一 : 江西邮政书报刊零售：打造品牌终端终端制胜

工欲善其事，必先利其器。对于书报刊零售而言，终端是销售的咽喉，谁控制了终端就等于卡住了零售的命脉。近几年由于民营资本的风起云涌，江西书报刊零售市场狼烟四起，由于体制机制等方面的原因，邮政报书刊零售市场连年萎缩，如何保住书报刊零售江山，成了一个严峻的课题。

2006年5月19日，江西邮政进行书报刊销售经营管理体制改革，对全省邮政书报刊零售专业采用“垂直管理，连锁经营”的模式，由省邮政书报刊销售中心负责全省报刊零售经营，承担省公司下达的收入、收支差计划任务，市局成立市书报刊销售中心，各市报刊零售收入、收支差计划由省中心下达，财务由省中心实行预算管理，各市、县局不再负责经营报刊零售业务，也不再承担零售收入和收支差计划。省中心对市、县书报刊零售专业进行垂直管理，实行财务相对独立核算，且具有各市中心人事任免权、财务审核权、资产调拨权、生产奖金和绩效考核权。在实行改革的基础上，江西邮政书报刊零售就终端管理进行了深入探索，逐步摸索出终端价值化、经营竞标化、管理人性化、检查程序化的“四化”管理模式，使江西邮政书报刊零售逐步进入良性运行轨道，从而为打造邮政书报刊零售终端品牌注入了强劲的动力。

正文：

新闻回放

2006年，江西邮政书报刊销售终端只有211种刊社直发报刊，大部分经营品种受制于民营渠道，没有价格优势，时限得不到保障。自2006年实行报刊零售体制改革以来，经过近两年的运行，截至2008年年底，全省邮政已有480余种杂志、130余种报纸由刊社直发，基本满足了终端的品种、时限要求。2008年全省邮政向刊社要数的报刊流转额较2006年增加了4300万元。与此同时，全省邮政全年向民营渠道进货流转额不到600万元，只占全部流转额的6％。全省邮政年经营管理费收益由2006年的160万元上升至350万元，经营效益进一步凸显。

终端品牌建设理念：终端为王

终端为王。在打造邮政报刊零售终端品牌的进程中，江西邮政书报刊销售中心分三步走：控制市场，硬件建设，提高经营业主收益。步步都要稳扎稳打，将邮政终端做成全省邮政书报刊销售的最好平台。

第一是控制市场。自2006年实行垂直改革以来，江西邮政书报刊销售中心花了两年时间打造市级市场，改善经营环境，树立邮政书报刊销售终端的主导地位。下一步，江西邮政书报刊销售中心将利用两年时间打造好县级市场。2009年，江西邮政书报刊销售中心从全省83个县选择了邮政报刊销售终端经营情况较好的32个县作为首批试点县，在时限、批销折扣、代销政策、报刊品种4个方面给予全力倾斜，将32个县的邮政书报刊零售终端做大做强，通过以点带面的形式，到2010年控制全省县域的书报刊零售市场。这样，邮政书报刊销售终端在书报刊销售市场就占据了主动权，也改变了过去邮政很难争取到报刊总代理和报刊社直接发货、报刊品种资源受制于他人的被动局面，实现了改革前“邮政怕民营渠道不供货、不向邮政进货”向现在“民营渠道怕邮政不供货、不向民营渠道进货销售”的转变。

第二是加强硬件投入，特别是加大报刊亭的建设力度。所有的问题都要靠发展来解决，所以江西邮政书报刊销售中心要打牢业务基础，利用发展反哺，改善经营的硬件环境，对全省老、旧、破的报刊亭进行更换，抓好报刊亭的新增布点工作，使报刊亭的布局更趋合理。

第三是提高报刊亭经营业主收益与终端品牌建设相辅相成。在下一步工作中，江西邮政书报刊销售中心将致力于改变邮政书报刊销售终端产品单一的现状，考虑将与邮政相关业务结合的文化类产品叠加进去，比如电子书籍，而不局限于只销售纸质刊物。此外，还考虑将报刊亭打造成便民亭，像邮政现在的代收通信、煤气、水电费等业务，将来也可以通过报刊零售终端进行操作。

终端价值化：确保邮政投资收益

邮政书报刊销售终端既是邮政经营报刊零售业务的优势，更是邮政与民营渠道争夺市场的焦点。若销售终端管理不到位，导致销售终端经营者私自进货而成为竞争对手却不付任何成本，邮政对终端的投资将为他人做“嫁衣”，最终因终端折旧还将成为邮政报刊零售经营的包袱。

改革以前，江西邮政对书报刊零售终端管理一直采取“低折扣供货、低标准收取管理费”的模式，使得民营渠道利用邮政在书报刊零售终端管理上的漏洞，通过高折扣吸引邮政书报刊零售终端经营者从民营渠道进货。为彻底解决这一管理难点，江西邮政书报刊销售中心在全省统一了“终端价值化、折扣市场化”的管理模式。对终端提高收取经营管理费的标准，经营管理费由折旧费、配送服务费、报刊销售部分利润三部分组成。由于省、市中心在收取管理费时，已经将邮政部分应得利益和经营成本收回，在价格上就可以放手与民营渠道博弈，可以采取与民营渠道相同或更低的折扣向终端供货，从而有效解决了终端经营者私自进货这一终端管理难题，邮政渠道的书报刊销售量明显提高。

经营竞标化：治理私自进货顽症

为了彻底摸清每个终端的实际销量，获得更大的经营效益，江西省邮政书报刊销售中心对市一级的终端、门市部及部分县级终端，分三个步骤实行竞标经营，公平合理地确定每一终端上缴经营管理费的标准和流转额计划。

第一，宣传到位，广泛动员。江西省邮政书报刊销售中心向广大邮政书报刊零售终端经营者做好宣传解释工作，使终端经营者了解当前报刊零售亏损的现状和私自进货对邮政的危害性，让终端经营者认识到邮政和经营者的利益是息息相关的。如果报刊零售长期亏损，邮政难以长期经营下去，终端经营者的利益也无法保证。从而消除了终端经营者对竞标经营的抵触情绪，自觉地接受邮政对终端实行竞标经营的举措。

第二，周密部署，制定方案。江西省邮政书报刊销售中心要求各市中心在制定竞标经营方案前，一定要对终端的销量进行摸底，做到心中有数。要根据终端所处地段和实际销量的不同进行综合评估，将终端分为A、B、C三类不同的等级，确定不同的底标，竞标销售额为终端经营者的经营任务，未完成者，扣罚一定酬金；在经营协议中明确邮政的报刊批发折扣，按市场价格批发，明确规定严禁私自进货，无条件地服从邮政的管理；明确终端经营者的违约责任。

第三，公正公平，严格兑现。竞标者申请报名，在竞标前缴清终端货款，签订竞标承诺书，缴纳竞标保证金。请当地邮政纪检部门参与竞标全过程，保证竞标活动的公开、公正、公平。竞标后，严格按经营协议和承诺书兑现，不经营或不移交终端的，罚没保证金。

全省邮政通过对书报刊零售终端实行竞标经营的举措，变过去的“终端收费低、批销折扣高”为现在的“终端收费高、市场价批销”，既保证了邮政对书报刊零售终端收取的既得利益，又因为批发折扣与民营渠道相同甚至更低，确保邮政书报刊零售终端经营业主忠实地从邮政渠道进货，削弱了民营渠道的竞争实力，一举扭转了邮政被动管理终端的局面，经营管理费和报刊销售流转额明显增长。如南昌市中心由2006年的每月流转额60万元左右增加到2008年的每月流转额140万元左右，经营管理费从竞标前的每年50万元增加到现在的每年110万元。

管理人性化：提高经营业主积极性

终端管理是邮政报刊零售业务经营的重要环节，经营者的经营水平直接影响零售业务的发展。因此，江西邮政书报刊销售中心对终端实行“人性化管理”，关心和支持终端经营者。一是为终端经营者提供优质服务，创造良好的经营环境，对经营能力较差者进行扶持和帮助，传授销售经验，终端经营者在不私自进货的前提下，确实完不成竞标销售额的，主动退回欠产罚款，适当调减销售额。二是成立终端经营者协会，定期组织座谈，通过座谈，一方面可以及时掌握市场信息，了解市场动态，另一方面可以交流经营经验，促进经营水平的共同提高。三是逢年过节、寒冬酷暑，省、市中心领导都会走访终端经营者，送上慰问品，有效地消除管理者与被管理者的矛盾，形成一个相互支持、相互理解、共同发展的经营氛围。

时限是报刊零售的生命，所以省邮政书报刊销售通过打破所有零售报刊走邮路的传统，建立起邮路、长运快巴、社会物流、邮政特快专线多层次运输网络体系，组建生产调度机构，优化业务流程，提高劳动生产率等一系列措施，在缩短时间上狠下工夫，基本解决了邮政报刊慢于民营渠道这一老大难问题。此外，省邮政书报刊销售中心在批销价格、代销政策、细分市场方面制定了一系列政策，为各市中心提供政策支持。一是利用大报大刊的总代理优势，通过提高对民营渠道的批销价格、降低对各市中心的发货折扣，以增强各市中心在当地的竞争力。二是将《读者》、《知音》、《家庭》等56种包销报刊在市中心改为代销，解决因终端要数保守导致销售期过短、市场销量不饱和的难题。三是开展“直通车”服务，各地市、各网点短缺品种通过省中心“直通车”服务，实现即时组织调配，解决二次供货问题。

检查程序化：规范经营秩序

对销售终端进行检查，是杜绝终端经营者私自进货、维护邮政利益的重要手段。全省邮政书报刊零售终端采购从省邮政报刊销售中心统一进货，这是一条铁的经营纪律。但纪律的执行不能完全靠终端经营者的自觉性，还得通过经常性的督促检查来加以维护。为此，江西省邮政报刊销售中心就邮政终端经营的检查制定了一整套制度，成立了邮政终端稽查组，根据销售政策和市场变化等情况，对全省邮政终端经营情况进行定期、不定期的检查，发现私自进货现象的，除对该市中心处罚外，对违规经营者进行罚款处理，并于次月增加10%~20%流转额经营任务。

通过程序化的邮政终端经营检查，一方面促使所有的邮政终端从邮政渠道进货，使省中心的经营决策能在实际经营中得到贯彻执行，做到令行禁止，另一方面，通过对市场的检查走访，能更有效、及时地了解市场，收集市场信息，促进科学决策。

河南省南阳市邮政局管理着南阳城区223个报刊亭，该局依托这些报刊零售终端，牢固树立“终端为王”的经营理念，创新经营思路，积极开拓市场，2008年实现报刊零售业务收入732.88万元，排名全省邮政第一。

完善制度掌控终端

与消费者最接近的、最了解消费者的、最值得消费者信赖的是什么？是零售终端。对于邮政零售来说，终端就是遍布街头的报刊亭。而以往邮政报刊亭的经营大多是租赁经营或以包代管为主，由于缺乏有效的管理，当初投入大量资金建设的报刊亭，有的竟然成为民营渠道的销售终端。

面对这些弊端，南阳局制定了统一经营、统一管理、统一进货、统一配送的“四统一”管理办法。统一经营，由市局统一组织招标，竞争性选择报刊亭经营人员，并与其签订规范经营协议，要求其不得擅自增加经营项目；统一管理，建立了一套规范完善的管理制度，对邮政报刊亭日常运行进行有效控制，两名专职检查人员每周对城区全部报刊亭检查一遍，对违规经营的给予通报处罚；统一进货，从源头上保证邮政报刊亭出售报刊的合法性，严禁非法刊物流入，规范、净化报刊市场；统一配送，对报刊实行专车配送到亭，保证新报刊第一时间与读者见面。

通过制度的健全，收回报刊亭的管理权，经过进一步严格管理，增强控制力，邮政报刊亭的形象得到大大提升。

创新经营发展终端

南阳局将发展包销报刊、丰富报刊品种作为增强竞争力和拓展市场的主要手段，按照报刊亭的分布区域，对经营者下达销售计划，制定奖励政策，加大督导力度，并且定期安排报刊亭经营人员的业务培训，使其熟练掌握畅销报刊的内容特点、读者定位和销售技巧，引导经营人员根据不同消费类型的读者，有针对性地推介和销售重点报刊。

扩大报刊亭的辐射范围。鼓励亭点经营者利用重点报刊优惠的代销政策、退货政策和高费率政策，做好对其亭点附近的学校、社区、车站、超市等重点区域的配送服务。

报刊亭大多处在繁华街道的黄金位置，广告资源深得广大商家的青睐。该局与国有大型企业南阳天冠集团签订了亭体广告协议，每年可实现广告收入30万元。还成立了小商品配送中心，增加经营品种。并与移动、联通公司签订卡品供销协议，每年的卡品销售实现业务收24万余元。

该局创新经营模式，与南阳知名药店隆泰大药店合作，将图书、报刊、礼品、医药一体化经营。通过这一合作项目，实现了双方的客户资源共享，达到双赢效果，每年可增加业务收入30万元。同时还带动了邮政金融代发工资、账单、速递物流等业务的发展。

全心全意服务终端

报刊亭终端销售是零售专业的主要阵地，南阳局从配送入手，大力提升服务质量，该局专门为配送人员配备了14辆带有邮政标志的电动车。平时，不论哪个亭点缺货，打电话告知局零售公司后，配送人员在不超过40分钟的时间内就会把所需刊物送到经营者手中。市内配送网每天配送报刊不低于两个频次，对发行量大、上市时限要求高的报刊实行单独配送。通过设立网点销售台账，实现了对各亭点的动态管理，并可以调剂余缺，解除了亭点的后顾之忧，实现了报刊零售业务的良性循环，提高了邮政企业的市场竞争力。

优质的服务和优惠的代销政策，大大吸引了社会零售终端的加盟。一些个体书店、校园商店、社区服务站都希望加盟邮政，得到与报刊亭一样的服务管理。南阳局通过认真审查，采取加盟连锁、统一配送的形式，仅2008年下半年就发展非邮政经营网点30多个，扩大了报刊销售平台。

南阳局报刊亭建设树立了品牌，做大了规模，增强了实力，巩固了邮发主渠道的地位，实现了零售专业又好又快发展。

二 : FMCG快消品营销启示：如何用打麻将的方法去卖酒？

一个fmcg行业卖酒的，常常需要具备以下条件。[www.61k.com)会开车、会电脑、会沟通、会催款、会打款、会算账、会讲价、会喝酒、会喝茶、会唱歌、会吹牛、能熬夜、能早起、能受气、懂政治、懂娱乐、不路痴、受得了忙、守得住闲……

小编最近学会了打麻将，更觉得卖酒人做业务更像是打麻将，需要盯住对家(竞争者)、看住上家(厂家)、管住下家(客户)!卖酒做到像打麻将那样，就离“发”不远啦!

时间观念强

打麻将三缺一的时候没人会迟到!打麻将的人也从不早退，大家兴致正高时，谁先走就会被扣上扫兴的帽子，下次可能就不会再找你了。另外，牌局中的人总是不断的催促别人出牌，甚至上洗手间都是来去匆匆，浪费时间简直就是犯罪在这里表现的淋漓尽致。

启示：

作为快消品酒行业从业人员，经常跑市场并没有养成按时按点儿打卡坐班的习惯!这就是个可钻的漏洞!因此，一但公司严查纪律，销售人员在迟到后总是喜欢找一些借口，诸如堵车了甚至是其他别的什么原因。请记住，迟到没有理由，一旦迟到略表歉意后请马上进入工作状态，用努力的工作状态来弥补大家因等你而浪费的时间!做业务的的白酒人，更应该要有时间观念才能获得客户及领导的初步信任!

适应环境能力强

打麻将的人从来不挑剔环境和条件，天热没有空调没有关系，搬到水里打麻将，冬天没有暖气坐下来个电暖炉，只要能打麻将就会坚持下来。有条件要打，没有条件，创造条件也要打。

启示：

在快消品酒行业卖酒是份苦差事，经常风吹日晒也要去见客户，往往在恶劣的环境下更容易有借口接近客户，赢得好感和交谈的机会!同样，工作中会遇到各种各样的问题，咱卖酒人应该直面困难，遇到问题后就积极想办法解决它，不要总是抱怨环境如何不好，别人做的如何不好。

斗志十足

打麻将的人个个精神抖擞，斗志高昂，仿佛不知道什么是疲惫，连“战斗”几个小时乃至十几个小时，也没有一个人叫苦叫累。

启示：

在淡季，如果咱卖酒也能个个精神抖擞，斗志十足!比别人努力百倍，做出一场漂亮的线下活动，像旺季一样卖白酒!就能真正做到“没有淡季的市场，只有淡季的思想”!那还会愁淡季业绩不好么?

专注于自己的工作

打麻将的人都知道在关键时刻肯定是不能被打扰的，因为会严重影响他们的状态，最后不能达到赢取牌局胜利的效果，所以打麻将的人在打麻将时通常会十分专注!

启示：

做业务时时刻刻都要很专注!更何况是酒行业从业人员呢?哪怕是在酒桌上都还要心系业务，喝到畅快淋漓时才是促成订单的最佳时机!

过错不推诿能换位思考

打麻将的人有一个特点：盯住对家、看住上家、管住下家。对于他们需要什么牌以及在想什么都要揣摩，这实际上是一种换位思考。另外，打麻将的人不会抱怨别人如何，而是会责怪自己打错牌了、没算清楚等，只会在自身上找原因。

启示：

在销售过程中，酒行业从业人员对于顾客的需求更要先知先觉，学会换位思考，同时，当在工作中遇到一些问题和失误，首先要先从自身找原因!是否和客户市场沟通，了解产品的销售近况和市场反应;成交的订单后期是否及时配送到店;货架上酒品的陈列摆放要求是否落地等等!

乐于接受他人的建议

打麻将的人不管是在失利还是得力的情况下，都十分乐意听听旁边观战人的建议，以便调整自己的战略和方法，以期赢得最终的胜利。

启示：

虽说在行业中打拼我们都会有一套丰富的“作战经验”，但是零距离接触消费者的还是终端的老板、业务员，因此产品能否卖得好，更多的是要去多向基层了解市场反馈，从而及时地调整自己的销售政策，并及时改进产品!

善于总结归纳经验

每次打麻将结束后，总是首先清点统计本次的得与失，出去了多少大洋，收回了多少大洋，打错了哪些牌，失算了哪些关键策略。

启示：

快速消费品（fmcg）行业卖酒也应该自己准备一个周报表、月报表、季度报表和年报表等。甚至每天都应该有自己的销售日报，记录这一天的工作内容、当天的工作进度!这样才知道每天自己没有虚度，并且要善于总结销售技巧和遇到的问题!

文章来自网络，黄诚老师整理，擅长：战略规划、资源整合、企业管理、营销策划、商业及运营模式打造、产品设计及核心诉求与卖点提炼、品牌管理、渠道管理、消费者管理、团队建设与管理、互联网思维模式、网络营销、微营销、九型人格、心理营销学、五行营销等。电子邮件>>: Manager9@qq.com

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三 : 6里地生活馆金家澍：我是如何用O2O的方法打造一家农产品门店的

新农业在未来会爆发，但这种爆发可不是互联网企业那种夸张的形式爆发，在i黑马看来，这个爆发可能是以一种厚积薄发的形式体现出来。最近农产品社区销售概念悄然流行，它蕴藏了巨大的潜力，只要你有足够敏锐的嗅觉，便能从中淘到黄金。金家澍是一家农产品自营店的创始人，这家店有自己的品牌叫做6里地生活馆，金去年开始做这家店创业投资金60万。

以下为i黑马对金家澍口述整理：

线下的社区店是基础：

社区地面店是我们进军有机健康食品领域的先锋队。我们的基本模式是“农场基地+电子商务+连锁配送+直营店”。简单来讲，就是将生鲜食品从合作基地以社区店直营方式直接销售和配送到消费者手中，减少传统生鲜食品销售的诸多环节。现阶段我们生鲜配送的范围仅覆盖社区地面店周边三公里的社区居民。

社区与互联网结合，打造O2O平台

1.定位用户：我们把最初的用户锁定在“妈妈”上，这个群体是特殊的一类客户，她们的关系链一般比较强，她们愿意和闺蜜同事沟通自己的生活心得，如果在我们的店里买到好吃的东西，她们便会在微博微信上分享，而她的社交关系也非常愿意和她们互动。所以针对这些客户我们主要运用微博微信平台进行营销。每一次进货，商品一到店，我们就立即通过微博微信发布产品的信息，吸引用户来消费，将用户关系沉淀在社交媒体上。

2.搭建互联网平台：今年，我们计划建立一个社区虚拟网店，目标是把社区地面店打造成送货提货体验交互中心，把订单转移到线上，以网络为面，覆盖更大的销售区域和服务范围，并实现线下体验线上购买。

打造一个移动端APP：我们初步开发出了测试版APP，计划3月1日上线测试，占领移动手机这块屏幕。如果此业务模式可以走通，我们还准备开发PC端的APP，将PC和APP打通进一步实现营销的平台化。

线下活动：

1.店内活动：即在店内组织讲座、举办沙龙分享活动，参与者基本通过微博微信平台召集，大部分都是我们的粉丝和忠实的客户，这些人对健康食品比较了解、对我们的品牌比较认同，后来活动的效果反应也很热烈。活动后，我们实现了更高的转化率(客户购买率)，用户粘性也比没组织活动时更好了，这个模式是成功的。

2.社区市集：即每周带我们的优质农户去合作社区展销，并辅以线上的宣传。但这一活动转化率不高，我们推测可能是因为消费者在认同一个产品从疑虑到信任大概需要两至三个月的时间，并不是一两天能够解决的。

而且每个社区最终只能沉淀三到四十个客户，人数比较少，这些原始用户在这个社区里是“弥足珍贵”的，若将维护这些用户的成本也算进去的话，那么办这个活动的性价比就不高了。另外若合作社区距离较远，我们无法满足后续需求。所以我们打算在离我们近一点望京地区再开店，这有助于提高转化率。

从源头抓起：农户合作是关键

加入我们的农业生产者我们会和消费者一同去实地考察，以确保农产品品质。

我们对农户的要求很严：1.我们要求尽量减少甚至不使用农药及化肥(不使用农药及化肥或尽量不使用农药)，保证食品自然健康的生长;2.生产过程、标准要透明化，而且保证可追溯;3.产品要可以当日送达，冷链配送速度要快;4.订单式生产，全程电子化交易;

如果产品符合要求，我们会要求生产者提供水和土地的检测报告、公开承诺诚信生产、接受消费者监督和咨询，并且实行实名制。我们后续还会把生产者的情况在互联网以及店内海报公布出来，并要求生产者开通微博微信、及时发布生产过程、与消费者互动。

对优质可靠的农户我们报以高回报。我们会与其签订合同，内容包括产品包销、年终返利、受灾减产时给予补贴等条款。

未来既是机遇也是挑战：

现在我们的年营业额在200万左右，但利润不多。我们地面店资金投入很大，一个地面店需要40万，资金压力比较大，但我们想慢慢做起来，先追求稳定再扩大规模。

我们生鲜产品的配送只局限于一定范围，超出范围是不配送的。而且现阶段客户主要是到店消费，电话订单配送。

我们还没有建立一整套对农户的硬性检验体系。

6里地生活馆现已加入黑马会，是其中一名会员。

作者：李萌 苑晶

四 : 如何打造消费者真正想要的产品

多年前我还在干报纸广告这行时，就有句老话：我知道你的一半广告费被浪费了，只是不知是哪一半。当我成为软件产品经理时，也为同样的问题所苦：我知道用户只会用到一半的功能，就是不知是哪一半。

如果你也负责一款软件产品，想必你也会忧虑到天亮，想着到底哪些功能值得去花费时间精力资源来完善。而我目前做为一名同各种应用开发团队合作过的顾问，认为开发顾客根本没在用的功能可以算是软件业最浪费时间和资源的事情。这种浪费如果没有及时发现，那么公司很可能会被拖垮。

打造错误的产品或者功能不光是浪费时间金钱，还会消磨掉团队成员的创意，智慧，和精力，从而导致招聘和留住人才更加困难。下面请听我细说：

功能臃肿——业内都是这么叫的 - 会导致对用户有用的功能被淹没在不被需要的各式各样的功能中。客户开始不爽并打电话给客服，雇佣客服肯定要你自己掏钱，然后你的客服会面对排山倒海的质问加疑问。而最终，过多的功能让新功能的研发难上加难，结果开发人员也开始不爽。于是乎，我们在这个恶性循环中望不到尽头，直到竞争对手窃取了市场份额，全因他们的产品更便宜，更可靠，设计更美观，并且更容易上手。

苹果就是个好例子，它成为世界上最有价值的公司，全因其简化的产品，减少功能，并且开发出了可靠可用的应用和设备。公司找到了一种持续打造正确的产品的方式。相同的机遇也存在于你的公司里。即使你的产品可能不如iPad给力，它仍旧可以简单，优雅，美丽，只要你愿意把用户和用户的需求置于企业的最中心。

这正是敏捷思维模式（Agile mind-set）：通过创造一个专注于探索用户需求并且在可负担的情况下快速满足这些需求的企业来杜绝浪费。其实这正是我们运作商业的原因：为顾客提供价值。不光是现有的顾客，新市场上的新顾客也一样。

那么为何我们的企业还总是迷失方向呢？

打造以顾客为中心的企业的第一步是意识到问题的存在。我们需要明白目前自己所习惯的花里胡哨的设计以及繁多的程序功能正是问题的一部分。可是接下来该做什么呢？我们如何开始重塑我们的系统以使它更加以顾客为中心呢？

很多产品都有计划，可是只有少数有长远规划。我们有数不清的功能打造计划却没有一个大家都为之努力的统一的长远规划方向。一个产品的长远规划是以一个更高层次的眼光来看你想要提供的价值，也是对于你想提供价值的对象的正确理解。事情就是这么简单。实际上，越简单越好。

我建议你随机抽取5个员工或者合作伙伴，问他们你们产品的远景规划是什么。大多数结果是你会得到5个不同答案，甚至南辕北辙。这就是很多企业在本该齐心协力让客户满意的时候却迷失在内部的彼此挣扎中的原因。一旦你们有了一致的远景规划，一起选择产品功能，制定研发顺序就会相对容易很多，而大家也会开始朝一致的方向努力。

简言之，你在为你的产品创造更高级别的标准和价值，以及一个创造这种产品的企业。没有清晰可见的远景规划，你们就是摸黑打枪。你觉得顺应了民意，其实就如盲人摸象，很可能团队里的每一个人都对正在做的这件产品有极为不同的理解。慢慢来，先把这个部分凿实。

不论我们是反复发布功能还是进行不间断的调整，最重要的是设计好我们的人工流程和技术基础建设，以此来稳妥地，一步一个脚印的完成工作。

管理大师Peter Drucker经常说“做对的事情比把事情做对更重要”。要做到这点，我们需要开发自己的“共感力”：我们必须有能力以顾客的角度看世界。

敏捷设计训练（Agile design practices）鼓励我们快速的测试自己的想法，善用如快速原型制作这样的工具，并且洞彻产品的本来形态。可以每周组织免费午餐，让你的团队现场看到客户使用产品的样子，简单如此就可以增强团队共感力以及激发新创意。据我所知，团队们也都是乐此不疲。

另外，建立“产品使用者”这个角色可以带来深远的影响。产品使用者指的是一个同你的开发团队在一起，并且为顾客代言，共同决定打造功能的顺序以及在不同功能中取舍的角色。而后，对于被选中的功能，产品使用者要同团队一起探讨怎么做才能令顾客满意。一些情况下，产品使用者可以是一名真正的顾客，不过通常来说这个角色的担当者要做的就是发展共感力以及识别有价值的元素。只需这样一个中间人就可以让开发者明白打造对的产品的真正关键。

通过创造一个稳固的远景规划，经常更新，以及同顾客不间断对话，你就可以将企业的集体注意力聚集到可以真正令顾客满意的地方。虽然这几点改变看起来很微小，他们不光会让你打造出更好的产品，还能让所有人更开心，公司更强大。

本文标题：如何打造快消品终端店-江西邮政书报刊零售：打造品牌终端终端制胜
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