中国14亿人口，市场需求量大。(www.61k.com］中国是一个有着悠久饮食文化的国度。“民以食为天”对于拥有14亿人口的大中国来说，是一个巨大而永恒的市场。同时，奶茶的价格能为普遍的中国人的消费水平所接受。
1.1.2 饮食观念变化
青睐时尚美食、营养休闲食品随着经济文化的飞速发展，人们饮食结构正渐渐发生了变化，绿色健康，追崇时尚、美味、营养休闲食品的概念已深入人心。相对于酒类、饮料类的饮品，奶茶行业显得更加休闲时尚！
1.1.3 行业发展空间
中国饮料年产量增长率超过20%。近几年，中国饮料年产量以超过20％的年均增长率递增。90年代以来，世界茶饮饮料以17.0%的年增长速度递增，被誉为新时代饮料而风靡世界。我国茶饮饮料市场也增长迅速，而珍珠奶茶饮料市场更是成为中国食品行业中发展最快的市场之一。
作为茶饮饮料的衍生产品——珍珠奶茶，可谓是在短短几年就风靡了大半个中国。任何一种茶饮料都无法取代其独特的风味，而且以目前的加工和保藏手段，新鲜贩售也将是珍珠奶茶长期的出货方式，这是饮料包装业暂时无法进军的领域。所以，在未来的很长一段时间内，珍珠奶茶将会继续稳定保持它的市场占有率。
1.1.4 服务水平低
虽然奶茶的店面在短时间内风靡了全国各地，但是，目前的奶茶市场中，缺少一些服务水平较高些的高档服务奶茶店。因此在于追求高档服务的奶茶市场还是处于一个缺失状态，如果要投资一家服务水平相对高些的连锁奶茶店，可以说这是一个高档奶茶市场的空位，是一个很有潜力的连锁奶茶市场。
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 1.1.5 市场进入门槛低
一线城市成为红海市场。(www.61k.com）连锁奶茶店不仅可以满足高消费需求的人群，还可以满足那些低消费的人群。因为一杯普通奶茶的价格也就在4--6元左右，是一个普通价格的消费品，所以，连锁奶茶店的市场可以在高档商业区、步行街、大学城城内等地方。
对于奶茶的整个行业来说，竞争是有的，风险也是有的，奶茶行业的主要问题就是奶茶店的整个投资成本比较低，当人们看到奶茶行业有利可赚的时候会盲目的投资，因为投资的成本不大。因此，会导致奶茶部分地区的市场形成恶性竞争，出现僧多粥少的局面。
1.2 竞争分析
本小组将奶茶连锁行业的竞争分析分为——行业内竞争、行业外竞争以及潜在竞争。
1.2.1 行业内竞争者
(1)咕噜咕噜
咕噜咕噜是广州市铫海餐饮管理有限公司旗下的品牌之一。创建人郭先生与梁女士多年来一直潜心致力于健康饮品的推广，“咕噜咕噜”品牌一经推出便倍受热捧，“咕噜小丸子”是拳头产品，“甜心珍珠奶茶”是主打产品。公司集原材料生产、产品开发、零售、市场营销、
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 连锁加盟、投资顾客、咨询服务为一体，凭借创新、卓越的营销优势，已发展成为具有地方特色健康休闲产品体系。（www.61k.com）全力保障产品原材料的产品质量及配给时间。 从2007年成立至今，咕噜咕噜在广州、南
京、福州、西安、贵阳、新疆等城市共发展了将
近100家连锁店，其中广州市内已有连锁店23
家，取得了很好的经济效益和品牌效应。公司拥
有一支年轻富有创意，行业经验丰富，高素质集
研发、培训、广告策划、营销推广、物流配送于
一体的优秀团队，卓越的品质追求，使咕噜咕噜
研发出“健康、美味、自然、专业”口感纯正的
奶茶系列产品，广告策划将我们六大系列的产
品，用六个可爱的公仔为代表，将饮品文化不断演绎展现给广大消费者，公司产品配方的标准化，工艺流程规范化，营运规范化，以及培训专业指导，确保饮品品质的稳定，操作简便。 公司一直秉承“诚信打造企业，快乐成就未来”的经营理念，持续稳定的发展，始终致力于为大众消费者提供最新最好的健康卫生的食品，我们的新产品不断推陈出新，以营养元素为基础，结合大众饮食习惯，推出一系列健康餐饮，深受广大消费者青睐
(2)58度C
58度C是一家以茶为主的新形象饮品连锁企业，2007年5月进驻广州。58度C用简洁、明亮、干净的店面装饰，搭配轻松、柔和的灯管，让顾客在消费的
同时能有一种舒适的服务享受。
58度C创立时，就秉承着以高质量
的手调饮品、评价贴心的价格，让每一位果然都可以享受到五星级
的饮品。以茶为主，并运用各种风味果汁来调制各种特饮品的专卖
店。坚持品质，每一个步骤和细节都收到严格的把关和控管，以维
持与台湾相同的质量和口味。
目前，58度C在广东、广西、海南等地共开设了151家连锁店，
其中店铺主要集中在珠三角地区，仅广州已开设了67家。
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 (3)茶物语奶茶
茶物语奶茶连锁加盟品牌成立于2008年，隶属于湖南龙润商贸有限公司，是中国内陆及香港首家上市茶公司——龙润茶集团旗下品牌。（www.61k.com］茶物语全国首推五星级"低碳饮品"概念，始终坚持以"健康、环保"为品牌之本，时刻准备迎接市场考验。茶物语品牌发展至今，已形成覆盖全国30多个省区直辖市、20余家省市级代理、1400多家全国连锁加盟店的系统化销售网络。得到了全国各地加盟商以及业内人士的一致好评，累积了良好的品牌知名度以及社会美誉度。
茶物语并且享有5项第一：
? 五星饮品第一：
国际研发--160多款时尚美饮、精致小吃、美味披萨、热销难挡！金牌培训师联合台湾顶级研发团队铸就茶物语五星品质
? 开店存活率第一：
自2008年起，平均每年在茶物语总部持续订货的客户数达81.3%！
? 公司实力第一：
公司注册资金雄厚，3000多平的现代化办公区域——成就优秀品牌的摇篮！ 茶物语品牌运作、服务团队多达100余人——准确到位的服务持续给力加盟商！ 24小时售后智能服务系统——无缝对接加盟商、智能鼎立茶物语
? 绿色原料第一：
国家一级认证--集团四万五千亩茶叶种植基地，专供茶物语上等茶包、茶粉；
? 开店数量第一：
全国已经有1400家连锁加盟店。发展至今，已经形成了覆盖全国30多个省区直辖市、20余家省市级代理、1400家全国连锁加盟店的系统化销售网络。
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 1.2.2 行业外竞争者
（1）替代品: 泡冲奶茶
固态冲泡奶茶是近年兴起的一个新的休闲食品品类，最早是来自台湾风味的奶茶店现泡的奶茶。[www.61k.com]香飘飘最早在国内推出杯装冲泡奶茶，让这一产品真正成为了走上货架的商品，全国冲泡奶茶市场出现的新品牌已不下50家，其中不乏一些背靠母公司影响力的有力竞争者。而对于奶茶连锁店来说，冲泡奶茶因其便捷性、易得性发展了一个相当大规模的产业，并与奶茶连锁行业形成一定程度的竞争，对但是冲泡奶茶的非现制、品种少、口味少、非冷饮的硬伤
? 市场领导者——香飘飘
? 市场竞争者——优乐美
? 市场追随者——香约、妙恋等
? 市场补缺者——立顿、雀巢、幽沫等
以下，本小组将对冲泡奶茶行业的三家典型的企业进行介绍和分析。
① 香飘飘
香飘飘一直致力于打造奶茶第一品牌的营销，在消费者心目中树立奶茶=香飘飘的观念。香飘飘做棒冰起家，在渠道操作上有着其先天优势。现在香飘飘新的广告宣传其奶茶领军品牌地位，一年7亿多杯，绕地球两圈等在广告传播中向消费者直观得塑造了奶茶行业领导者品牌的形象。香飘飘的奶茶定位短期内基本上是无可撼动的。
② 优乐美
优乐美是喜之郎公司推出的一款奶茶产品，椰果的有原味、绿茶，麦香、咖啡、巧克力、草莓、香芋和红豆8种口味，是即泡即饮型奶茶。优乐美奶茶的“年轻情侣奶茶首选”全新的产品定位和情感诉求让优乐美短期内后来居上，近年大有赶超香飘飘之势。 ③ 立顿
“立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明，活力和自然美好的乐趣。1972年，也就是老立顿开始向全球扩张立顿品牌的80年后，立顿的历史发生了转折性的改
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 变，全球最著名的个人消费品集团联合利华收购了立顿的全线品牌。(www.61k.com)从此，立顿搭上了联合利华这个全球性的巨轮，开始了更为强势的扩张之路。
立顿奶茶的品牌理念：
活力 美味 天然
无论何时何地，立顿奶茶在温和提升您精神的同时，给身体补充营养，让您充满活力。
一天开始，唤醒身心，工作间隙，恢复活力。 用餐时分，倍添美味。
1.2.3 潜在竞争者：
(1)果饮连锁店
果饮是以新鲜蔬果为主要材料，配上蜂蜜、冰激凌等辅助材料配制而成的饮料。在人们饮食观念迅速转型以及食品安全事故频发的新时代，果饮连锁主打健康、时尚、原汁原味的理念，迎合现代都市人对健康的追求以及安全食品的诉求。
现阶段奶茶连锁以及果饮连锁的产品及其反映的消费者诉求差异性较大，消费者对于奶茶和果饮的区分度仍比较高，基本不会把两者当时是互相替代的商品。但随着人们生活观念的转变，绿色健康的诉求不断提高，果饮连锁会成为奶茶连锁的一大竞争对手。
目前，国内的果饮连锁品牌主要有许留山、黄记以及愉果。
2. 大卡司简介
大卡司美食饮品专卖连锁，是一家正宗生产贪玩珍珠奶茶。泡沫红茶系列饮品。台湾特色小吃系列等新鲜即制饮食并在全国范围内开拓没事饮品专卖连锁外带店，现已发展成为集原料调研、开发。生产、销售、管理服务为一体的大型连锁集团。大卡司1990年源起于台湾，1999年5月份登陆广州，在广州成立总部，主要经营台湾新鲜茶饮品，历经十多年的风雨彩虹，店铺网点已遍布整个中国及东南亚各国，拥有巨大的品牌影响力，是名符其实的中国同行第一品牌。
大卡司以“顾客至上、服务第一”为宗旨，秉承“务实、进步、创新”的经营理念，以达到顾客101%的满意服务、提高企业经济效益为目标，取得骄人成绩，赢得社会各界的赞誉，
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 在茶饮品行业独树一帜。[www.61k.com］目前，大卡司已经在全国发展了百余家加盟连锁店，数十家加盟代理商、直营店。其中，在广州已经有121家大卡司，上海4家，北京1家，香港2家，总体来说，大卡司的销售点非常集中于珠三角地区，在我国其他地区的市场仍有待开发。
3. 大卡司盈利模式分析
3.1总公司的经营策略
3.1.1直营店和加盟店结合，形成销售网络
大卡司的的经营策略采取的是直营店和加盟店结合的经营模式，即正规连锁和特许连锁这样的经营模式。正规连锁是大卡司统一资本后，由总部直接对店铺进行集中管理，独享利益。而特许经营是19世纪80年代起源于美国的一种连锁经营模式，大卡司的连锁加盟即属于特许经营的一种，加盟店交纳一定的营业权费用，承担规定的义务。加盟店有自主的经营权，但要在盟主规定的条件下去经营。目前大卡司全国有66家直营店，300
多件加盟店。
正规连锁以及特许经营结合的模式使得大卡司得到迅速的发展，直营店能够有效的统一调动财力、物力、人力，统一装饰的加盟店的迅速扩张使得大卡司在消费者和业界当中形成强大而有魅力的形象，形成销售强有力的销售网络。
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 3.1.2 标准化模式
我们知道餐饮的连锁，每家连锁店产品的味道统一是非常重要的，这也就要求大卡司连锁经营的标准化要非常高，于是大卡司对于公司的标准化策略提出了一下方法：
（1）产品加工人员（店面人员）由总公司统一培训。［www.61k.com］
直营店和加盟店招收员工后都要统一在总部接受培训，使得员工在服务，制作产品，流程上都能达到公司制定的标准，保证产品，服务能够达到统一。
（2）原材料、机械设备统一通过总公司采集、配送。
为了确保所有连锁店产品的口感，味道能够达到统一性，每个分店的生产仪器，量杯，原材料等都要通过总公司采集、配送，决不允许加盟店私自配备原材料。
（3）实施后勤生产与前线供货一体化。
为了保证产品在时间推移上还是依旧能够保持味道的统一，公司是自己实施后勤生产与前线供货一体化，不再依赖外面的原材料公司，自己加工生产原材料，如此也能保证加盟店一定只能供本公司提供的原材料，因为外界难以购买到味道，口感统一的原材料。
（4）产品种类、味道统一
统一的员工培训，统一的设备配置，统一的材料提供，保证了大卡司的产品，服务统一，即使全国拥有600多家连锁店，但是产品味道还是能够统一，这个归功于公司如此标准化的管理模式，也给消费者带来了良好的消费体验。
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式
3.1.3地区渗透策略
大卡司总部在广州，目前广州已有108家连锁店，上海有4家，北京有2家，相对而言，大卡司在广州已经趋近饱和，开始南下北上策略。[www.61k.com)其次大卡司的国际化战略也在开始，已经在临近的泰国开了第一家国际连锁店。这种地区渗透策略将慢慢渗透至全国，东南亚地区，
乃至全世界。
3.2 总公司的盈利模式
3.2.1 总公司的盈利模式
总公司的盈利模式分为保障性盈利以及对于加盟店的盈利。
（1）保障性盈利
保障性盈利即公司直营奶茶店的盈利，这块盈利保证了公司的每月盈利收入。
（2） 开拓性盈利
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 加盟店盈利包括了加盟店的开店费用，品牌使用费，产品原材料供货费。（www.61k.com）
3.3 加盟店的成本及经营分析
3.3.1成本分析
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式
（1）成本组成：
加盟店的成本组成主要分为以下三个部分：加盟费用、开店杂费、经营费用。(www.61k.com］加盟费是最主要的费用，开店杂费和经营费用所占为比例其次的费用。具体款项如下所示： 加盟费用款项：
开店杂费、经营费用具体款项：
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式
（2）成本变化
但是进入了正常运作后，加盟店的成本转为运作成本，而运作成本以原材料和经营费用为主，大卡司在开店初期成本压力主要来自加盟费用，在进入正常运作期后，主要成本压力来自经营费用和原材料费用。[www.61k.com）
（3）成本总结
? 开店成本相对其他自主创业奶茶品牌店而言较高，但是获得的设备、技术、产品等方面的支持是物有所值
? 成本组成比例在开店初期和运作后会发生变化
? 开店总成本约为498800元，对其他行业的连锁经营而言较低 。
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式
3.3.2经营分析
（1）选址
古语有“一步差十市”之说，也就是开店的地址差一步就有可能差三成的买卖，而什么样的地址才是一个好的店铺呢？麦当劳中国北方区董事赖林胜曾说过：“一个店面好坏，一定要看他是否有人气和消费潜力”为了保证大卡司的每一间加盟店、直营店都有其地理优势，总公司作出如下两项规定：
? 店与店之间的直线距离不能低于500米。[www.61k.com］
? 应选择人流量大、有一定的消费能力和需求的消费圈
根据中心地理论：在理想的地表之上，要满足商人赢利、生存与消
费者为购买商品所出行距离之间的平衡，中心地向周围提供服务的范围
就会趋近于正六边形。中心地可以提供多种商品，由于商品的服务半径
不同，而形成了不同级别的中心。大卡司奶茶店，属于较低级别、较单
一的服务商，那么它的服务半径实际上是比较小的。所以大卡司总公司经过实地考研以及以往的经营经验，所定出的：直线距离不能低于500米，符合连锁经企业的经营规律。 我们对加盟商的选址有下面3个建议：
? 学校附近：租金适中，消费群体集中。但寒暑假学生放假，流失大部分消费者，应考虑在全年费用摊销的情况下，其租金等是否划算。
? 商业中心：租金很高，消费者众多。附近店铺类型较稳定，有较科学、放心的物业管理等。选址后变动因素较小。
? 步行街：租金较高，消费者众多。但附近情况可变性大，不稳定因素高。
（2）员工
对人的管理构成连锁企业组织管理的一个重要组成部分。
根据连锁企业组织承担的只能
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 和任务对人力资源作出具体安排，也是组织机构设计的重要方面。（www.61k.com］而对于大卡司的一家普通加盟店而言，人员管理则相对较为简单，具体如下表所示：
（3）运作
如上图所示，经营运作上，直营店与加盟商的最主要区别在于其收入的分配，而在其余的过程中，店长、员工担任的角色都大同小异。
首先，每一家大卡司单店都必须有一位店长，主管各项运作流程，如：宣传销售、订单取货，财务管理等。一般来说，为了充分利用人力资源，店长也要参与产品调配工作，因此店长最
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 好是经过培训能熟悉基本业务的人员担任。［www.61k.com）而其他员工，必须在招聘后经过一段时期总部派遣的专业人员的培训，才能成为本店的技术人员，负责产品调剂工作。开店较长时间后，加盟店的技术人员可直接作为培训员，培训新招聘的加盟店员工。
3.4 加盟店的盈利模式
加盟店在销售淡季通过各种促销方案来提高盈利，在销售旺季通过高效的经营运作来满足消费者需求，获得所在商圈的奶茶的最大销售额，获得利润后，所有者掌握利润分配权。主要通过收入减去经营的成本后，再进行利润分配。
3.4.1 收入
根据调研，大卡司奶茶的日销量在100杯—500杯之间，在不同地区、不同商圈的加盟店，销量差别很大，旺季与淡季区别也很大。因此，收入在不同地点、不同时期波动大。 收入=实体店销售额=产品A销售量×单价+产品B销售量×单价+产品C销售量×单价??
3.4.2 成本
加盟店成本组成比例在开店初期和运作后会发生变化。
（资金回收期）成本=加盟费用 + 开店杂费 + 经营费用
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 （正常运作期）成本=加盟费用 + 经营费用 + 原材料费用
3.4.3 利润
利润=收入-成本（根据成本不同，分为资金回收期和正常运作期）在获得利润后，根据创业团队的法定分配原则进行利润分配，或者转为资本公积，进行开设加盟店或者扩大生产。［www.61k.com］
3.5 小结
回收加盟店的固定成本需要约1—3年的时间。因此，总结发现，大卡司的主要经营成本在于初期付出的加盟费，之后的经营中，销售情况一般比其他类型的奶茶店要好。最然对比起自营奶茶店来说，其成本回收期较长，但从长远的角度看，若持续经营大卡司，加盟商的盈利将十分可观。
4. 总结和启示
4.1总结
4.1.1运作管理
大卡司的经营特征符合连锁经营的基本原则即“3S原则”。
（1）简单化
大卡司力求其企业的加盟流程、店铺的交易活动都尽可能简单，将物流、管理和交易都简明化，提高效率。公司根据多年的经营经验编织了一套管理手册，对各个岗位均有详尽的规定，使得员工对工作的熟悉和操作都变得简单。
（2）标准化
连锁经营的标准化是连锁企业适应市场竞争的需要而采取的形式，是为持续性地生产、销售预期品质的商品而设定的既合理又较理想的状态、条件，以能反复运作的经营系统。大卡司
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 标准化的管理和经营使得产品种类、价格、味道都趋向一致，减少了因为个别店的差异而带来负面影响。[www.61k.com)
（3）专业化
大卡司在总部与分店之间有着清晰的管理模式。总部对分店的产品质量、门店装修、材料采购、促销方式等有着直接控制权。总部设有研发部负责研发新产品并设有培训基地以保证专业标准的生产。
?店型互补
连锁经营分为正规连锁、特许连锁和自由连锁三种类型。大卡司采用直营店与加盟店店型互补的开店策略。对于难以取得市场份额上胜利的消费圈，以直营店为品牌领头进入市场，随后加盟店再接踵而来。这样的开店策略不仅可以减少加盟商的经营风险，同时能够取两种连锁模式的优点，增加总部的利润。
?利润分配
对总部而言，利润的来源主要依靠直营店的营业收入和加盟商的加盟费、品牌使用费以及原材料的购买费用。对加盟店而言，则是简单的营业收入减去各项成本之后的股东分配问题。
?加盟成本
加盟成本在投资回收期（一般为一年）和在日后正常经营中的成本结构会发生实质变化。一个加盟商选择加盟大卡司首先需要投入一笔23.88万元的不菲加盟费，此外，门店租金、装修费用等等也需要花去10几万元；而在投资回收期之后的日常经营中只需要支付经营杂费、少量的品牌使用费和原材料购买费。由于奶茶业的毛利率非常之高，加盟商的利润会得到一个非常大的提高。
4.2 启示
（1）大卡司以统一的标准化生产辅以营销手段构建公司品牌价值，然后在连锁经营的市场开拓过程中，以自营店的成功运营作为品牌先驱进入市场从而带领加盟店进一步抢占市场占有率。21世纪是一个品牌主宰竞争的世纪，无论是在哪个行业，谁能抓住市场的脉搏并建设成强大的品牌号召力，就能够占尽优势。即使是在奶茶行业，一个企业能否将它的品牌内涵深
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式 入到消费者的概念中去，会起到至关重要的作用。［www.61k.com)
（2）连锁品牌知名度不足够大时候，依靠加盟费不能成为盈利的主要渠道，应该另创渠道。大卡司总部拥有自营店的选址优先权，并签订加盟店的原材料必须在总部购买，这样就为大卡司的盈利创造了更多的空间。
（3）运作管理的成功是连锁经营成功的重要条件，也是盈利收入的基础。大卡司连锁经营“标准化”、“简单化”、“专业化”的实施无一不渗透出以全时空的整体营销服务使顾客获得满意。大卡司规定新的加盟商必须到公司总部进行为期10天的培训，同时公司还会在开业前派技术指导员到铺辅导7天。此外，大卡司已经在这么多年的经营经验上编制了管理手册，如店长手册、培训手册、机器设备管理等。这些都值得新的饮品企业去学习借鉴。
（4）增大利润的关键是促销。现代连锁企业的销售是一种全方位的促销管理。选择和利用适当的促销手段，是增加连锁企业销售额的重要方法。对大卡司加盟商而言，产品定价是由公司决定的，原料成本也是去到公司购买。那么商家增大利润的最重要方面是如何增加销量。这点而言，选择一个人流量大，对奶茶接受程度高的地段是第一个要重视的，在此之后，如何做好促销活动则是另一个机会。其实大多数的奶茶公司可能并不会在促销策划上帮助加盟商太多，这就需要商家自己去做活动。一个创新的饮品促销方式如第二杯半价、定时优惠券等是可能起到非常好的营销效果的。
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大卡司 大卡司盈利模式分析报告
——大卡司盈利模式
5. 调研概况
5.1线上调研
? 负责人：黄婷、曾维健
? 主要调研方向：了解加盟店的经营状况等问题
? 调研时间：2012年4月
? 获取资料：加盟店的经营状况、加盟成本、员工招聘培训等内部资料
5.2线下调研
? 负责人：庄倩妍、周浩、陈玲玲、陈伯仲、
? 主要调研方向：了解总公司和加盟店的盈利模式、相关的成本、经营等问题 ? 调研时间：2012年5月1日上午9：30——11:30
? 调研地址：广州市天河区林和中路160天誉花园（一期）乐雅阁1104房 ? 调研对象联系方式：020-83306766（徐小姐）
? 获取资料：总公司的盈利渠道、加盟店加盟成本、经营前景、运作等内部资料 ? 调研过程照片：
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三 : 盛大文学的网络盈利模式分析
盛大文学的网络盈利模式分析
盛大文学的角色定是 版权运营商
盛大文学是盛大集团旗下文学业务板块的运营和管理实体，2008年7月宣布成立。 盛大文学运营的原创文学网站包括起点中文网(www.61k.com、晋江文学城(www.61k.com、红袖添香网(www.61k.com、榕树下(www.61k.com和小说阅读网(www.61k.com。其中小说阅读网为今年盛大文学收购的第五家原创文学网站。 瑞咨询发布的2009年12月垂直文学网站行业数据显示，除榕树下之外，起点中文网排名第一，晋江原创网排名第三，红袖添香排名第七，而刚收购的小说阅读网则排名第五。这意味着在整个文学网站中盛大文学的寡头地位已经确立。有业内人士分析，目前中国网络文学市场规模已超亿元，其中盛大文学已经占据了八成市场份额。
2009年第三季度，盛大包括盛大文学等在内的诸多收入同比增长43%、环比增长24%至
1.33亿元。盛大CFO吴兆莆曾透露，在盛大的非游戏收入中，贡献最大的是盛大文学业务。
以“晋江文学城”为例——盈利模式分析
一，在线付费阅读
网络文学网站最主要的收入来源。
收费VIP章节，千字三分，晋江文学网与作者实行四六分成。
例如：5千字一章，订阅量为1000，总收益为5*0.03*1000=150元人民币，分成之后作者可得90，网站收益为60。
晋江原创网拥有注册作者42万，其中签约作者近七千名，如果每月有一半的签约作者更新作品，平均稿费1000，则
每月网站收益可达200万以上。
二，实体书出版代理费用
晋江原创网签约合同中条款
【因作品出版所获得的稿费，20%用于代作者协调各个环节中如维权、出版内容进度控制、财务结算、加印版税和其他衍生收入的实现以及缴纳税款等事务，剩余80%归作者享有。】 也就是说，在扣除相关税费之后，作者通过实体出版获得的稿费有20%将归网站所有。 例如：10000册*28*10%*（1-11.2%）*（1-20%）=19891.2 其中，作者所得稿酬为1万9，网站代理费用近5千
在大陆出版市场最畅销最有活力的言情出版领域，超过90%的小说版权来源于晋江，晋江成功代理纸质书出版近
2000部，在整个中文市场累计销售超过4000万册，并以每天新增一本的速度成长着。 代理出版费用也是网络文学网站重要的收入来源之一。
三，影视游戏等衍生品
【作者授权网站在全球范围内独家地、排他地与出版机构、图书公司、影视剧制作机构、游戏厂商等商谈将签约作品以图书、漫画、游戏、广播、电影、电视剧、有声读物等作为载体而出版、和／或开发和销售玩具等衍生产品。】
【因上述版权输出所获得的收益，除出版签约作品所得稿费外，其余各项版权收益50%用于网站与版权使用方之间接洽、商谈、签约及协调各个环节中如维权、版权使用进程控制、财务结算和其他衍生收入的实现以及缴纳税款等事务，剩余50%归作者享有。】
以起点文学网作品《盘龙》为例，游戏改编权以315万售出，作者和网站五五分成，也就是
网站从中可获利157万。晋江文学网的原创小说《泡沫之夏》已被改编成电视剧；衍生品盈利具有很大的成长空间。
四，无线版权
伴随3G时代的到来，手机无线阅读也将成为网络文学网站的收入来源之一。网站与作者实行五五分成
五，广告收入
以晋江文学网为例，网站最高日PV超过5500万，累计注册用户近370万，作者近42万名。全世界共有211个国家和地区的用户访问晋江，海外流量占全站流量35%以上，是全世界覆盖最广的中文网站之一。
庞大的读者群不仅给网站带来了收益，也带来了巨大的流量，文学网站也成为广告商青睐的对象。
盛大文学：内容付费奠定盈利主流 一次写作多次开发
在盛大文学CEO侯小强看来，与GoogleBook和Ama-zonKindle这两种新型的数字出版模式相比，盛大文学更像是内容生产的集合商。准确地说，是目前93万多在线文学创作者正在源源不断地产出具备高度商业化的类型文学作品，在盛大的平台上通过微支付实现“内容销售”，并对出版权、影视和网游改编权等作品的商业价值进行深度挖掘。
当这样的商业模式与炙手可热的电子书概念相互碰撞的巨大产能想象，在盛大文学看来是那样的顺理成章，水到渠成。
内容付费奠定盈利主流
自1998年第一部原创的网络文学诞生起，网络文学的互联网之路并非一帆风顺。2002年之前，大量文学网站仍挣扎在跨越盈利线的生死关口，各网站先后尝试收费阅读、实体出版等盈利模式，但均未获成功。
直至2003年10月，起点中文网开发出在线付费阅读“微支付”模式，一举获得成功，此模式也成为网络文学网站的主流盈利模式。与此同时，原创网络文学成为文学网站产品系中的中流砥柱。
时至今日，盛大文学凭借收购而来的起点中文网、红袖添香、晋江文学城、榕树下、小说阅读网等文学网站占据网络文学市场逾90％的市场份额，通过“内容销售”实现的付费模式仍旧占据主流。艾瑞咨询的相关报告显示，个人付费占据文学网站70％的营收比重，远高于22％的广告收入及8％的版权收入。
玄幻文学的2.0产能
是什么样的内容让盛大文学成功实现了微支付的商业模式？又是什么样的人群为盛大文学的内容买单？
眼见亚马逊的kindle面世，乔布斯曾嘲讽道，“现在的人已经不阅读了”。但来看一组数字：盛大文学通过并购已拥有5家文学网站，不仅累积达500亿字原创文学版权，还有近93万名作者在线写作，每日提供6000万字新增内容，吸引读者日平均造访量达4亿次，并创造出十多名年收入百万人民币的“富翁作家”。
对这一矛盾的解释在于，乔布斯所言之意或许是作为严肃深度阅读的读者群体正被互联网信
息传播社会所吞噬和瓦解，而盛大文学主要提供的则是一种“满足娱乐、消遣和趣味需要”的“轻阅读”。
侯小强告诉记者，目前盛大文学内容上多数以玄幻作品为主。网络文学诞生至今不过10年时间，其整体风格已经历了几次变化，而玄幻类网络小说自2001年崭露头角后，就一直没有衰落。具有神话特点的《诛仙》、把想象力延伸到宇宙星辰之间的《星辰变》、悬疑类的《盗墓笔记》，乃至后来流行的穿越类小说，构成了庞大的玄幻类小说体系。
“文学魅力就在于给每个人提供一个想象的空间。”侯小强跟记者提到。而互联网的用户主要是年轻人，年轻人在阅读过程中更倾向于求新求变，在日常生活之外能够满足追求新颖浪漫，将自我带入到理想化的世界当中，这些需求恰好在玄幻类小说中找到满足。而此类在传统出版界并“不入流”的文学作品，因为网络平台的存在迅速摆脱了其被边缘化的尴尬。 “一次写作，多次开发”
在网络文学快速发展阶段的十余年间，千千万万对网络文学更准确地说是玄幻文学情有独钟的“触网”一代，业已步入社会实现财务独立，使得其通过付费手段继续在想象空间中获得驰骋的体验，成为了可能。
以盛大文学旗下的起点中文网为例，签约作者的作品会发表在公共阅读区，一旦点击率达到一定数量，网站编辑便与作者取得沟通并签约，将作品移往VIP区，读者想继续阅读，则需按每千字2-3分钱的价格进行付费，而且付费方式可透过盛大游戏点卡扣抵，依作者的人气，通常一部小说付费部分正常为1/2，最少也有1/3。侯小强告诉记者，这是目前乃至未来盛大文学盈利模式的根基。
此外，在移动阅读领域，盛大文学与中国移动集团公司达成共同建立“手机原创孵化器”的战略合作，同时与中国移动阅读基地达成战略合作，和中国电信等运营商也签署了战略合作协议。其付费阅读模式与上述微支付相当，只是多了移动运营商这一利润分羹者的角色。 而背靠网游起家的盛大集团，盛大文学除了提供既有的盛大点卡等虚拟货币的支付结算平台之外，还掌握着大量可将文学作品改编成网游脚本的资源。
在之前的上海电视节上，盛大文学首次以参展商的身份叫卖旗下网站授权作品的电视剧改编权。电视剧生产机构通过盛大文学获得超过百部小说的影视剧改编权，另外盛大文学从作者处获得上千部作品的影视剧改编权，称得上是国内电视剧内容源最大的供应商。当中，《鬼吹灯》便以100万元的价格转让给了著名导演杜琪峰。
“盛大文学最终的目的是做国内最大的版权运营商。”侯小强说，热门作品可以通过网络、手机收费阅读，实体书出版以及转让影视剧、游戏及动漫改编权的授权实现“一次写作，多次开发”的方式。
服务好众包生产中的1％
美国《连线》杂志资深编辑杰夫·豪在其著作《众包》中提出“众包”的新概念，以盛大文学的模式理解则是，盛大文学以自由和自愿的形式，将文学作品这一“内容生产”外包给非特定的大众网络个体承担。这一个体即是目前盛大文学在线的93万原创作者。
互联网的出现以及社区化部落化的趋势，使得众包这一模式在盛大这里得到淋漓尽致的发挥。每一个在线作者自愿提供自己的作品供读者鉴赏，当进入付费阶段时，读者之间、读者与作者之间的持续互动，造就了一个网络文学作品的生命力，其旺盛的表现甚至可以将一部文学作品变为大众所青睐的网游或者追逐的影视作品。可见，消费者在众包的过程中，对文学作品这一消费品的生产过程施加了各种影响。
但杰夫·豪在众包观点中也提到，在YouTube等新型社会网络中，只有1％的用户是活跃的内容创造者，另有10％的用户和内容互动并且做出改变，剩下89％的用户都是被动地观察
着。而聪明的企业要学会把最有潜力解决商业难题的人集中起来，并服务好这样一个群体。对于盛大文学而言，这一“1％”即是在线作者。
“如果没有网络传播，或许我不会写书。”起点中文网上白金级作者唐家三少告诉本报记者，网络媒介的传播途径是他进行写作的必备因素。他自2004年2月开始写作网络文学，2006年成为全职的作者。
侯小强告诉记者，目前盛大文学与作者的在线阅读收益分成的基本比例为五比五。另据唐家三少介绍，他所有的作品都出版了纸质书籍，其中《斗罗大陆》、《酒神》的游戏改编权已授权给盛大文学，其他版权的销售也是在盛大文学的帮助下进行的。
但不可否认的是，侯小强也坦言对于版权的保护是目前盛大文学维护其与作者收益的一大难题。“虽然对付费阅读内容进行技术手段的防盗版侵权，但人肉打字进行非法传播的仍普遍存在。”网络的特性使得盛大文学难以对侵权的游击队伍实施有效打击。
但无论如何，当电子书的概念风起云涌之时，盛大文学也以内容平台的身份闯入业界视野。 侯小强认为，国内电子书市场是内容出版商与终端厂商各自为战，终端厂商有硬件，缺内容；内容出版商有大量内容资源，却没有载体。谁能打通这个产业链条，谁就能在电子书大战中脱颖而出。
“总之，在电子书领域我们肯定会有动作！”侯小强颇为自信地告诉记者。
四 : 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
360的盈利模式 360盈利模式分析
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