马斯洛的需求层次理论-王通：人的三个需求层次

发布时间：2018-04-18 所属栏目：心理暗示

一 : 王通：人的三个需求层次

　　谈到人的需求，一般人喜欢直接引用马斯洛的需求层次理论，而我个人却喜欢从本质的角度进行独立思考，总结出自己的理论。

　　针对人的需求，我是如何思考的呢?

　　第一需求：生存

　　一个要活着，首先要解决生存问题，那么就需要赚钱解决衣食住行和繁衍的问题。

　　第二需求：身体

　　解决来生存问题之后，一个人开始进入第二阶段需求，开始更多的关注自己的身体养生。

　　第三需求：精神

　　前两个需求都解决了，最终还是要解决精神的问题，这就是为什么许多人越成功好像越迷信的原因。

　　其实，不是他们迷信，而是他们见到了太多颠覆传统认识的现象，而人本身都对未知的事物充满了敬畏，于是就想从宗教哪里获得智慧，解决心理困惑。

　　那么，如何使用人的三个阶段需求来帮助自己呢?

　　1、从个体上来观察

　　2、从宏观上来观察

　　1、从个体上来观察

　　您看一个人，你就要判断对方的需求境界，这样可以帮助你快速的了解对方，并且进行很好的沟通，从而去影响对方。

　　例如一个人已经很有钱了，你去和对方谈赚钱，对方是不敢兴趣的，就像一个月收入3000的人去和月收入百万的人谈赚钱话题一样，这样显得你非常的无知和无聊。

　　如果你懂得了三个需求，你就可以迅速观察出对方的需求点，例如对方可能非常有钱了，但是对精神方面的需求更大，你就可以从这点来切入。

　　切记，与人交流，要从对方的需求切入!

　　2、从宏观上来观察

　　从宏观上来观察，你看整个社会大部分人目前处于什么阶段，他们接下来的需求你就可以掌握，这样你就可以把我时代的脉搏。

　　例如现在中国的社会，大部分人都已经解决了生存问题，大家开始更加关注健康问题和精神问题。

　　于是，大家可以看到，目前这个社会是物质过剩，精神匮乏，如果你从事解决人精神需求方面的事情，就会容易多了。

　　例如昨天我举的哪一个例子，把卖产品改成：卖精神送产品，于是就会变的非常的好卖。

　　大家学习任何一个理论，一定要有自己的独立思想，然后你才能从本质上去理解这个列论背后的原理，然后才能举一反三的使用，最终给自己带来非常不错的回报，这就是智慧。

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二 : 常识判断单项选择题1.在马斯洛的五个需求层次理论中，最高需求层次

常识判断单项选择题

1.在斯洛的五个需求层次理论中，最高需求层次为：
A，爱和归属的需要 B.受人尊重需要 C.安全需要 D.自我实现需要
2.北京时间和东京时差是多少？
3.揭示公共部门管理人员具有“相互制造工作”特性；从而导致管理机构不断自我膨胀规律的法则是：
A.寡头政治铁律
B. “跳板”法则
C. 彼得原理
D. 帕金森定律

1题:马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。因此最高为D层次为自我实现需求

2题:北京时间和东京时差是1小时.可以用GOOGLE搜索找到答案

3题:D

英国著名历史学家诺斯古德·帕金森通过长期调查研究，写出一本名叫《帕金森定律》的书。他在书中阐述了机构人员膨胀的原因及后果

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三 : 马斯洛需求理论的第六层

我们都知道马斯洛的需求理论有五个层次，但实际上在马斯洛晚年对马斯洛的需求理论进行了完善，他认为在“自我实现的需求”的基础上，还有一层是“自我超越的需求”。

马斯洛需求理论的第六层

马斯洛的五个需求层次理论，都是以自我为中心，其实是一个不健康的理论，而人都渴望突破自我，超越自我，所以马斯洛在晚年对其进行了调整。

那么如何来实现自我超越的需求呢？自我超越的需求是对于人性的追求，已经超越了人对物质的需求，而是对于内心世界的净化和提升。有很多的方[www.61k.com)法来达到这一个目标，而宗教已经被验证了是一种可靠的方法和手段，当然我们不能去采用那些不成熟、不完善，甚至于是邪教的宗教，譬如法轮功。

当然，不盲信，吸其精华，弃其糟泊，也是很重要的。

四 : 用马斯洛理论解读马佳佳和她的泡否

最近朋友圈里流传着一篇文章，叫做《一个90后美女情趣店老板湿淋淋的互联网思维》，这篇文章的架构以一个PPT为蓝本，说是此90美女在中欧国际商学院演讲的PPT，光靠标题和中欧的背书完全就可以横扫朋友圈了。除此之外，这个90后美女身上还有如下标签，高考状元、北广女学生、F罩杯、另类写真、美女CEO，把如此多的时代符号集于一身的人，在这世界上绝无仅有，此人不是别人，就是泡否科技创始人兼CEO “马佳佳”。

“马佳佳”的走红完全可以套用内容附着力、关键人、环境威力三条原则来分析。但是，我今天主要聊的是第一点“附着力”，也就是“商业故事”。为什么马佳佳的商业故事，能够在现在的时代“被接受”甚至“流行”，其背后的时代背景和文化根源是什么。
如果大家留意的话，会发现其实现在每个互联网品牌背后都有一个“商业故事”，而这个商业故事都是顺应时代而产生的“梦”。再拿“小米手机”为例，小米手机卖的不是手机，而是“屌丝极客”逆袭的梦，当然品牌里面还有关键人“雷军”在背书。褚橙卖的不是橙子，卖的是“自强不息”的梦，当然“褚橙”里面也有关键人背书，那就是褚时健。雕爷牛腩卖的不是“牛腩”，卖的是一种轻奢的想象和逼格。ROSEONLEY卖的不只是“玫瑰”，还有承诺以及大家对爱情一厢情愿的想象。马佳佳的“泡否”也是这样，卖的不只是“情趣商品”，更重要的是一种90后挑战传统、展现自我的一种自我表达的精神。
马斯洛的需求层次理论把人的需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。如果把马斯洛的理论应用的经济学上，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次，不同的需求也即产生不同的营销手段。经济学上有一个规律，“消费者愿意支付的价格取决于消费者获得的满意度”，也就是说，同样的产品，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高，用户的忠诚度越高。
通过上面提到几个例子也不难看出，这几个互联网品牌，之所以可以获得成功，都是满足了用户较高层次的需求。比如，小米手机满足是用户的被“尊重”的感觉，因为传统的产品从来没有像小米手机对待米粉这样，有一种强烈“被尊重”的感觉，一种“荣耀”和“参与感”。“褚橙”和“ROSEONLY”产品的“定量供应”和“稀缺性”，也会给用户一种“荣誉”和“象征”，用户拿到产品后为了显摆一下，分分钟把产品的信息传到社交网络上去。而对于“马佳佳”和她的“泡否”，卖的则是一种90后特立独行的精神和自我的实现，卖的是较高层次的“生理需求”。
对照马斯洛的需求层次理论和中国公众的主要年龄层次，我发现一个有趣的现象是两者之间有一个神奇的对应关系。比如，60后的人大多都挨过饿，所以比较注重最基本的生理和安全的需求。70后对产品的需求，除了基本需求以外，对社交的需求比较强烈。而对于80后，则比较重视一种“被尊重”的感觉，对物质的需求已经上升的精神层面。而对于物质生活比较优越90后而言，他们早已不关注商品的本质功能，是钱和资源搞定不了的一代，他们更向往是价值观层面的契合和精神的引领。用马佳佳话就是：她搞的不是“大保健”，是新时代女性的解放、自由和独立。

我们已经告别物质贫乏的时代，用户对于产品的需求也从较低的层次上升到较高的层次。而像小米手机、ROSEONLY、褚橙、泡否等互联网品牌，正是因为顺应了用户这种需求的变化，利用互联网手段把这一族群找到并快速扩展，才获得快速发展的机会和商业上的成功。这都是时代所赋予的！
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五 : 关于人的需求层次理论

关于“人的需求层次理论的思考兼论“人的和谐需求观关于人的需求层次理论”的思考人的需求层次理论的思考——兼论人的和谐需求观兼论人的和谐需求观”
美国社会心理学家 A.H 马斯洛先生在上世纪四十年代发表的名著《人的动机理论》一文中，率先提出 “ 人的动机产生于人

的需求 ” 、“ 激励源于人对需求的满足 ” 等论断。为了阐明这些论断，他主张将人的基本需求划分为五个层次 , 其排序为：生理需求 — 安全需求 — 交往需求（社交的需求）—尊重需求（自尊的需求）—自我价值实现需求（成就的需求），并且由低向高排列呈金字塔结构。这个动机理论模型的创立，极大地推动了人本学说的发展，促进了心理学与哲学、人文学的交融。几十年来，国际心理学界围绕马斯洛学说，展开过多方面深入研究，成果累累。然而，我们面对改革开放以来各种利益分配不断调整、社会结构分化加剧的当代中国，怎样分析人们的心理趋向？心理学能为构建社会主义和谐社会提供哪些理论支持？动机理论的应用价值应当引起业内人士更多的关注。针对人的需求层次理论的探讨和研究，也非常需要在时代背景下注入新的内涵。一、怎样看待需求层次论在世界文明史发展进程中，唯物史观与唯心史观围绕人的动机从何产生的争论从来没有停息。需求是人的主观意识还是客观存在？需求决定了人性，还是人性决定了需求？物质需求与精神需求是相互联系的吗？辩证唯物主义认识论出现以后，才正确地解释了存在与意识的关系。人有需求才会从事劳动实践，劳动实践又维持并且拓展了人的需求。我在故我需，人的生命和人的需求相互伴生，在远古人类出现之日起，人的需求层次便产生了。虽然马斯洛先生不是马克思主义者，也并非哲学家，但是他所阐明的需求层次理论依然严肃地反映了生命肉体的存在是精神存在的基础、人的主观能动性依托于客观存在、人的需求是可以认知的、人性主要表现为人的社会性等唯物主义原理，这些正是马斯洛理论的科学价值所在。需求是人作为生命个体无可否认、无可回避的客观必然现象。较之于其他生命体，人的需求之广泛性和特殊性是猿人进化为智人再到现代人的一个基本标志，而人的需求之多面性和相关性便构成了需求层次现象。虽然人们对需求层次的界定还存在争论 , 但是毕竟在马斯洛首先发现基本需求层次现象之后 ,关于人的需求的认识才逐步由泛泛的说教变成了具体研究人的生存意识和人的情感思维规律的一门学问。五个层次需求可以归结为人最一般、最普遍、最基本的需求，就是说，任何一个没有严重精神疾患的人，在一生中都会有这几种需求。五层次需求又可以归为两大类，前两层次可以归于人的本能需求，它们是人类一切行为的基础，反映出人的自然属性；后三层次可以归于人的精神需求，它们是人的意识的派生，反映出人的社会属性。古今中外，无论在原始共产主义氏族部落里还是在现代社会，无论身为官员、学者还是平民百姓，人们都自觉或不自觉地遵循着这个规则，只是需求的动因、标准、方式和手段因个人处境、能力以及性格、观念的不同而有所不同。本文中，笔者把人的基本需求拟定为：人为满足生理本能以及为维护和改变生存状态而产生的获取、占有、支配愿望和要求。需求的概念在这里表述为心理概念而不是行为概念。最早，马克思曾经把人的需求范围概括为三层，即自然的、精神的和社会的，马斯洛之后的哈佛教授麦克利兰则认为成就、权力、情谊是人的基本需求。在这个问题上，马克思学说侧重于从需求的状态、属性来分析，麦氏理论侧重于从当代人、特别是当代西方人的社会需求趋向来分析，而马斯洛的五层次定义是在个人价值观学说基础上对西方现代人本学说和动机学说的归结，在社会心理学理论上具有特殊价值。二、人的需求层次概念的解析笔者认为，人类生活和人类价值观存在变动性、多样性，因而事实上人的需求的确难以用几个层次详尽罗列，但是它的基本范畴是五个层次可以涵盖的。同时，我们还可以遵循马克思学说，将人的生理、安全、健康、物质环境需求归为人的自然生存与繁衍的需求；人的交际、交往、归属、情谊、信赖需求归为人的社会存在与依托的需求；人的名望、尊严、荣誉、愉悦需求以及自我价值需求归为人的精神寄托与满足的需求。从广义概念上看，人的社会需求与精神需求之间并没有明显的界限。在马斯洛动机理论模型上，每层需求还可以划分为若干个区域。在范围上，生理需求分为食欲、性欲和休息、温暖等需求；安全需求分为面对大自然和面对社会的个人需求；交往需求分为亲朋之间生活交往和与别人工作、事业交往的需求；尊重需求分为来自自信心的和来自社会的、来自于自发的和来自于外界诱导的需求；自我价值实现需求分为利己和利他的需求、一个生活阶段的需求和人生终极需求。在程度上，生理需求分为温饱需求和享受需求；安全需求分为生活安宁需求和生命安危需求；交往需求分为沟通的需求和帮助的需求；尊重需求分为理解关爱的需求和尊严荣誉的需求；自我价值需求分为个人成就的需求、越他人的需求和获得公众承认的需求。超
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五个需求层面存在相互蕴含、相互依附、依次递进的关系。每一层需求都是相对存在的，不同的人、不同的群体对同一层次需求的表述存在极大差别；在特定时刻和特定环境中，一个人、一个群体对实现某一需求的迫切程度也会明显变化，并且还会在个别方面的需求占主导地位时可以自觉或不自觉地抑制、缓和其它方面的需求，这些现象的存在以及成因有诸多方面的因素。 1.不 1. 不同历史阶段、不同地域、不同社会地位的人，或者一个人在不同时期、不同境地，需求的侧重点、满足感不同。需求是一个千差万别、千变万化的东西。平民大众在温饱和安全满足之后最需要的是社会的尊重和认同，而富翁、名人、君主在尊重需求和自我价值需求极大地满足之后更侧重于安全需求和交往需求。不幸的是当人的高层需求实现以后，足较低层次需求的愿望却又处处受到了限制，满甚至失去了普通人也能得到的快乐和自由。于是，有了顺治皇帝出家、温莎公爵为了辛普森夫人舍弃王位，以及国王羡慕躺在路边晒太阳的农夫和戴安娜王妃宫外恋情的真实故事。虔诚的僧侣会把修行作为自我价值实现的唯一目标，而把人一些最基本的生理需求也看成是龌龊的东西，甚至笼统认为人的欲念就是万恶之源。即使他们如此清心寡欲，也有温饱的需求和对美好人生归宿的向往。在十分原始、贫困的地区，人们较为专注于第一、二层的需求，人们可以不懂得经商、不懂得文字，但却十分懂得怎样在恶劣的自然条件下谋生。一旦步入经济发达、安宁富裕的生活环境之后，人们会迅速提升对第三、四层的需求，并且把注意力更多地投入到政治、文化和保护人类环境的诉求之中。知识可以极大拓展人需求的视野，因而在知识阶层中，表现为五种需求都较为明显，其中对第四、第五层的需求更为强烈。笔者也以为，任何环境下，即使最卑微、最愚笨的人都会萌发个人尊严和个人价值的需求，只是这种需求大多是潜在的、压抑的、在行为上不尽显现罢了；任何一个人在穷困潦倒、生死危亡的时候，都同样会强烈表现出对高端层次的渴望，因为人的需求里折射着生命的意义和生命的尊严。《论语》中孔子有“君子谋道不谋食，君子忧道不忧贫”之说，意思是强调有知识教养的人应当淡泊物欲、注重道德操守。中国自古就有“士可杀而不可辱”之说，意思是当需求不能两全时，不求生命安全但求人格尊严。苏武牧羊的故事、叶挺将军的囚歌，用坚贞不屈的人格感动世人；董存瑞、邱少云式的英雄烈士，用鲜血和生命承担起责任和道义；白求恩、格瓦拉式的仁人志士，宁愿抛弃财产、仕途，投入到改变人类命运的事业中。大千世界演绎了无数需求难以两全为“ 的故事，我们把这种舍生取义、舍己为人的现象解释为人性、人格的升华，解释为“ 小我 ”向“ 大我”的升华。一个人的价值取向、道德水准、文化素养总是不断调节和改变着自己的需求定位和行为方式，并且在矛盾发生时做出判断和取舍。 2.人 2. 人的需求存在着特定的依附性，必然受到身边环境的感染。几千年来，各民族文明的孕育、繁衍汇聚成世界文明。文明发展的过程和阶段是相似的、起源和趋势是相同的，物质生活条件是相近的，但是不同的民族、不同的社会时期、不同的文化传统下的人，需求的诉求方法和特点却有显著的差异和偏好。这主要是受到传统的生活方式、风俗习惯、民族文化、价值理念等环境因素的影响。譬如，西方人更注重需求个性，东方人更注重需求共性。此外，个人受教育的方式和耳闻目睹社会现象，也会获得强烈的情绪感染和心理暗示。因此说，需求的一般性总是存在于特殊性之中。不同的生存条件和生活环境激发或限制了一个族群的需求，进而影响和引导了人们的需求特点及方式。需求的特点及方式孕育了不同的人文景观，包括我们所说的内陆文化、海洋文化、土著文化等等，也包括差别迥异的审美观、道德观和价值观。三大宗教以及神学的传播之所以绵延千年而不绝，则是因为它涵盖了人对需求的寄托和给人以需求不能满足时的安慰。人对苍天和图腾的祷告，充满了需求的企盼。宗教即表现出人对自然力量的崇拜，又表现出人有需之而难求之的无奈。宗教现象和神话传说一样，几乎展露了人的需求意识的全部特征，成为人类具有共性的精神需求的一个特例。然而 ,每一门宗教、每一个神话又都有显著的地域差异 ,反映出不尽相同的族群文化和信仰。宗教之所以广泛、长期存在，在于它能在人们物质需求尚难以满足的客观条件下，满足了人们许多精神层面的需求。人的需求标准的自我调整意识，首先源于外界的影响，来自于同他人的对比。社会物质财富的膨胀提升了人的生理需求；自然环境恶化与恐怖主义存在提升了人的安全需求；社会化大生产和全球一体化进程提升了人的交往需求；文化知识和民主意识的普及提升了人的尊重需求；生存竞争的压力提升了人的自我价值的需求。每一个人的需求和每一层需求都在环境的熏陶之下、都要接受环境的认同，因而存在特定的依附性。 3.个 3. 个体需求的实现依赖于群体和社会。早先人类种群、部落正是由于人们源于共同需求而产生的。人的需求动机和相应活动，必然演绎出人与人、人与社会、人与自然既相互依存又相互排斥的复杂关系，进而派生族群之间、国家之间的关系。可以明确地说，正是由于人存在多层次需求，才使人们结成族群、教派、国家，
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才结成形形色色的集团、组织、经济体、生活圈，才引发了人类阶级、阶层的矛盾冲突；正是在人类社会组织中，人的各层次需求才愈发显现出来。从远距离观察，多数人共性的需求必将汇聚为群体意志乃至社会共识和国家意志。由此可以推论：人的需求及其矛盾促使了私有制和国家产生、推动了社会演变，促进了社会化大生产的形成和商业价值的建立，激发了人探索自然、改造自然的愿望。社会的存在决定于每一个人的存在，然而一个人的力量往往微不足道，即无法认识自然，也无力改造自然。“ 草原上没有孤独的牛羊 ” ，一个人不可能建立良好的生存环境和生活秩序，只有人与人的团结协作才能形成合力和共赢格局。经验、知识通过交流和传习产生了包括科学、技术、文化在内的人类智慧，智慧提升了劳动价值，在人类解决自身需求的漫长岁月里，群体内部的和谐起着决定性的作用。随着世界文明的进步，消灭贫困，缩小各国、各民族、各阶层人民实现需求的差距，实现人与人之间需求相对的公正、公平，已经成为当今人类社会的共同责任，有待于人类用智慧去解决。 4.人 4. 人的需求总是处于螺旋式上升的过程中。每一个人的需求都是动态的，始终处在量变的过程之中，内在和外在条件的改善总会不断提升人的需求标准。人的精神需求，特别是自我价值实现需求更是没有止境，因而需求可以界定下限却无法界定上限。需求 — 动机 — 新的需求 — 新的动机在不断地循环，满足 — 不满足 — 进一步的满足 — 进一步的不满足并趋向于无限，如同一条振幅越来越大的正弦曲线，每一个满足即是它瞬间的波峰又是争取另一个满足的始点。静态看，人任何时候都必然处在某一个具体阶层；动态看，人一生中的社会位置、身份会不断改变。人的社会位置决定人的生存状况 ,人的生存状况又会改变个人的需求指向和需求标准。如果把需求层次论与法国社会学家布尔迪厄的阶层论结合起来，大致可以建立一个坐标系。任何一个人在某一时期的心理状态以及动机取向均可以找到几个对应点，命运则是这个坐标系里前后各点连结的轨迹。人的价值取向建立了人的自我价值实现的判定标准。一个人即使实现了既定的生存需求，进而实现了自我追求的既定目标也往往并不满足，以至于正直的人奋斗不止，贪婪的人欲壑难填。于是，古今中外总会涌现一代又一代英雄豪杰，也总是出现一批又一批贪官污吏。 5.人 5. 人的生理需求要自觉向精神需求过渡。人的生理需求得到较大的满足之后会加速转向精神需求，如果说人的生理需求和物质需求在所处的特定时期内还是有限的、尚可界定的，那么人的精神需求在任何时段都是无限的、不停歇的，无论怎样约束它。尽管人可以压抑诉求，但是绝不会没有诉求。人应当不断地追求卓越，让生命绽放光芒。许多人乐于孤帆远洋、攀登雪峰，直至挑战“生于“ 是“ 命禁区 ”，目的在于“ 高峰体验 ”和“ 战胜自我 ”，借用海明威的话说就是“ 为了实现自我满足 ”；奥运健儿勇于向金牌和世界纪录发起冲击，目的在于报效祖国和“超越自我”。如今竞技体育考验的绝不仅仅是体能，意志和心理素质所经受的考验往往来的更为残酷，而奖牌正是胜者获得尊重和实现自我价值的标志。危急时刻，具备健康心理素质的人，顽强的意志往往能激发强烈的甚至是不可思议的生命潜能。生存需求和安全需求会同时衬托出高层面的精神需求，常言称之为“生命的火花”。精神的存在需要生命的承载，而此时的生命的存续何尝不需要精神的支撑呢？随着社会经济发展，恩格尔系数会呈现较快的下降趋势。人们更加注意到如何满足精神愉悦的需要、懂得了休闲和享受生活，消费能力提升必然引起消费目的和消费对象的变化，孔子就曾有“食不厌精，烩不厌细”之说。时至今日，美食文化、服饰文化包含的精神之需、享受之需已寒（羞（远在温饱目的之上。就以服装的功能来说，从人类最早的赖以御寒（生理的需求）到借以遮羞（尊重的需求）、再到满足审美（价值取向的需求），越来越多的这类生活现象令人不胜枚举。极限运动、健美大赛以及名流汇聚的高尔夫球场，其功效绝不仅仅限于强身健体，豪华轿车的功能也不仅仅是代步。可见，高档次的物质条件实际上变成了人精神享受的工具。随着社会的进步，人们的思维模式更加趋于理性化，实现个人自我价值并非必须要创造非凡业绩。我们也可以从另一个角度理解自我价值：每当动机能够服从于理性、每当本能够受到意志的约束、每当付出是受到良知的驱动，便可以说人此刻已经超越了自我、实现了做人的价值。从这个意义上讲，一个残疾人也好、一个耄耋老人也好，同样有能力获得自我价值。 6.物 6. 物质需求与精神需求相互促进又相互制约。人本身就是一个灵与肉的结合体。每当物质需求获得新的满足，人便会关注更高层次的精神需求；每当精神需求达到新的境界，人便会调整物质需求的结构。贫乏的物质条件下，精神需求要么处于迷信和麻木状态，要么在期待与憧憬之中萌发动机并且强烈地激励人的行为，两者间在境界、品味、内涵上竟会呈现极大的差别。但是，富裕的物质条件下，精神需求亦容易陷入扭曲的状态或者相对空虚的状态。人由于精神失落而派生的苦恼更容易引发恶念的滋生，甚至销蚀已
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有的生活基础。事实证明：一个人，心理紊乱就会造成生理紊乱；一个社会，如果物质文明、物质财富离开精神文明、文化氛围的支撑也会极不稳固。人类社会越是进步，越是需要物质需求与精神需求的匹配、融合、和谐。当精神需求被误导或庸俗化之后，也容易表现为狭隘的物质需求。金钱拜物教推崇的信条就是金钱万能，似乎人生在世需要的就是物质财富，好像钱可以换来一切、钱可以衡量一切。可是事实上，钱买不到自由、友爱、缘分，钱衡量不了生命的价值；从来没有谁能把金钱带进坟墓，却总是有人被金钱带进了坟墓。有一些人把安全需求理解为安逸需求 ,把精神需求局限于灯红酒绿、声色犬马、炫耀摆阔、感官刺激 ,把人生价值理解为及时行乐。这些现象大凡可以称之为人的需求心态异化。拥有钱财、享受人生无可非议，而暴殄天物、玩物丧志则是社会伦理所不容的。人很希望享有无限的物质财富和精神财富，可是就每个人而言，所能容纳的量值总是有限的，差别的关键在于心胸的承受能力。人们都知道：酗酒会伤身、营养过剩会致病、范进中举会发疯；有的人交往广了会疏远旧友，有的人太受尊重会变得傲慢；网络把地球变成了一个村落，邻里之间却成了陌生人。许多人总是不知不觉地在同自己玩着“零和博弈”，并且在收获中失去什么。马斯洛需求理论仅仅为我们解决了一个定性问题，在面向时代、贴近生活的前提下，把握量与度的操作还需要人们自己去完成。 7.需 7. 需求是一种连贯现象，从低的一端向高端延伸。衣食住行和性的诉求是人一切需求的根基和起点，如同一棵树的根须一样，尽管它常常在我们的视线之下。研究这棵树虽然必须先审视它的根和干，但是需求层次不宜截然划分生理需求和心理需求，如同根、干、枝、叶、花不可脱节一样。人的心理现象也必须从纵向联系上加以分析，方能知其所以然，尽管心理需求较之生理需求更为隐性、更为错综复杂。譬如，美容改变的本是生理表象，但是效果却换来心理的变化。许多女士讲求节食、保持健美体态，主要意图是出于交往和受尊重的需要。其次，需求存在质和量的区别，不仅物质的东西如此，精神的东西亦如此。譬如，名分、名声较之声誉、名望是两回事，大众文化也有粗劣、庸俗与精美、高雅之分。人们改变或舍弃低层次、低质量的需求，往往是为了换取更高层次、更高质量的需求。对马斯洛需求层次由低到高观察对比：生理需求渐渐减弱而心理需求渐渐增强；客观需求因素渐渐减弱而主观需求因素渐渐增强；单纯形态的因素渐渐减弱而复杂形态的因素渐渐增强；远古人类的需求特征渐渐减弱而现代人类的需求特征渐渐增强；人的温饱需求在向享受需求和功利需求转化，人的体能需求在向智能需求转化。这些都反映为人类不断进化的必然结果。由于人所处的时代、自然和社会环境的差异，建立个人需求层次的基点是不同的，需求的内涵和满意程度也是不同的。每个人分别以生存为目的、以享受为目的、以发展为目的所建立的需求层次，其内容、范围、深度及形态构成几乎完全不同。比如，贪图安逸的人的生理需求之中更多的是奢华和感官舒适；探险者在以生命挑战大自然时，要尽可能设定比日常更多的安全保障。总只有当人以发展为目的重新建立需求结构时，科学文明的人生观、价值观才融入了人们的生活。从这样的角度看问题，才能真正理解为什么新旧时代的人以及不同生存状态下的人对幸福和快乐的感受有着那么大的差异，才能解释恩格斯曾经提出的 “ 生存、享受、发展 ” 需求三层次理论。笔者认为，这一理论与马斯洛需求层次理论是同一概念的两个范畴，它注重强调需求内涵的演化与递进，两者存在互补交融的关系，在本文的分析论述中也可以清晰地看到这一点。 8、每一个需求都可以是多层因素的组合。人的任何一个行为或动机都可能不为单纯满足某一个心理需求，往往是多项动机的权衡或多种满足相结合的价值取向最大化；一个动机的产生又可能是多层次需求的组合。当人们打算添置一辆私家轿车的时候，既要注重品牌、又要比较价格；既要考虑舒适，还要考虑安全、实用、美观等等。实际上，在谋划的过程中已经包含了基本生活之需、安全之需、交往之需和尊重之需。这类生活现象十分普遍，甚至让人习以为常，这恰恰反映出人在实现需求的过程中复杂的思维动机和必须随时面对的选择；映出人在具体需求之中生理需求、会需求和精神需求的交互作用。反社 9.需 9. 需求的意识包括欲望属于心理范畴，需求的实现过程属于行为范畴，两者密切联系在一起。本文所论及的人的需求主要限于心理活动范畴，而心理学是研究人和人类心理规律以及意识产生条件和产生过程的一门学问。需求理论研究的重点则应当是知与行的互动过程。我们应当把客观条件与需求的一致、需求与动机的一致、动机与行为方式的一致看作是人最基本的心理活动链，进而对人的行为效果产生判断。客观环境及客观条件是影响人的需求变化和需求差别的决定因素。需求意念诉诸思维可以产生更为复杂的行为动机和千变万化的行为方式。关于动机与行为的关系问题以及关于人的行为调节问题，已经进入伦理研究的范畴，本文不再赘述。人的实践活动总是力图一次次完成从心理动机到行为结果的循环，这既是一个心动到行动的心理过程，又是一个行动 — 感悟 — 再行动 — 再感悟的实践过程，在每个人的一生里可能出现无数次高峰。审视人生的轨迹：直线型的可以称其为平凡；波浪型的可以称其为坎坷；上斜线型的可以称其为潇洒；跳越式的可以称其为辉煌。
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人们在日常生活中，即便在做重要抉择的时刻，都不太注意自己的心态，也不愿意披露个人动机，但是任何言论、行为甚至下意识举动的背后都潜藏着人的需求意识。求知、求爱、求进取乃至求救、求生、求宽容，无一不是人需求的具体表现。正是因为人的需求心理必然影响以至于左右人的行为，我们对人的需求结构和这种结构演化的研究才具有实际意义。总之，所谓人的需求层次问题说到底是一个人的生存和发展架构问题。生存与发展是人及人类一切活动的根本目的，相对于这个目的，安全是基础，交往是条件，尊重是保障。这些层次交织一起，构成一个相互依存的、相对和谐的需求层次体系。我们既要注意需求的表现形式，也要注意需求的具体内容；既要分析需求的生成内因，又要分析需求的生成外因。用辩证的、变革的眼光看待和运用需求层次论，用相互联系的方法分析、运用需求层次论。三、人的需求的本质人的需求主要反映为一种现象及一种过程，解析这种现象和过程最重要的理论方法是认识它的本质。人的需求成分中许多是被掩饰的、虚拟的、盲目的、表象的，一些形式上的东西或性格上的差别往往掩盖了它的实际内容，给人以错觉和误导，以至于使人产生困惑，进而损害人们真实的、根本的需求。因此，人在社会生活中还需要一种认识需求的能力，这就是思辨、洞察的能力，这种能力亦蕴含于每个人的自我价值之中，笔者一再力图运用辩证唯物主义认识论的方法解析人的需求动机也在于此。笔者认为，有两条基本概念还需要阐明：其一，人的生理需求是维系生命存在而产生的肌体吸纳、循环、调节、生殖等一系列生理自然现象，并产生相应的心理反映；其二，自我价值需求并不等同于自私自利或自我为中心，人的社会属性决定了自我价值的实质就是个人的社会价值，损人利己和损人不利己均不会形成自我价值。这两点对于准确理解需求层次理论和人本理念是很重要的。人的基本需求大多是十分直观的，譬如饥饿产生生理需求、恐慌产生安全需求、孤独产生交往需求、羞愧产生尊重（自尊）需求、信心产生自我价值（成就）需求。可是，人的需求层次及其成因、不同层次之间的相互关系、需求心理的演变和引发的社会后果等等，至今仍然是心理学研究的重要课题。它极大地促进了我们对人自身的审视愿望，促使我们不断地对人与社会、人与文化、人与政治以及人的行为动机、人的伦理道德等一系列问题向深层次探讨。事实上，需求层次理论已经超越了心理学范畴，它给社会学研究、哲学研究、人文学研究、伦理学研究和行为学研究开拓了更加宽阔的视野。借助它可以深入系统地研究人性的客观根由，推动以人为本、人性化管理方式的建立。 1、需求是人与生俱来的自然属性与后天形成的人的社会属性相结合的产物。在生命深层而原始的本能刺激之下，人总是处在争取满足生理和心理上的各种基本需求的期望之中。虽然有些高等动物也存在交往需求甚至尊重需求并且可以用特有的方式进行某些沟通，但是在这个概念中，人与动物的根本区别在于人是具有理性的动物，浅显的话说就是人有灵魂、用人有精神需求。人的生存不仅仅需要五谷食粮，还需要精神食粮；不仅仅需要生活待遇、物质待遇，还需要政治待遇、精神待遇。人能够驾驭自己的动机和意念，尊严与荣誉、成就与自我价值的意识只属于人类，唯有人类会因为需求而创造价值，又把价值和需求紧密联系在一起。 2、需求本质的诠释乃是一道千年课题。古典宗教教义大多认为，人之初性本恶，人的需求就是人的欲望，它会把人引向苦海，会摧毁人与自然、人与人的和谐关系，如果没有宗教仪轨的约束，社会就会物欲横流、良知泯灭。为了昭示社会，中外历史上都曾出现许多清教徒、苦行僧、忍者、隐士。然而我们看到，各个文明古国几千年的社会形态并不曾因为教义的“感召”而“大同”。一味地提倡克己、禁欲、尊崇，到头来却极大地压抑和禁锢了民众的创新精神。有学者认为，需求可以解释为人对幸福的企盼。的确，几千年来的中国民俗就把个人幸福概括为福、禄、寿、康、宁，西方教义则把幸福的内涵解读为自由、平等、博爱。笔者以为，需求也可以解释为人持续改善生活品质的向往在特定外界环境下的心理定位，并将这一意念付诸行为的过程。但是，从本文的探讨中可以看到，对需求的解读远远不是一个简单的命题，需求中包含着大量个性的满足、个性与社会性的冲突，以及情绪化和非理性化的东西。一位十八世纪的英国人塞缪尔约翰逊就曾经说过“ 生命就是一个欲望走向另一个欲望，而不是从一个满足走向另一个满足。”需求是一个动词，往往表现为带着时代烙印的一种心态和心理趋势而不是直接表现为一种结果。于是可以产生这样一个结论：人类对自身需求的解读成为了世世代代人类精神生活的一个组成部分。历史上 , 机械唯物主义和主观唯心主义都没有能够较完整地解释人的需求现象。而以中国的孔孟、古希腊的柏拉图为代表的历代哲学大师也都曾一生苦苦探求个人需求与社会群体的关系，其人文思想的光辉照耀了几千年，可是他们理想里的社会形态至今也没有成为现实。为什么中国人说“江山易改，本性难移”、“性相近、习相远”？为什么犹太人问“假如我不为自己，谁会为
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我？假如我只为自己，我是什么？ ”为什么知识能够解决教养问题却解决不了道德问题？如何既满足个性需求又要满足共性需求？欲念的变化主要来自于内因还是主要来自于环境影响? 判定幸福的标准是什么？欲望会把人类引向何方？人类还将要继续年复一年艰难地解读自己。 3、人的欲望是需求的自然延展。无庸讳言，人的需求是围绕自我产生的，因而需求存在着自私性。人不仅仅有物欲、享乐欲，还有权欲、表现欲；人的基本需求能够不断引发人的潜意识冲动，进而还会生动地演绎出人的竞争欲、冒险欲、占有欲和支配欲。人不仅仅希望主导自己，还希望支配他人并且少受他人支配。直至当今，社会依然允许人的自私性，允许因需求而引发的竞争，也允许人生结果的差异。人们出于需求而创建了市场、职场、信息场以及包含了更多欲望色彩的官场、情场、名利场，在“场”的发育中形成了交易规则与竞争规则。因为人们明白，在提倡温、良、恭、俭、让的同时，人的秉性还必须要受到道德、规则和法律约束。因为道德标准力图限制个人需求以不损害他人为前提，规则力图限制个人行为以不损害公众利益为前提，法律则力图不赋予人们以需求的绝对自由以及侵害他人权利的自由。严明的道德、规则和法律可以维护人与人之间围绕需求而产生的资源分配关系，维护个人需求权利平等下的社会秩序。一个先进社会制度的标准之一，就是要特别避免人类生活中“凡有的还要加给他叫他多余，没有的连它所有的也要夺过来”这一“马太效应”，有效地控制资源和财富分配的过度倾斜。需求原本是人类温和的天性，并无善恶之分，孔子有曰“食色性也”，西方文化称之天赋人权。在现实生活中人们也常言“哀莫大于心死”，这是因为需求乃是人身心成长的动力。但是，需求的力度却是个人难以把握或不情愿把握的，需求的动机只要向上移一步便会形成欲望。当基本需求不能满足时，人会产生欲望；当基本需求意识受到外部鼓励或刺激时，人也会产生欲望。欲望虽然都具有针对性，但更是理性较难以操纵的东西，它好像是理智“保姆”身边“淘气的孩子”，经常促使人用行为的“不安分”来打破自己曾经平衡的某些需求，以至于总是造成每一个人自身需求的相对平衡而绝对的不平衡。由于需求具有这种特征，社会便要在维系、容许、甚至宽容个人欲望的同时，要求每个人在利益追逐行为的起点和规则上应当是公平的。现代社会文明突出强调：不能由一部分人来划定另一部分人的需求标准，更不能因人的地位、阶层而被限定和剥夺其合理、合法的需求；在公民基本权利面前，人没有高低贵贱之分；任何一个人都不应该由于地位卑微或生理缺陷而受到歧视，弱者的需求、特殊群体的利益必须得到他人和社会的关心扶助。当欲望在正义、理性的引导下成为群体共同行为，就是社会变革的动力。反之，欲望同愚昧、恶习结合，便会引发对道德的践踏和对法律的蔑视；欲望同野蛮、强暴结合，就会让“ 人类原恶 ” 让“ 走出樊笼，以至于成为毁坏社会文明的元凶。人总是先有需求后有动机，需求是产生动机的基础，动机是需求转化为行为的桥梁，同时动机又是控制人的无端需求与无序需求的闸门；人总是先有本能后有意志，而意志是约束本能的第二道闸门。当人越过这两道门槛，真善美或假恶丑就会展示出来。“ 一个高尚的人、一个纯粹的人、一个有道德的人 ”（毛泽东语），总能够清晰地界定和把握自己每一层次的需求，并自觉筛选自己的动机和节制自己的天性，在努力实现个人基本需求的同时产生责任的动机、义务的动机和助人的意志、自我改造的意志。因此，理性需求意念的升华也可以孕育出圣洁与崇高，使人成为圣贤、仁人、义士。对一个群体而言，弘扬理性需求将有利于形成集体主义、健康的民族心态和爱国主义意识，并造福于社会、国家和人类。 4、观念是人对需求的自我界定。所谓人生观，实质上就是人对每一需求层次的态度；所谓价值观，实质上就是人对于实现需求所必定发生的耗费和代价的评估取向。观念来自于人对需求的理解和把握，因此人生观、价值观是人的后天逐渐形成的；念的改变影响到需求定位的改变，的一生都处于二者的磨合之中。观人马克思主义认为：人生观、价值观是可以改变的，人必然要接受社会和环境的改造，在改造的过程中可以认识自我、认识社会，进而实现观念及人格再造，以至于达到由无为变为有为、唯我变为舍我。就现代社会而言，温饱已经不属于多数人一生着力追求的主要目标。各阶层、各年龄层的人们都越来越重视个人价值目标、精神空间和生活质量。人们的一种普遍心态是：当个人自我价值实现后，必然反作用于生理、交往、尊严等较低层次的需求；如果自我价值得不到提升，其余一切需求即使已经拥有也可能淡然无味。仅仅实现了低层次需求的人，虽然能够得到真诚的怜悯和快乐的帮助，但是很难拥有真诚的尊重和纵向的交往。因此，当代人的需求理念已经越发明显而普遍地趋向于“金字塔”的高端即个人自我价值的实现。 5、需求的最佳状态是和谐。

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和谐，意味着包容和均衡。需求的和谐状态通常是各个需求层次的相对充实和相对匹配，任何一种需求的满足总是处在相对适合、相对稳定的状态之中，总是处在只是更好，没有最好的这样一种心理认同之中，总是处在期望与现实存在一定差距的心理认可之中。在实际生活中，需求的不和谐问题会常常出现，甚至不以人的意愿为转移。一些人总是茫然地陷于“他有的我为什么没有”？“他行我为什么不行”？的情绪冲动之中，而缺乏理性的思索和实践；一些人在设定的人生目标实现之后反而会顿感失落、得到高官厚禄却失去安全感、得到功名荣耀却失去自由自在；一些人在需求的追逐中常常得到的不是快乐而是疲惫，为名望所累、为财富所累、为交际应酬所累；一些人需求目标受挫便自诩看破红尘，沉沦于空灵和虚无；一些人在理想与现实的差异中产生妒忌、厌恶、憎恨的心态；一些人需求目标渺茫无望时自暴自弃、自我沉沦，甚者自绝人生。如此种种，都是需求心理不和谐的表现。需求心理有它自身的规律，时常要自我调节，通过调节而明确动机，通过明确动机而把握欲望。欲望过度会导致心理失衡，欲望迷惘会诱发心绪紊乱，无端的欲望更是一把“双刃剑”，把握不当可能“因欲生祸”。当道路不是坦途、结果不是初衷时，很容易引发抑郁、孤僻、狂躁、逆反等等心理疾病，给个人和社会带来不良后果。人的许多烦恼、报怨、愤怒的深层原因很可能是某一层或某一些需求受阻、受挫；人的热忱与幸福也必定是建立在各层次需求得到满足的基础之上。因而，培养个人和谐的需求心理与实现整个社会和谐有着十分密切的关系。人和谐的心理状态与社会和谐的氛围是相互依托的，和谐社会需要加深人与人之间的理解、沟通、尊重和关爱；人的和谐需求心理又是人与大自然和谐相处的一个前提，实现人与自然的和谐，主动方在人、在于人对自然正确的认识和态度。儒学认为和谐就是“己所不欲勿施于人”、“礼尚往来”，美学认为和谐就是美，伦理学认为和谐就是公正，心理学认为和谐就是人的动机与行为的一致，哲学认为和谐就是主观与客观的统一，而今我们倡导和谐的需求心理则具有更深邃的社会意义。 6、需求满足的标志是快乐和幸福感。心理学上有一个重要的命题：什么是快乐和怎样追求快乐？笔者认为，快乐是人建立在特定客观条件下一种自我满足并将满足表现出来的现象，快乐只存在于一个需求刚刚满足而另一个需求还没有到来的时候；幸福感则主要是来自于需求的过程，一种从需求的相对比较中产生的持续满足的、稳定的内心感受。因此说，虽然快乐并不等于幸福感，但是幸福感却必定离不开快乐。善于感受生活和善于体验生活是一切快乐和幸福感生成的基础。在这个基础上，一方面，有作为方有所得，有所得方有所乐；另一方面，降低欲望的门槛同样能够得到快乐，转移需求的方向也能弥补快乐。人生的许多痛苦往往是错误的或者不切实际的追求造成的。人生最宝贵的东西是体验过程而不是品味结果。当不慎失去了机遇、友爱、脸面、安宁，也不要为失去而万分苦恼。生活之所以艰辛，就是因为每一层需求不但要靠努力才能获得，还要靠努力才能维护；实现高层次的需求难，维护高层次的需求更难；知足者常乐不难，不知足者常乐何其难。我们对快乐和幸福感的定义永远是建立在相对条件上的，只有非常快乐和非常幸福，没有无比快乐和无比幸福。其原由，一是人的需求对象、标的物的价值、幸福指数是在变化的。付出较大代价获得稀缺、新颖而又具有使用价值、交换价值或欣赏价值的事物，能使人感受更大的占有快乐，但人越是刻意追求它，它的价值就会变得越高、越难以企及，犹如小猫追逐自己的尾巴一样；二是拥有生命不可缺少但却近乎无限、人人都可以平等享有的东西时个人独有的快乐和幸福感并不存在，因此人们平时感受不到拥有空气、水、土地的快乐和幸福；三是快乐和幸福感是建立在满足包括满意的基础上的，但是同时实现全方位满足又是不可能的。某一方面新的满足彰显另外方面新的不满足，或者总要以舍弃某种满足为代价才能换取另一方面的满足，这种遗憾是任何人都难以避免的。快乐与幸福感绝对是一种可以培育而不能供奉、可以自我感受而无法依靠外界赐予、可以领略而不可以攫取、可以享有而难以贮存的东西，并且只有主观标准而没有客观模式。要不断缔造快乐和幸福感，外因只是条件，内因才是根据。 7、需求的潜在效应是激励。由于人永远有对需求的依赖和对需求目标的渴望，于是每每为达到一个目的、超越一个标准便成为个人或群体行为唯一的动力。当目的十分明确、制度十分清晰、竞争较为充分时，人的行为会更加积极，这就是需求产生的激励效应。需求与激励既是内因同外因的结合，又是人内心这两种积极意念的结合；每一个人或每群人，即可能是激励的施与方，也可能是激励的接受方。激励常常被有目的、有针对性的作为一种手段来使用，通常会迅速产生良好的效果。满足会使原来的激励标准失去作用，甚至带来松懈、惰性和厌倦等负效应，所以马斯洛认为 “满足了的因素不再是激励因素”。但是，我们也应当认识到：第一，满足是新的不满足赖以建立的基础，如同一座大厦底层的作用一样；第二，“ 满足了的因素 ”并不是可以丢弃的因素，维
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持和养护这种满足同样需要新的能力和不断创造外部条件，它必然会形成一种持续的约束效果和潜在的激励效果；第三，“ 满足因素 ” 在管理中和心理作用上往往会构成人的心理防线或者心态平衡的底线，因而经常产生比“未满足因素”更稳固的效应。这个效应，经济学上叫做“负向激励”，它可以建立在惩罚性约束的平台上；第四，“不满足”是人的正常心态，绝对的、无条件的满足是不存在的。因而，“ 满足 ”可能使人的欲望在纵向释放的同时转为横向释放；第五，相对满足会使人产生骄傲、自豪和成就的心境，这种心境是健康、和谐的心理状态不可或缺的。显经“ 然，人的需求造就了激励自身的工具，也造就了约束自身的工具，并且无论这种需求已经“ 满足 ” 还是尚未满。实践中的关键是自身和社会如何把握、利用这个工具，使“满足”和“不满足”都总是产生正激励效应。总之，人的需求的内涵是主观与客观的统一、个人与社会的统一。而这种统一是变化的而非停滞的、辩证的而非僵化的、和谐的而非对抗的、丰富多彩的而非千篇一律的。这应当是辩证唯物论者对人的需求的本质的基本认识。四、人实现需求的途径实现需求的通常条件是个人多方面能力的具备。实现交往需要人的活力，实现被尊重需要人的魅力，实现个人价值需要人的毅力。人的需求是一种主观现象，而实现需求还离不开相对应的客观环境，而客观指的是地域、时代、社会、人群。需求心理的产生与满足之间有一个内在与外在、知与行的互动过程。 1、需求满足的前提是付出。先有劳动，后有收获；先有奉献，后有回报；先有创造，后有消费。世间虽有不劳而获的物质财富，但是绝没有唾手可得的精神财富，付出是需求的必要代价；损人利己的人得不到真诚的尊重和交往，“ 人人为我 ”的前提是“ 我为人人 ” ；满足个人自我价值实现需求的基本前提是社会有对这项价值的需求，因此社会愿意为每个人提供提升自我价值的条件，每个人的价值汇聚成最大的社会价值，会价值的不断充盈又使每一个人从中获益。些都是社会价值规律在起作用。社这在当代中国社会，“按需分配”还是一个遥远的理想，但是“各尽所能”则是社会力求达到的目标。为此，充分就业就是绝大多数人依托付出而实现各层次需求的基本途径。职业、职务、学位、职称等标志着人实现需求的保障程度，人的需求的社会性特征必然激励着人们努力去获取这些标志。机遇、性格和制度是重要的，但是获得成功和满足的根本条件是毅力、耐性、勤奋加上足够长的时间，甚至是毕生精力和全部心血的付出。人类社会是在进步的，任何一种法制社会都不允许个人觊觎公共资源来满足自身需求；任何一种价值观念体系都不会容许窃取与欺诈；任何一种现代意识形态都不会给个人非理性需求的无限自由。对大自然的任意掠夺、种族歧视和采用战争手段解决人的需求问题的现象也终将成为历史痕迹。 2、个人需求要通过交换来实现人们物质文化需求的外部条件是存在各种形态的资源供给，人满足需求的过程是一个需求与供给协调一致的过程。供给不能靠索取，而是要通过辛勤挖掘、精心培育来实现人与人之间的供需交换。在家庭中是亲情的交换，在群体中是友情的交换，在社会化大生产中是物质商品的等价交换、劳动成果的自愿交换。物质的东西可以通过交易实现，精神的东西则往往是不可以等价交易的。当精神需求同交易手段联系在一起、权与钱联系在一起时，嗅出的味道已经变了。显而易见，精神需求主要体现为自愿交换和心灵、情感的交换，这些交换既是无价的、也是无偿的，但是爱的奉献、仁的施舍、义的作为都终将得到报答。仁、爱、情、义、诚、信等等非精神产品形态和非价值形态的精神需求的存在和扩展，同时也需要不断建立各种适当的交流方式或交换方式来实现。保持交往要有人与人之间共同的志趣、共同的事业或共同的经历作纽带，得到尊重要有知识、阅历、社会贡献及良好品格作资本，个人的机遇要在社会认同中获取，自我价值要得到他人及社会的承认。于是，人对于交往、尊重、个人价值的需求可以转化为人对志趣、能力、才华、品格、个人魅力等等的追求，可以转化为自爱、自尊、自强的需求。假若前提存在缺陷、效果存在差距，则可能促使人对虚名、虚荣的追逐和权位、身价的攀比，后者则是人类天性的不幸错位。个人需求的实现实际上是个人能力奉献于社会的衍生物。无论解决人的那一层面需求，根本道理是个人需求的真正满足终究要建立在群体共同愿望、共同分享的基础之上。施展个人抱负以及为需求而拼搏的过程必须融入实现群体需求的社会活动之中，而社会化身就是一种人与人之间的互依、互助、互惠、互利的关系网络和人与人之间相互服务又相互竞争的机制。可以得出一个结论：现代人所要得到的大部分物质需求和几乎全部精神需求，建立在了人与人之间各种交际、都交换关系的基础上。 3、心理需求隐含于人的社会需求之中。

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人的心理活动只有反映到情绪、言论和行为上才能实现满足或为外界所知、或与外界产生互动。围绕着人的生存发展问题，人们会产生各种各样的社会需求。在特定的条件里，一些需求现象会凸显出来，为一些社会基本层面的东西，成为影响人们心态乃至影响社会稳定的主要因素。成例如，我国广大民众当前最迫切需要解决的是看病、上学、就业、赡养问题和食品、交通等方面的安全问题，隐含着百姓的基本需求。这些生活需求问题与本文所述的人的心理需求问题存在什么联系？笔者认为，后者是本能、是起因、是隐性的、间接的因素；前者是手段、是途径、是显性的、直接的因素。假若人们不需要社会公共保障就可以实现各个层次的需求，人就不需要去追求更高级的社会形态了。由于人的基本生活需求是人的实践活动和获得社会能力的前提条件，因此才往往显得更为直接、更为突出。 4、按效率和贡献分配报酬，兼顾资源和道义的公平。人群组成社会，社会依靠公共制度来维系。基本生活资料供给制、票证制和全民生活保障公益化、福利化是国家财政经济水平不同阶段的两种典型的、公平的公共制度。在中国现阶段，一方面制度鼓励公平竞争、允许能力差别和结果差异的存在；另一方面，制度还要关注一部分人需求无度而另一部分人基本需求、合理需求尚处在压抑状态的不公正现象。在物质资源的分配上，通俗的道理是这样的：要实现共同富裕，要改善人们生存环境，要树立人文意识，要遵循使一部分人生活水准提高，但前提是不能减少另一部分人的生活水准的“帕累托法则”，要注意和控制基尼系数趋升现象，要充分保障人们就业，要避免垄断产生“寻租”、权力产生腐败的现象。由此种种，社会才能保障和睦安宁。反之，非正当地满足个人的某些需求，随心所欲、为所欲为、贪婪攫取，其个人代价必定是高昂的。任何个人意志都抗拒不了社会力量，个人私欲越急切、越强烈，来自外部制约的力量越大、个人的耗费和风险也越大，乃至多少所谓的能人、强人满足了一时的情欲、物欲，付出的却是身败名裂的代价。满足人们的需求有赖于各种经济资源和社会资源，不仅是自然的、物质的，还有非物质的文化资源、信息资源、公共政策资源等等。不但有限的自然资源与无限的物质需求存在尖锐的矛盾，而且各种资源的均衡性也总是相对的，不均衡的现象总是存在。因而，需要政府及非政府组织依托市场机制和法规、道义手段，在资源管理配置上以及机遇平等方面有效发挥调节、监督、引导作用，为满足经济持续发展服务、为广大民众的需求服务。 5 、人类生活社会化程度的提高使人的需求内涵不断增加，需求内涵的增加促进了个人生活社会化。以个人基本需求为支点，还可以派生出认知的需求、解惑的需求、审美的需求以及信仰的需求、维权的需求、信赖的需求、爱好的需求、个性的需求、机会的需求等等，构成每一个人丰富多彩的生活方式；以群体的基本需求为支点，还可以派生出信息共享需求、环境保护需求、社会保障需求、社会公正需求、信用契约需求等等，以至于政府和社会不得不设立各种集团、组织以明确每个人的归属；不得不建立各种平台、架构来承载个人、群体的诸多需求，不得不利用各种契约、法则来维护个人、群体的利益。信息化社会的到来和网络手段的出现，则提供了一个与世界交往的多维社会空间，从另一个方面拓展了人们的精神需求、开辟了一条有助于人实现精神需求的新途径。 6、高度的社会物质文明和社会精神文明是人类物质需求及精神需求的最好实现形式。发达的物质文明使人类把了解世界、了解宇宙的愿望变成了深海潜艇、航天飞船的现实，把 “ 千里眼 ”、“ 顺风耳 ”的传说变成了视频、手机普及的现实，人类科学技术的运用极大地满足了人的需求。全球一体化经济的建立，使个人消费结构可以面对整个世界来选择。文明是一种状态、一种结果，人的需求是创造文明的主观条件和内在动因，没有人的需求演进便不可能有人类文明的产生和发展，人类文明总是要应时所需、与时俱进的。需求层次理论告诉我们：每个人的生存动态都是一个不断自低向高追求的过程。人的需要乃是客观存在，追求则是一种主观行为，有需要才有追求。选择了正确的追求途径，生活体验可以达到无限，生命价值也可以达到无限。但是，相同客观条件下，人的需求目标的差别最终决定于人的精神境界的差别和衡量自我价值尺度的差别。五、研究需求层次理论的现实意义在研究马斯洛关于人的需求层次理论时，许多社会问题和生活现象会一再令人陷入沉思。当今全球恐怖主义产生的根源是什么？“ 反恐 ”能解决人类的安全需求吗？对公平和正义的呼声涵盖了人的什么需求？邪教与人的基本需求相关吗？吸毒现象是生理需求所能解释的吗？人的思想素质与精神需求存在什么关系？文化、精神资源可以按阶层分配吗？怎样协调自然资源的有限性与人类需求的急迫性？维护传统价值观的现实意义在哪里？人的需求引导了社会时尚，还是社会时尚引导了人的需求？中国社会已经进入了市场化、信息网络化和全球一体化时代，经济结构已经转入消费型社会、竞争型社会，人民大众的需求层次普遍提升，这是过去任何一个历史时期所不能比拟的。经济状
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态的巨变和社会结构的转型，迅速改变着人们的生活方式、消费方式，冲击着人们的观念和心态，引诱着人们的占有欲望和享受欲望；利益关系的变迁也加快了人们需求心理的变化频率。人的需求一方面呈现多样化、开放化、时尚化、虚拟化，另一方面又呈现回归、趋同和务实；一方面，人的基本衣食住行需求问题尚未完全解决，另一方面，社会已经步入精神、文化、信息消费阶段；在一些突出的社会矛盾中，个人的需求更加集中表现为群体或利益集团的需求；在人们的日常生活里，时常可看到激情、理性、浮躁、冷漠交织在一起，这一切使走出“象牙之塔”的哲学、心理学、人文学面对着相似、相关、相融而越发纷纭复杂的研究对象。中国人在“四两油、五两肉”的计划经济年代里，少有这样那样的不满足，也少有这样那样的奢望，这既是因为心理参照系不同，更是因为普遍的信念抑制着个人的物质需求。当国民经济发展渐入小康阶段以后，物质条件日趋优厚，人们的生活条件更加舒适。社会进入这样一个特殊阶段，我们更需要大力提倡人的高格调、高品位追求，防止物质文明与精神文明发展的失衡，防止传统文化以及道义、诚信、涵养、德行的丧失；更要大力提倡自强、自尊、自律、自力，避免人的内在需求与外在条件关系的失衡。只有在物质财富基础上不断实现更高层面的精神创造，才能适应现代生活的节奏；只有提高真善美的鉴赏能力，才能扩展现代人的生活追求。生活条件越是优越，越是需要对幸福、和谐的认知能力。这些应是人的需求层次理论给予当代人的启迪。人复杂的情感理念不能简单僵化地依照需求层次论鉴别和划分，从某种角度看，马斯洛需求层次论有它的局限性、特定性。研究人的心理、以及行为问题可以借助需求层次论，但是不能唯层次论。好的方法是以人的需求层次论为一个支点，从对立统一和发展变革的角度来研究、借鉴它。通过对需求层次理论的再挖掘，或许可以找到一条解析人的动机与需求、构建科学的需求理论体系的新思路。民乃国之本、国乃民所系。尊重人性、倡导人本，业已成为我国社会主流思潮，若“以百姓之心为心”则“人情之理不可不察”。方兴未艾的中国特色的社会主义的基本要义就是选择一条顺乎民意、应民之需、谋民所求的发展道路，全面满足人民群众物质文化生活的需要，以先进的制度、先进的文化引导和培育一种既有统一意志又有民主自由的需求制衡机制、既满足人的需求又能维护自然生态平衡的可持续发展架构、既强调弘扬人性又强调公正公平的人的需求模式。让社会心理研究融入新的时代，生动灵活地用之于我们的政治经济改革、制度文化创新和法制道德教育的每一个层面、每一个环节。理论的价值在于指导实践，深入探讨人的需求和动机理论的目的，正是在于关注人的全面发展和广大普通民群的基本需求，及时对新时期各阶层人群的需求取向做出正确判断。从国家治理的角度讲，全面重视当代的、和谐的人的需求心理研究，正是我国构建稳定、和睦、均衡、融通、协调、有序的和谐社会的需要、实施以德治国方略的需要、完善市场经济的需要和提升政府管理水平的需要。人的基本需求理论可以演绎出国家需求理论，人的价值观可以演绎出国家价值观。在地球这座宇宙中的孤岛上，一方面当今各国、特别是大国强国，正在围绕人的五个需求层次建立和巩固各自国家的生存空间、安全策略、外交政策、国际地位及其发展战略；另一方面，由于贫富差距和强权政治带来全球性的不稳定、不公正因素日益增加，又促使人类各国加快朝着相互尊重、相互合作、维护共同价值和建立共同发展空间的方向而努力。由于国际社会本就是人类的集合体，把研究人的理论用之于研究国家需求及国家关系、研究世界发展变化的动因，其效果也是可想而知的。这也是对马斯洛人的需求理论的另一种很有意义的拓展。笔者在对需求层次理论的挖掘中，进一步明确了这样一个结论：需求层次的向上延展是每一个人个体发展的原动力，全面满足人类群体各层次的需求是社会的经济、政治、文化发展进步的终极动力。政治家、经济学家以及哲学家、心理学家们所从事的事业，正是力求以不同的手段和方式去寻求、把握其中的规律，力图影响、引导其向着符合社会根本利益和人类美好愿望的方向发展。（全文完）

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本文标题：马斯洛的需求层次理论-王通：人的三个需求层次
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