一 : 投石问路策略
投石问路策略是指买主在谈判中通过不断地询问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。
(www.61k.com”投石问路的关键，在于选择合适的“石”，提出的假设应该是己方所关心的问题，而且是对方无法拒绝所回答的。很多时候，如果提出的问题正好对方所关心的，那么也容易将己方的信息透露给对方，反而为对方创造了机会。所以，在使用投石问路策略的时候，也应该谨慎，并且注意不要过度。
比如，现在一位买主要购买三千件产品，他就先问如果购买一百、一千、三千、五千和一万件产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的买主就可从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况、生产的能量、价格政策、谈判经验丰富与否等等情况。最后，买主能够得到比购买三千件产品更好的价格，因为很少有卖主愿意失去这样数量多的买卖。
不同的谈判过程，获取信息的提问方法不同。概括起来，提问形式有六种类型：
这些提问方式是有力的谈判工具，我们必须审慎地、有选择地、灵活地运用这一工具。任何一个问题都使买主更进一步了解对方的商业习惯和动机，卖主想要拒绝回答也是很容易的，所以大多数卖主宁愿降低他的价格，也不愿意受这种疲劳轰炸式的提问。
美国商业顾问机构首席代表在购买东西时，经常采用投石问路策略，通过许多假设性提问，获得了很多颇有价值的资料，引导新的选择途径。
采用投石问路策略时，应注意以下几个方面的问题：
1、提问题要恰当。如果提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题。
例如，在经济合同的再谈判过程中，买方与卖方在交货问题上激烈辩论。卖方晚交货两个月，同时只交了一半的货。买方对卖方说：“如果你们再不把另一半货物按时交来，我们就向其他供货商订货了。”卖方问：“你们为什么要撤销合同？如果你们撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，这些你们明白吗？”在这里卖方提出“你们为什么要撤销合同”，这是一个不恰当的问题，因为这个问题隐含着一个判断，即买方要撤销合同。这样，买方不管怎样回答，都得承认自己要撤销合同。这就是强人所难、逼人就范，谈判自然不欢而散！所以，谈判必须准确地提出争论的问题，力求避免包含着某种错误假定或有敌意的问题。
2、提问题要有针对性。在谈判中，一个问题的提出要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去，并给予足够的时间使对方做尽可能详细的正面回答。为此，谈判者必须根据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题。
例如，当需要方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，供方应问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。
3、尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。
二 : 投石问路
对美石的喜爱由来已久。
从小时候蹚在冰凉的南川河里踅摸好看的鹅卵石到后来搜罗各种宝玉石，并无特别理由，仅为那沉甸甸凉沁沁的质感给人无比的舒适和愉悦。我相信“喜爱”某些事物是天成的，可以贯穿整个人生，风雨不动，江山不改。
2010年初，我握着一本佳能单反相机说明书苦参无门时，对那坨无从下手的小设备发出感慨：怎么就没个会摆弄这玩意儿的同志领我入门！偌大个西宁懂得摄影知识的人似乎廖若星辰，且无缘相识，摄影艺术的门槛高不可攀哦！喟叹之余重拾丢到角落的卡机继续操练，单反闲置一边儿，仿佛一块心病。
直到初夏的某天，鼓足勇气背起单反出门，与其说“寻花问柳”不如说探师访友。背包里的物件认识我几个月了，我却与它形同陌路，钱没少花、牛没少吹，半途而废的事没少干……不肯作罢的心理说到底还是因为喜欢吧。
喜欢，可能是我们知难而进的唯一理由。所以那天，在公园“蓄芳阁”附近看到两位举着单反的温雅男士，就顾不得女人家的矜持与含蓄，厚着脸主动搭讪，最后强迫人家留下Q号以便随时讨教。
后来才知道他们是城东区摄影家协会的成员。他们也是我最早认识的摄影圈内朋友。( 文章阅读网：www.61k.com )
这以后不久，那条看似不通的道路自然而然顺畅了，这座城市雨后春笋般冒出很多“长枪短炮”的摄手怪才，到处都有他们的影子晃动。
同年，在海西州某地钻营的景浓勉强维持生意之余（这么说是因为他心思根本没用在生意上，把在海西的三年时间和精力基本贡献给了巍巍昆仑的沟沟洼洼，被他爱人斥为不务正业），从他的宝贝中盘点出一批奇形怪状的昆仑山石，一次性收入三十三万元人民币。据我分析，这批石头并非上品，端堆售出嘛。
景浓胆大、心细、强韧，对美石的喜爱也由来已久。离开热闹熟稔的省会城市，海西的地大人稀以及单调的生意关系、陌生的人际、环境，也许正是天赐景浓的契机。这个为遣散内心苦闷时常浪荡戈壁大漠、荒山野岭的男人，无意中发现城市和繁华不屑光顾的地方竟有他深爱之物以地老天荒的原生态，等他。天时地利人和……景浓深山淘宝渐入佳境，一再得手亦使兴趣愈浓，生意渐渐交由爱人代劳。再后来，他迅速由一个外来入侵者的身份被当地奇石市场熟知并接纳，他爱人也成了他转行后最得力的助手。
门，就这样打开了。投出去的喜欢，原来是一块敲门的红砖。
只有一块敲门砖还不够，门打开了，路还需花气力专注地伸展。
有幸结识的影友偶尔同游，偶尔同坐，我不知道自己涉及的新领域究竟水有多深，但却明白手中器具与物理、化学的渊源不浅，这恰是我的死穴。那就做个五柳先生吧，说明书揣进衣兜得空翻出来逐项阅读，不求甚解。倘遇影友打破砂锅问到底，也还似懂非懂……跌跌撞撞地拍着，看着，问着，读着，拼拼凑凑居然也学到不少东西，令人称奇的是：最让我头疼脑热的说明书被我翻烂了。
与景浓相比，我下的功夫不如蒜皮。他从最初的淘宝到学习鉴赏，再到熟练去杂色、剥皮、上油、配座等处理流程经历了数年光景，其间他被石皮崩伤眼睛，俊朗的脸庞被海西毒辣的太阳镀成铜色，曾经高大健壮的体魄也因常年野外奔波而被腰椎、肩颈病骚扰……尘扬沙打、水困山阻，艰辛可想而知。但此时的景浓已是当地奇石业小有名气的行家。
今夏我得到传闻中托帕石的具体产址，迫不及待地通知安。安是生活中亲密的好友，景浓是安的哥哥。我深知，爱石成瘾的人，不会错失任何与石亲近的机会。
11月上旬，安打来电话，语气激动，说景浓和他爱人就在我提供的那片与世隔绝的戈壁上用一顶旅游小帐篷，猫了五个昼夜，带回来五十多块通透的托帕石。我简直不敢相信，安叫我过去见证。
我当然也不会放过与传说中的托帕石会会面的机会。
安没有虚言！当那些晶润的石头在我手心闪耀着宝石的光泽，我还是被它们的美震惊了。它们各个被自然的风沙打磨出高贵的品相，充满神圣的灵性，沉着、自如，仿佛入定的僧人，由内而外地渗出拙朴却智慧的自性。我确实是有福报的人，亲眼看到上品的托帕石以及柔腻如骨的金丝玉。
谈及戈壁五昼夜时，景浓这样描述：“方圆近百公里的戈壁没有任何参照物，进去很容易迷路，没人敢深入，但我方向感极好。戈壁的夜晚除了风卷着砂砾打在帐篷上的声音，听不到其他动静，我对你嫂子说现在这个世界只有我俩，等出了戈壁才能回到人间……”景浓说从天亮起来到天黑，就猫着腰盯着地面不停地走，他问我知不知道遇到一块好石头的感觉，他说刹那间劳顿全消、忘乎所以。
我知道，但无法言传。那是对所爱事物的痴迷，在千辛万苦到达后几近癫狂的喜悦！非同道不能体会，非深爱亦不享此乐。
实际上，和其他我们所热爱的一切事物一样，我们绕来绕去最终擦边而过，不是看不到它，而是不具备力量——用心投入的专注力量。
而石头，亘古以来，就在那里，一步之遥的地方，等着。
三 : 投石问路
我迷恋谬斯的歌喉，更渴望品尝诗林之酒，可否踏上诗歌的殿堂，与诸位共游？
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