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淘宝宝贝销量突然下降-让网店宝贝突破零销量的几种操作方法的利弊浅析

发布时间:2017-11-02 所属栏目:电商

一 : 让网店宝贝突破零销量的几种操作方法的利弊浅析

 

  大凡中国人都有一种从众心理,别人有的东西自己也想有,看到一家饭馆人气旺盛,自己忍不住也想进去吃,而门庭冷落的另外一个饭馆即便装修再好,也不愿意走出那一步去尝试。在网购中同样如此,一个爆款人人都抢着去买,即便会有撞衫的可能性。而一个零销量的宝贝,即便价格再低,如果出现在直通车的展位,几乎没有买家愿意去点击,更不用说竞争对手了。因此,一个零销量的款想要突破,必须要采取一些非常规化的手段才能完成,从0到1是很难的过程,而从1到10相对就会容易一些。结合目前淘宝中几种比较常见的操作方法,简单的分析利弊,希望对于新手有所启发。

  第一种是采取刷数据来完成。通常的做法就是用一些小号拍下,采取发空包裹的方式来完成快递的过程,而这个货款将会通过银行转账等方式进行返现。比如说一些新品要上聚划算,最低的要求就是有10笔交易,因此,通过这个方法就可以在最短的时间内完成销售数据的积累。刷数据是行业内都知道的秘密,但是只能针对前期没有销量的款来操作,等到宝贝已经有了一定销量后,就没有必要再去刷了。这样做的弊端在于一旦被淘宝查到,将会处以宝贝下架和扣分的处罚,假如宝贝的销量还很少的时候被罚,还不至于太懊恼,如果销量达到几百上千的时候被下架则是很难过的事情,即便去申诉成功的概率也是很低的。

  第二种是用拍下减价的方法。这个操作的方法是直接让买家拍下宝贝,通过后台修改折扣,原价100元的宝贝,实际成交金额可能只有30元,但是购买记录显示的都是原价。这样也可以很快累积销售数据,并且因为是原价购买的记录,如果后期通过限时折扣促销的方式来卖,对于后来的买家杀伤力是很大的。这样的操作方法是没有什么风险的,只是需要客服人员增加一些工作量而已。

  第三种是搭配减价。这个方式和第二种是一样的,原价购买一个宝贝,加1元或者是9.9元就可以购买到另外一个宝贝,而这个宝贝显示的也是原价。

  第四种是支付宝返现。比如说通过短信群发的方式,告知老客户有新品上新,为显示折扣的力度,让老客户通过旺旺报密码后,就可以直接原价拍下,然后再通过客服人员进行登记,在规定的时间内通过支付宝给予这一类的老客户进行返现。这个方式偶尔操作是可以的,但是经常有大量的支付宝返现的记录出现的话,就很容易被淘宝盯上,一旦被查就会以刷数据的名义来处罚。

  第五种是阶梯折扣价。比如一个新款在上架的时候采用1折秒杀30件,2折20件,3折10件进行涨价,当价格涨到有一定利润空间的时候,销售数据也积累起来了。这样的方法在前期基本都是亏本的,其实就是一种变相的广告模式,让利给消费者来完成推广的目的。这样的操作方法不必担心会被处罚,但是在后期如果销量很好的时候,系统是会默认成低价的款出现,也就是说淘宝给予的自然流量是很少的。这个从我们店铺目前的爆款来看就可以得出很明确的结论,通过阶梯涨价的款即便月销售数据也上千,但是每天获得的自然流量不到300,而一开始就是用折扣价卖,后期不涨价的款,每天可以获得的自然流量将近2000,因此,这个阶梯涨价也是有弊端的。

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二 : 疯涨见顶 iPhone/iPad销量或猛降

不知从什么时候起,苹果手机已然成为销量的象征。而随着iPhone 6/6 Plus屏幕的增大,苹果的业绩也迎来了突飞猛击的增长。不过,近日@分析师郭明池称,iPhone的疯涨已经见顶,预计2015年Q2总量将会下降为5148万台。

虽然苹果刚刚推出大屏iPhone时,受到许多人的唱衰。不过,事实却证实随着iPhone 6/6 Plus的屏幕变大,苹果的业绩也越好,更是在上季度中卖出了7450万台的新记录。不过近日,多次预测苹果新品的郭明池却给出了一个惊人的消息。

▲上季度中卖出了7450万台的新记录

据郭明池称,iPhone的疯涨已经见顶,而2015年Q1中iPhone的销量将会仅有5827万台,而2015年Q2中,iPhone的销量还会持续下降,总量为5148万台。同时,郭明池还强调,iPhone 6的需求降低,是总量狂跌的主要原因,而它两个季度的销量预计为3602万台和3121万台,而iPhone 6 Plus则有小幅上升,分别是1182万台和1281万台。

▲Apple Watch将代替iPhone成为苹果下一个利润的主要收入

另外,相比疯涨见顶的iPhone来说,iPad的下趋势就更加明显,其中2015 Q1中,其整体销量为1011万台,而Q2这一数字只有720万台了,整个系列都出现了明显下滑。不过好在苹果在近日推出了Apple Watch,其将代替iPhone成为苹果下一个利润的主要收入。

三 : 流量下滑发愁?淘宝淡季也能做好营销

淘宝淡季营销就要优化好自身产品结构,我们都知道营销经典4P,分别是产品,价格,渠道,促销。而产品放在首位,因为生意最终的本质还是会回归产品,做好产品,才是发展最根本的硬道理。淡季,相对来说比较有空闲,与其面对着流量和营业额下滑发愁,我们何不利用起这个时间来对我们的产品进行一个整理规划,让自己赢在起跑线上。那么产品优化应该怎么做呢?

1、分析自身,挖掘自身优势

店铺能不能做起来,拼的不是团队,拼的不是财大气粗,拼的不是谁肯砸钱,关键拼的是产品,对产品进行管理和规划,对产品整体有一个比较清晰的管理思路

流量下滑发愁?淘宝淡季也能做好营销

1)上图是服饰类目一整年产品的一个淡旺季对比,明确产品的淡旺季,把握产品上新的时间节奏,根据这些重点产品以及自身店铺销售情况,按季节分析出已有的优势品类。

2)人无完人,每个人都有自己优缺点,长处和短处,自然店铺也一样。当知道自己每个月款式的侧重点之后,同时也要分析竞争对手主打款式去制定运营策略,尽可能在款式上面做升级。这时候可以通过评价分析客户对产品的评价、通过与客户的交谈等,了解客户的需求点,充分发挥自身优势,结合客户的需求点进行改进。

2、分析行业标杆竞争对手优势做借鉴

假如店铺是新店铺或是数据基础比较少的店铺,可以通过对行业标杆店铺或是竞争对手店铺进行一个分析借鉴,了解他们优势品类、了解他们主打品类的价格段、了解他们主打面料、花色、尺码、版型等,总结对方的优点,价格,活动等等,找到追赶他们的突破点,拓展品类及产品属性,最终针对这些数据去开拓自己的产品。不过行业标杆或者竞争对手,不能乱找,不能只是说看到某几个产品是一样的就是我们的竞争对手,如何要判断是否竞争对手,应该是分析两的产品是否相近,消费群体是否相近,才能更加有参考对比性。

3、有技巧的快速改良创新

刘强东说过,不创新,就等死的了,马云说过,改动一点东西,就是创新。以我的经验,分享一下创新的小技巧给大家。一个字:抄,抄款改款,抄款改色,抄款改季,无疑不是一种创新。

分析整个大行业流行趋势,吸取分析出来的流行元素,用于产品研发参考。比如:别人店铺A产品是一件花色很受欢迎的毛衣,我们可以尝试开发成版型相近花色一致的T恤;别人店铺B产品是一件版型很受欢迎的连衣裙,我们可以尝试开发成其他颜色的相同版型连衣裙。虽然这个方法显得有点投机取巧,不过确实是一条研发的捷径,知己知彼,通过已经在买家市场验证过是不错的属性,我们改头换面,也算是一种店铺创新玩法。

不过所有的产品研发方向,都一定要围绕店铺的定位,千万不要说看到有好的东西,都搬到自己的店铺来,打乱了自己店铺的定位,反而是得不偿失。例如,你的产品定位就是做全真丝产品的,哪怕你看到行业里面有很多卖雪纺很好的,都不要轻易去尝试。

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四 : 选择外形普通的淘宝模特 销量会上升还是下降?

问:

假如我们抛弃165cm+90斤(请不要认为这是大众平均水平),选择脸和身材都更加普通,接近大多数人的身材的模特(或者各种身材的模特都使用),是利大于弊还是弊大于利?

声明:由于本题主要是针对淘宝或网购环境提出的,所以,以下回答主要侧重于网络环境之上,不涉及线下实体品宣。

你好。这个问题提的特别好,但这个问题其实又很复杂,因为我们不能完全脱离产品、受众群体、访问环境、品牌定位,商品价格等诸多因素,来简单的用「会」或「不会」两个字做简单粗暴的回答。

为了便于理解,我先来讲第一个案例。

这是我的一位客户,武汉本地服装类目电商流水前三品牌。为了保护隐私,我已将男模个人信息与商家品牌模糊掉。

下图,是该店内早期的两位男模。各位可以根据自己对人物喜好的判断,来猜想一下,哪位模特实拍的衣服销量相对好一些。思考的同时,我也希望各位可以再深入想一想你们给出答案的理由。当然,在后面我也会告诉各位答案,并且告诉你们原因。

以上两位男模,左边这位,除了年龄比右边大了近5岁,而无论是外形气场,还是四肢比例,都是优于右边那位的。但是结果却出乎很多人意料。右边男模上身的衣服,转化率比左边那位高了近百分之三十。

想知道答案吗?

第一个原因。该品牌定位(款式、定价、客户体验......),决定了它的受众人群层面多为18-25岁人群。简单来说,这群人,普遍消费水平,收入,欣赏水平,理解能力能诸多方面,导致了该品牌的设计与视觉形象不能够让它和消费者产生距离感,否则就会出现影响销量。

当然,这一点,随着时间的推移,正在慢慢的逐渐发生改变,人们对于新生事物的接受程度正在逐步提高。现在有很多店铺的装修设计,让你在没看到价签时,你会认为这条裤子起码一两千,可是最后却发现,只要一两百,而且还包邮。于是,消费者觉得捡了大便宜,立马下单。这一点,我今天不展开细说。我只说模特和衣服销量的关系。

第二个原因。你们一定不会知道,很多男装店铺,有近三成访客是女性用户。而这些女性用户的观察视角与男人有很大不同。你们可以来想象一下,18-25岁没什么钱的男人的女朋友,她们会有怎样的偏好?她们希望把自己男人打扮成什么样子。如此一来,恐怕你们就不难理解,为什么右边那位的销量会高那么多了。

在这里,我还是说一下我的设计公司。因为每天会收到很多用户给我发私信寻求业务合作,我全部都拒绝了。原因有二。

第一,我不做纯粹的视觉设计。我和我的公司做的是基于相对正确策略之上的视觉设计。要么我来给你做全案,要么不做。因为只有战略对了,才可能打赢,否则,战术再精彩,设计再花哨,没有了背后的正确策略支撑,你客户是赚不到钱,收不到想要的效果。最后怪罪下来,是怪我的设计不行,还是怪你的策略错误?所以,为了避免这种纷争,不砸自己招牌,我是不会接这样的纯设计业务。

第二,我和我的公司,准确来说是我自己个人比较懒,所以同事们也被我感染了。我做一个案子,先去做很多大量充分的前期准备工作,例如了解客户行业,客户过往,你现在到底遇到了什么问题,你自己的想法是如何解决这些问题,你自己的想法到底对不对,等等等等。而这些高附加值的隐性服务含在其中,又导致我的收费比市场上的同行高三至五倍。我懒的做大量的前期说服教育工作。所以,很多人找我,我自己合计一下,你如果只是希望购买我的设计而不是我的服务,那么我连价都不会去报。以免被人误解说我坐地起价。

好的,话题扯远了,继续来回答问题。

以上,是我讲的第一个案例。目的是要告诉大家,这个问题,我们不能够简单的用「会」或「不会」两个字来解答模特与衣服销量之间的关系。

接下来,我再多举几个案例,让大家感受一下模特与服装的关系。

定位理论,是每个广告人应该学习的最基础常识。我在这里不说教,只答题。

每个品牌,都有自己的定位。这定位,不是说出来的,而是做出来的。我听过很多商家跟我说,说他们的品牌是高端定位,如何如何。但是我告诉他们,你们说的这些都没意义,客户只相信他们感受到的,不会相信你说的。

所谓高端,不是一句空泛的口号,而是落实到让每个客户都可以感受到的细节。你什么时候听说LV整天说自己是只针对定位高端人群了?但是人家产品的价格,门店的装修,服务员的着装,所有的细节都在传递它就是高端的感觉。

所以,在此处,在本题中。越是定位高端的服装品牌,就越是要找身材好的,气场足的漂亮模特。而至于模特的选择,其实很有讲究,有的品牌定位,就是要找长相甜美的,有的品牌定位,就是要找长的高冷,但是腿特别长的。

这一点,此处我不展开说,只是让大家知道,找到好模特,准确的说,是找到正确的,贴合品牌形象的模特,的确是会对品牌形象有很大帮助。

一定会有人问,那我走亲民路线,是不是就可以找普通模特?

不,还记得我前面提到的吗?人在消费时的心理感受。你给他提供的服务,一定要高于他本身的期望值。一条裤子,要让他觉得起码要花一两千,最后一看价格,只要一两百,这样一来他会购买。

所以,大多数情况下,模特必须找比一般人身材好的,比一般人漂亮的。目的不仅仅是让人有穿上身的代入联想,还有就是为了配合品牌(产品)的特性,增强客户体验感。

网络营销与推广,手法五花八门,各种旁门左道都有。有的店铺,卖的就是老板或者老板娘的知名度。并且,广大消费者也是冲着老板或老板娘而来的。对于这样的品牌,要坚持自己风格,知道消费者到底是在为什么买单。

我还是举个例子。淘宝上,某天猫女装品牌。

某年新闻大肆报道,一次就收了千万级别的税。这家店铺就是全部由老板娘做模特。而这老板娘,若谈及身材或相貌,我只能给她6分。但是人家粉丝就是买账啊。

所以,在某些特例下,并不是模特越漂亮身材越好,衣服的销量就越高。还是我之前说到的。

找到好模特,准确的说,是找到正确的,贴合品牌(产品)形象的模特,的确是会对品牌形象有很大帮助的。

男人与女人,在购买一件商品时的心理活动是完全不同的。这差异尤其体现在对于产品的代入式联想上。

举个例子。

我有一个手机壳,男人看到之后,会自然联想到心爱手机套上壳子之后,并且自己手拿这个手机全套产品出现在高大上场合的全部画面。

但是女人则不同。她们也会联想。但是,她们的联想是发散状的。她们可能会想到,在闺蜜聚会中,拿出这手机壳闺蜜的反应。也会联想到某日这个手机壳不慎从手里滑落粉身碎骨的样子。总之,如果产品的受众群体是女性,必须在产品的描述设计中尽量用具体的代入式情境去引导女性消费者的思维,不能让她们思维太跳跃发散。

所以,回到本题。男装模特,注重整体感觉。身材,相貌尽量做到平均化是最好。因为消费者不会胡乱发散思维。你只需要有各种角度摆拍。而女装模特,需要有特别吸引人的地方。比如腿特长,比如特妖艳,而这些特别的长板,就是用来引导女性消费者思维走向的。

由于时间有限,就不再做更深入回答。

这问题若要答的全面,还有「竞品维度」,「运营维度」等多方面需要考虑,今日浅答,只是希望大家知道,我们不能说找模特要找漂亮身材好的,而是要找贴合品牌特性的。

找对了人,才可能对销量有帮助。而最大的问题,其实不是如何找到漂亮的模特,而是如何找到符合品牌(产品)形象气质的模特。

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五 : 淘品牌已过辉煌时代:茵曼裂帛来自淘宝销量下降 库存压力大增

  淘品牌茵曼、初语母公司汇美集团日前向证监会申请公开发行股票并在创业板上市。这是继裂帛之后,又一家淘品牌递交上市申请。此前,另一淘品牌韩都衣舍已递交新三板挂牌申请。

  

 

  裂帛、茵曼、韩都衣舍一直是淘宝女装的前几名,也被称为淘品牌。随着裂帛、茵曼、韩都衣舍争相进行资本运作,各方的财务数据也披露出来,折射出几点问题:

  1,裂帛、茵曼、韩都衣舍都曾享受网购的红利,不过,随着美邦、森马等建立电子商务销售渠道、优衣库、ZARA门店增长迅速,同时建立电子商务渠道,淘品牌面临的压力大增。

  2,无论是裂帛、茵曼、韩都衣舍,近年来在库存方面压力越来越大。随着来自淘宝平台的销量增长停止,甚至减少,各家对唯品会的依赖程度明显大增,这呈现出清理库存的迹象。

  3,裂帛、茵曼、韩都衣舍盈利空间在被压缩,除韩都衣舍外,裂帛、茵曼2015年净利润都较2014年出现下降,尤其是茵曼净利从2014年的3190万元下降到2015年的1581万元。

  韩都2015年体量最大 裂帛规模持续萎缩

  

 

  从数据看,2015年韩都衣舍的营收规模最大,达到12.59亿元,净利润为3300万元,其次是茵曼,茵曼2015年营收为11.4亿元,净利润为1500万元,净利较上年同期大减了一半。

  裂帛2015年营收为5.46亿元,净利润为3200万元,裂帛的营收已持续两年下降,不过,裂帛的净利润却较2014年的1600万元增长了一倍。

  韩都衣舍称,公司2015年比2014年销售收入增长51.54%,主要原因是:

  1,用户对韩都电商的品牌和产品质量认可度保持稳定并进一步提高;

  2,公司较大的广告推广费用投入,产生了一定的市场效果;

  3,以产品小组制为核心的单品全程运营体系,最大限度的发挥了员工的主观能动性,使公司员工更好的投入到公司产品销售、品牌推广中,成效明显。

  茵曼则指出,净利润同比下降50%主要是受公司报告期内股份制改造、投资者增资扩股和公司多品牌战略落地(如大力孵化新品牌投入资源巨大)的影响。

  裂帛称,营收下降主要是受线上服装销售市场竞争加剧和线上流量呈碎片化趋势等因素的影响,同时近年中国宏观经济增速放缓亦对社会总体消费意愿和消费能力产生一定负面影响。

  淘品牌辉煌时代过去 来自淘宝销量萎缩

  2016年3月,阿里巴巴高调宣布,3月21日下午14时58分37秒,阿里巴巴集团2016财年电商交易额(GMV)正式突破3万亿元人民币,超越沃尔玛成为全球最大的零售平台。

  这是一个什么概念?即阿里巴巴交易额在持续快速成长,阿里巴巴2012年首次突破万亿交易额(GMV),2014年实现2万亿的交易额,从1万亿到2万亿中间用了2年时间。

  宣布交易额超过3万亿是在2016年3月,从2万亿到3万亿仅仅用了一年半的时间。阿里巴巴集团董事局主席马云更表示,到2020年,阿里巴巴集团会实现6万亿人民币GMV。

  不过,相比阿里巴巴集团漂亮的GMV,裂帛、茵曼、韩都衣舍却走出不一样的弧线。实际上,阿里巴巴GMV高速增长这几年,恰恰是裂帛、茵曼、韩都衣舍等淘品牌苦涩的几年。

  

 

  茵曼来自各平台的数据(来自茵曼招股书)

  从渠道构成看,茵曼来自淘宝和天猫销量2013年到2015年分别是4.75亿元、6.5亿元、6.45亿元,占比分别为80.65%、68.77%、56.59%,占比持续降低,销量在2015年还出现下降。

  来自唯品会的销量2013年到2015年分别是5781万元、2.17亿元、3.6亿元,占比分别为9.81%、22.99%、32.03%。

  裂帛2013年来自淘宝收入占83.17%,来自唯品会收入占7.37%,来自京东收入占4.1%。到2015年,裂帛来自淘宝收入占58.49%,来自唯品会收入占36.36%,来自京东收入占2.58%。

  裂帛来自淘宝和京东平台收入占比的下降,并非是裂帛的收入大幅增加造成的,实际上,裂帛2013年来自淘宝的收入为5.71亿,到2015年降至3.19亿元,下降幅度高达44.1%。

  

 

  裂帛来自各平台的数据(来自裂帛招股书)

  裂帛2013年来自京东的收入为2815万元,到2015年为1408万元,下降幅度高达50%。裂帛来自平台收入唯一增加的是唯品会,从2013年的5068万元上升到了1.98亿元。

  韩都衣舍未披露来自淘宝和天猫的销量,但韩都衣舍2015年来自唯品会的销量达3.45亿元,占总销量的比例达到27.37%。

  库存压力大增 茵曼存货账面价值超50%

  裂帛、茵曼来自淘宝和天猫销量下降,但来自唯品会销量大幅增加,很重要原因是库存。

  裂帛在招股书中表示,2013 年、2014 年和2015年末,公司存货账面价值分别为11,575.32 万元、11,089.70 万元和9,098.65万元,占当期总资产比例分别为44.83%、38.83%和33.66%。

  若消费者偏好、流行趋势等因素变化,可能导致存货滞销,造成营运资金被占用、运营效率降低和存货跌价准备计提增加风险,将对公司的财务状况和经营业绩产生较大的不利影响。

  茵曼母公司汇美集团在2013年产量是539万件,但销量是479万件;汇美集团在2014年产量是946万件,销量是802万件,明显可以看出,汇美集团在2015年产生了大量的库存。

  报告期各期末,汇美集团存货账面价值分别为17,394.52万元、27,998.79万元和37,106.39万元,分别占据同期资产总额的50.48%、61.10%和55.25%,存货占资产比重较大。

  汇美集团称,公司存货的增长源于两方面因素:

  一是主品牌(“茵曼”、“初语”)的销量增长导致备货增加;二是公司的品牌孵化战略全面启动,公司的品牌数量由2013年的“茵曼”、“初语”两个品牌扩张至2015年末的十三个品牌。

  库存将对公司产生不利影响:一方面,公司计提存货跌价准备的增长将导致公司盈利减少;另一方面,存货余额增长将占用公司营运资金,影响公司经营性现金流,降低公司盈利质量。

  韩都衣舍资料也透露,2014 年、2015 年期末,公司存货账面价值分别为 15,604.38 万元、17,399.20万元,占总资产的比例分别为 32.68%、33.75%。

  什么原因造成淘品牌有如此多的库存?很重要原因是:

  2014 年以来,传统线下服装品牌及优衣库、ZARA等入驻国内各大电商平台,并加大线上渠道销售力度,同时线上服装新品牌明显增加,分流电商平台的女装消费用户流量。

  茵曼称,线上品牌激烈竞争、网购红利减退及经济增长速度放缓削弱消费者消费能力等对公司形成挑战,开拓或新老品牌销售增长未如预期顺利,可能导致存货周转变缓甚至产生积压。

  韩都衣舍则称,采取“少量、快速、多款”产品管理模式,库存周转率显著高于同行业水平,虽然每个款型的产品数量并不多,但在多款式及季节性的影响下,总体产品库存仍较大。

  一位电商行业人士指出,此番裂帛、茵曼、韩都衣舍寻求冲刺创业板或新三板,原因在于,增长前景已非常有限,投资方又有退出压力,早一天登陆资本市场就能尽可能守住现成果实。

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